הדרכת מכירות היא כלי בארגז הכלים לשיפור ביצועים
הדרך להביא להגדלת מכירות או לשיפור ביצועי אנשי ומנהלי המכירה מורכבת מפעולות ותהליכים משולבים. אין בכלל ספק שהדרכת מכירות איכותית מעניקה עוצמה לתהליכי המכירה, מגבירה את המוטיבציה של המשתתפים ומקנה ידע וכלים עדכניים ואיכותיים לשיפור והגדלת המכירות. כאשר משלבים בה משחקי תפקידים, סימולציות מורכבות אז גם ההתנסות בסביבה בטוחה ומלמדת מאפשרים תרגול וחיזוק הביטחון של האדם בעצמו וכמובן גם בכלים ובטכניקות שנלמדו.
יחד עם זאת, הדרכת מכירות היא רכיב של עוצמה בשינוי ושיפור. היא מעניקה פרץ אנרגיה ומוטיבציה לתקופה של ימים עד כמה שבועות. היא מאפשרת דיוק מיומנויות ושיפור אינדיבידואלי של מי שמאמצים בקלות טכניקות וכלים חדשים אולם היא לא מהווה ערובה לשינוי מעמיק לטווח הרחוק. כדי למסד ולהטמיע שינוי שכזה, דרושים רכיבים של עומק לעיגון השינוי והפיכתו לחלק מ"הטבע" של אנשי ונשות המכירה.
בתהליכי שיפור ביצועים איכותיים חובה לשלב בין הדרכת מכירות או סדנאות מכירה לבין כלי ניהול ועבודה שיטתיים, עקביים ותדירים. הם אלה שמהווים אבני הבניין של השיפור המהותי והאמיתי לטווח הרחוק.
לדוגמה:
- שיחות הצבת יעדים בשיטת אימ (ניתן לקרוא מאמר קצר על מדדי ביצוע הצלחה לשיפור מכירות).
- שיחות אחד על אחד בין מנהל המכירות לאנשי ונשות המכירה.
- ישיבות "בנצ'מארק" שבהם מעבר להצגת התוצרים של מחלקת המכירות ושל אנשי ונשות המכירה, יש גם סיעור מוחות מתוך מקרי אמת שמביאים עובדי המחלקה. שיש סוגיה מרכזית שאליה מתכוננים כדי להעמיק בה ובכך מייצרים למידה איכותית ותרבות של שיחה מאפשרת ומשפרת. אפשר לקרוא עוד בהרחבה על תשתית למכירה שיפור מכירות.
קטע קצר מתוך הרצאה על ניהול מכירות ועיצוב חווית לקוח
באוניברסיטת ת"א, ביה"ס לניהול ע"ש קולר במסגרת MBA במנהל עסקים
הדרכת מכירות – מה מייחד אותנו?
הדרכת מכירות וסדנאות מכירה שלנו שונות מהקיים בעיקר בזכותך. התוכן המרכזי של ההדרכה טמון בשיטת אימ ובכלי הניהול והמכירות שלה. אולם הוא מוגש בשפת הלקוח, מתוך עולמם של אנשי ונשות המכירה, מנהלי ומנהלות המכירה. עם דוגמאות מהשגרה שבארגון שלך. גם את הסימולציות (משחקי התפקידים) אנו בונים על בסיס המקרים שקרו בארגונך, עם שמות הלקוחות שלך, עם השירותים והמוצרים שלך.
היתרון של גיבוש והתאמת התוכן בהתאם לארגון (ללקוח) הוא בחיבור חזק יותר של תפיסות שיטת אימ למכירה, טכניקה וכלי המכירות שלנו אל עולמו של איש או מנהל המכירות שלך. המשתתפים מתחברים בקלות לתוכן ומרגישים שהמרצה והמנחה מכיר את שגרת יומם, את ההתנגדויות שאותן עליהם להסיר בדרך לזכיה בעסקה, את התלונות של הלקוחות שלהם, את המאפיינים הקטנים שמהווים את היום יום שלהם.
טרם הדרכת מכירות
טרם הדרכת המכירות נקיים לא רק פגישת תיאום ציפיות והנחת כוונות אלא גם פעולות אבחוניות נקודתיות שרלוונטיות לתוכן. איסוף של התנגדויות נפוצות ופחות נפוצות. למידת תהליכי המכירה והשיווק של הארגון. קבלת דוגמאות אמת של הקשר ומערכות היחסים עם הלקוחות, דוא"ל, הקלטות שיחה, צילומים וכל חומר קיים שמציג את המפגש והמגע שבין אנשי ונשות המכירה אל הלקוחות הפוטנציאליים. לעיתים נבקש לקיים סקר על תפיסות המכירה ופעמים נבצע ראיונות אבחוניים חצי מובנים והכל כדי לקבל תמונה רחבה של הארגון, האתגרים, ההזדמנויות והתפיסה של אנשי המכירות את המציאות שהם חווים.
פעולות אלה מבטיחות מפגשי סדנה והדרכה מדויקים, יעילים ואפקטיביים.
הגעת עד כאן? כדאי לך להיכנס למאמרים שלנו ובחיפוש לבקש את כל המאמרים שעוסקים בניהול מכירות ומכירות. יש המון תוכן מרחיב דעת שנגיש לך. אפשר גם פשוט לפנות אלינו ושביחד נבין מה דרוש לארגונך ונגבש את סדרת מפגשי הדרכת מכירות המדויקות לך ואת המעטפת הדרושה לשיפור והגדלת המכירות. ללחוץ עלי ליצירת קשר.
