אהד גניאל
אהד גניאל
אהד גניאל ohad@gosst.co.il
הסולם של חיי
השלב הראשון בסולם
נולדתי בישראל, בן בכור להורים מקסימים שהיו שליחי מדינת ישראל. כך קרה שמינקות דילגתי בין מדינה למדינה. בכל כמה שנים סביבתי ה"טבעית" השתנתה: השפה, התרבות, מזג האוויר, המנטאליות, נורמות ההתנהגות, הרחובות, המאכלים, החברה ואפילו הבית – הכל השתנה. הדבר היחיד שהיה מוכר וקבוע היה התא המשפחתי. כבר כילד נודעתי בסקרנותי הרבה. הכל עניין אותי, גם דברים שלא היו בדרך כלל מעניינים את שכבת בני גילי. לכך נוסיף שהיו לי עודפי אנרגיה והורי החליטו שלא לסמם אותי עם רטלין וחבר מרעיו אלא להפנות את האנרגיה העודפת שלי לאפיקים פרודוקטיביים יותר (חוגים, העשרות, קריאה וכל פעילות שסופה לעייף אותי).
השלב השני בסולם
המעברים הרבים (בילדותי, מדובר על שמונה שנים שחייתי בחו"ל מתוך 18, אחרי הצבא גרתי עוד שנתיים בחו"ל במסגרת עבודה) אפשרו לי לנסות ולהתברג במארג החברתי שאליו הגעתי באופן שונה. מטרתי הייתה להתקדם בסולם החברתי. גיליתי שממעבר למעבר אני עושה זאת בצורה טובה יותר. אז חשבתי שמדובר במין הצגה שאני עושה, רק שהקהל לא יודע שהוא הקהל. הצלחתי בכך הביאה אותי בגיל צעיר להתעניין בהתנהגותם של הסובבים אותי: כיצד הם מחליטים, מדוע הם מגיבים בצורה מסוימת למצב נתון, כיצד אפשר להשפיע על החלטותיהם ועוד. הצורך לדעת הוביל אותי בגיל ההתבגרות לאמץ עמדות ורעיונות מסוימים במסגרת אחת ואת העמדות המנוגדות לאמץ במסגרת אחרת. בעצם שיניתי את עמדותיי כלפי חוץ וזאת כדי לראות כיצד מגיבים ואיך זה משפיע. בבית הייתי ימני קיצוני ובבית הספר שמאלני קיצוני (הייתי הילד היחיד שידע להסביר שצריך לומר יוני וניצי כי שמאל וימין זה במונחי כלכלה ואילו ניצי ויוני זה במונחי ביטחון). כך קבלתי שלל רב של תגובות ולמחרת יכולתי להשתמש בהם במסגרת האחרת. התחביב העיקרי שלי היה בני אדם אך ידעתי שעלי למצוא תחביבים כמו של האחרים ולכן אספתי בולים, שמעתי מוסיקה של להקות וכד'.
השלב השלישי בסולם
צה"ל היה חלק נוסף בתהליך, התגייסתי לחיל שריון והפכתי בזימון ישיר לקצין. שתי התקופות שזכורות לי לטובה הן הקו בלבנון ולקראת תאריך השחרור שהיתי בעזה עם חצי מהפלוגה שלי. בשני המקרים הייתי מפקד הכוח ומי שהיה מעלי היה רם דרג ולא מהחיל כך שניתנה לי יד חופשית במרבית הזמן. נותר לי הרבה זמן פנוי עם חיילי, כאשר אני קובע את הלו"ז ואת התכנים המועברים ולכן העברתי את מרבית הזמן בהדרכות מקצועיות הקשורות לתכנים צבאיים ובהדרכות שמטרתן היה להעשיר ולהעצים את חיילי. שם גיליתי את הכיף שיש אחרי הדרכה טובה, שניתן לראות את ההבנה והיישום של המודרכים. גיליתי איך חלק מרעיונותיי הופכים ממש לחלק אינטגראלי מהתנהלות חיילי. ההבנה העמוקה שאפשר לשנות התנהגויות, להראות לאדם שהוא יכול יותר ממה שהוא מאמין, שיש בו את שצריך כדי להצליח ולהמשיך, נוצרה בזמנים האלה.
השלב הרביעי בסולם
עם שחרורי טסתי לארגנטינה. התלבטתי אם לעבוד בשגרירות או בסוכנות היהודית ולבסוף בחרתי בזאת האחרונה. בתחילה שימשתי כעוזרו של השליח שהיה אחראי על כל העלייה מערי השדה (כל הערים מחוץ לעיר הבירה). כעבור חודש וחצי קבלתי את תפקידו של אותו השליח והפכתי להיות שליח העלייה הצעיר ביותר של הסוכנות היהודית. הייתי בחור צעיר שהיה אחראי על צוות עובדים (חלקם מקומיים וחלקם שליחים) המונה 24 אנשים, בכל הקשור לעליית יהודים. עבודתי הייתה למכור חלום והיה צריך לשכנע יהודים למה כדאי להם לעלות לישראל. אני סבור שאז החלה לחלחל ההבנה שהמוצר הוא החלק הפחות חשוב במכירה, המוצר הוא לא גמיש, מה שהיהודים חיפשו זה את החוויה, את מה שמסמלת העלייה, את התקווה. לראשונה הבנתי שיש חשיבות רבה על לימוד רצונותיו, תקציבו וחששותיו של העולה הפוטנציאלי. המידע היקר הזה הוא שאפשר לי להציע לאותו עולה את החליפה המתאימה לו, כחייט אישי. המוצר אצל כל שליחי העלייה הוא אותו מוצר: מדינת ישראל, סל הקליטה וכד' אך העולים - שונים, הרצונות והחששות שונים ובעוצמות שונות ולכן חשוב קודם כל לדעת מי הוא העולה = והיום אומר מי הוא הקונה.
השלב החמישי בסולם
חזרתי לישראל כדי להתחיל את לימודי האקדמאים ובמקביל עבדתי כדי לממן את עצמי. מקומות העבודה היו רבים ומגוונים ובכל עבודה מהר מאוד הגעתי לתפקיד ניהולי ויזמתי פעולות חדשות הקשורות לכלל החברה. חברת אבטחה שעובדת עם השב"כ (אישיים, משלחות וכד') בה מעבר לתפקידי כאחראי משמרת במתקן, עסקתי בבניית מערך שיווקי כדי לשווק את החברה בחו"ל. פניתי לשגרירויות וגורמים אחרים והצעתי את שירותי החברה אך הפעם לא כחברת אבטחה אלא כחברה שמוכרת ידע. החברה החלה לאמן ולהכשיר מערכי אבטחה בחו"ל, בעיקר במדינות אמריקה הלטינית. במהלך לימודיי התואר הראשון פניתי לנשיא האוניברסיטה בהצעה להקים פרויקט להבאת עולים לקליטה ישירה באוניברסיטה – מין תוכנית מיוחדת לעלייה אקדמית, נוחה ונעימה. כשנאמר לי שאין כסף לפרויקט, פניתי לחבר הנאמנים וגייסתי את הכסף כך יצא שהגיתי את הרעיון, גייסתי את הכספים, הקמתי וניהלתי את הפרויקט (שהיה שיתוף פעולה בין כמה גופים גדולים כמו: האוניברסיטה, משרד הקליטה, מנהל הסטודנטים, הסוכנות היהודית, תנועות הנוער, אגודת הסטודנטים ועוד) ואף הכשרתי מחליף שינהל את הפרויקט בסיום לימודיי.
השלב השישי בסולם
במסגרת עבודתי כמנהל מסעדה גדולה ומצליחה וגם את חנות הבוטיק השייכת לאותם הבעלים גיליתי את היופי שבשוני שבין בני אדם. נהנתי מעבודתי עם צוות המנהלים שאותם הכשרתי, מרגע הגעתם לראיון העבודה ועד להפיכתם לצוות אורגני שעובד בשיתוף פעולה האחד עם השני. גיליתי שיש לי את היכולת להראות לאנשים את מה שנמצא בהם והם לא רואים. את האפשרות להיות טובים יותר, את האפשרות להאמין גם כשקשה. אהבתי את תהליך הזריעה והטיפוח עד שהם התחילו לפרוח. אהבתי בעיקר לראות שהם מטפסים על הסולם שלהם, אני היית שם בהתחלה כדי לתמוך בהם וברגע שקיבלו ביטחון הנחתי את הסולם והיום נותר לי רק להתבונן מעלה ולראות לאן עוד הם ואני יכולים להגיע.
השלב השביעי בסולם
לאורך כל השלבים בסולם למדתי חלק תוך כדי עשייה, חלק מסקרנות והתעניינות ובאופן לא פורמאלי וכמובן שחלק באופן פורמאלי. ארחיב מעט על הפורמאלי: סיימתי בי"ס תיכון כאשר הרחבתי באנגלית וצרפתית וגם בספרות ותנ"כ. את התואר הראשון עשיתי באוניברסיטת בן גוריון בנגב בתחום מדעי הרוח והחברה, במחלקה לפוליטיקה וממשל. במקביל למדתי קורסים בקבלה, מקרא והמזרח הקדום ולימודי מדינת ישראל (גם כאן עקב סקרנותי). התחלתי תואר שני במנהל עסקים בבי"ס למנהל עסקים של אוניברסיטת בן גוריון ואחרי שנה החלטתי לשנות. התחלתי תואר שני במדעי החברה באוניברסיטת בר אילן במחלקה למדעי המדינה. סיימתי את התואר השני עם עבודת תזה בנושא מדיניות ציבורית. העבודה חוקרת שני ארגונים הנמנים על המגזר השלישי כאשר המוקד המחקרי הוא בהבדל הקיים שבין מלכ"ר שנוצר מכשל שוק לבין מלכ"ר שנוצר על מנת לקדם אידיאולוגיה.
B.A. – בפוליטיקה וממשל, מדעי הרוח והחברה, באוניברסיטת בן גוריון בנגב, 2002-2005.
M.A.(thesis) – במדיניות ציבורית, מדעי החברה אוניברסיטת בר אילן, 2006-2008.
כל השלבים – הסולם שאינו נגמר
כיוון שבכל עבודותיי היה לי צורך למכור מוצר מסוים: את החלום הציוני, את הידע שבחברת אבטחה, את העתיד האקדמי בישראל בבירת הנגב, את המנות המיוחדות או היין הנפלא, פיתחתי שיטה שעוסקת כל כולה במכירה. שירות הוא בעצם הכשרת הקרקע לקראת תהליך המכירה. סקרנותי הובילה אותי גם לתחומים אקדמיים שאינם בין אלה שלמדתי באופן פורמאלי בשני התארים שלי אלא באופן עצמאי. השיטה נקראת אי"מ (אווירה, ידע ומכירה). המיוחד בשיטה הוא הבסיס האקדמי הנרחב שלה: מדעי ההתנהגות, מדעי המוח, יישוב סכסוכים, יחסים בינלאומיים, מדעי החברה ועוד שמותאמים כולם לעולם המכירות. המודלים שבהם משתמשים הם מודלים שלקוחים מעולמות שלכאורה נראים כלא קשורים לעולם המכירות. המוטיב שעובר כחוט השני בשיטה הוא השימוש וההשפעה על התת-מודע והאמיגדלה (שקדי המוח), החלק המוזר במוחנו שאחראי לדברים מדהימים.
אני חייב להוסיף שיש חשיבות עצומה להבנה שמכירה היא דרך חיים. בכל פעם מדובר במוצר אחר שאותו אני שש למכור. לדוגמא: כאשר אני יושב בבר בשעות הלילה הסוערות ומבטי פוגש במבטה ומתחילה שיחה, מדובר בתהליך של מכירה. אני בעצם לומד את הקונה, מתאים את המוצר (אני עצמי) ומנסה לשכנע את הקונה שהמוצר הוא הטוב ביותר שיש בשוק. דוגמא נוספת היא כל תהליך הקבלה לעבודה, הרי בראיון עבודה אני שוב מוכר מוצר ושוב אני חייב לנסות ולהבין מה הקונה רוצה. כך שמוצר הוא לא תמיד יין, אוכל, מכונית, קורס אלא הרבה מעבר לכך.
מכירה היא מילה וכמו לכל המילים הקשרה הוא בקונטקסט שבו היא נמצאת ואני אומר שכל חיינו אנו פועלים כמוכרים וקונים. הטיפוס בסולם יכול להביא כל אחד מכם לראיית עולם ברורה יותר, אתם תדעו מה כל אחד באמת רוצה (לא מה שהוא אומר במילים אלא מה שהוא ברוצה באמת), אתם תדעו מה אתם רוצים, אתם תוכלו לתכנן ולהצליח. אתם תגלו שאפשר לקום עם חיוך בכל בוקר ולהמשיך לחייך עד ששוב עוצמים את העניינים. תיווכחו שפתאום הסובבים אתכם גם מחייכים. יהיו קשיים, יהיו תקלות זאת דרכו של עולם אך ההתמודדות שלכם תהייה אחרת !
צריכים עזרה עם הסולם?
החברה הוקמה כדי לספק מענה לאנשים פרטיים, חברות וארגונים שמעוניינים להכיר את עולמם טוב יותר, רוצים להבין איך הדברים פועלים, מעוניינים להגדיל את שורת הרווח בחברה שלהם, רוצים שהשירות שניתן על ידם ועל ידי עובדיהם יהיה מעל המצופה, מפתיע ומהנה. מאמינים ומבינים שאפשר למכור יותר, לתת שירות טוב יותר וכמובן ליהנות מהעבודה.