אנשי מכירות, גם המיומנים ביותר שמעו ויתכן ועוד ישמעו: "זה יקר לי", "אני צריך לחשוב על זה", "שלח לי חומר ואז אחליט", "זה לא זמן טוב", "אין תקציב", "אני חייב להתייעץ עם...", "אנחנו כבר עובדים עם..." ועוד שלל אמירות דומות המוגשות בסגנונם האישי של ציבור הלקוחות הפוטנציאלי.

לפני שנתחיל בפירוק סוגי ההתנגדויות ובמתן כמה טכניקות פשוטות להסרה והתמודדות עם מכירות, חשוב שנבין ונפנים: התנגדות למכירה אינה סירוב, אינה שליליה אלא דרך לשאול או לקבל עוד מידע. מי שלא מעוניין לא ירכוש, יחד עם זאת מי שמעלה התנגדות, נמצא בדיאלוג וככזה הוא במקום שה"כן" נמצא באוויר וצריך לסייע לו לומר אותו.

יש אנשי מכירות רבים שאומרים שהשימוש בשיטת אי"מ מונע את היווצרות מרבית ההתנגדויות ואלה שנוצרות לעיתים ניתן להסיר באותה השיטה עצמה. ההקפדה על שלושת השלבים (אווירה, ידע ומערכת יחסים) עם טכניקות של שפה חיובית, השפעה באמצעות תבניות חשיבה מספקים את "הסחורה". פשוט ללחוץ לקריאה על שיטת אי"מ.

שיח של מספרים מעורר תבנית חשיבה הקשורה לכסף, בכל מה שקשור לכסף, בני אדם נמצאים "במגננה", יצא שראית אדם מתקרב לאדם אחר בזמן שזה מקיש את הקוד הסודי בבנק, התגובה האטומטית היא הסתרה, סיבוב הראש ולעיתים גם אמירה שלילית, זאת גם כאשר יתכן והאדם שבתור במקרה התקרב ולא שם לב. לכן נכון לבחור שיח שאינו מערב מספרים ומציין את המחיר רק היכן שחובה או היכן שהלקוח שואל.

יתרה מכך, בזמן שהלקוח עוסק בארנקו, בכספו רצוי לא להמשיך את השיח, כאשר ניתן כרטיס האשראי או המזומן מוטב לתת ללקוח להניח אותו על השולחן ולקחת מהשולחן ולא להעביר מיד אל יד. אגב מרגע שכרטיס האשראי בידי איש המכירות, נכון להצניע אותו ופעולה זאת מאפשרת את המשך תהליכי המכירה האיכותיים שמעבר למכירה שכבר היתה (לזכור להשיב לו את הכרטיס).

אמירות מתריעות שקשורות לכסף מקטינות את המחויבות של הלקוח ומכניסות אותו לתבנית שבאמצעותה ינסה להקטין את ההוצאה וזה אומר להקטין את ההצלחה של איש המכירות. למשל: "זה בתוספת תשלום", "זה עוד...", "זה כבר מחיר אחר", "זה שדרוג של...". את האמירות האלה ניתן לסגנן לשפה החיובית.

התנגדויות מכירה הנובעות מהוכחת הלקוח, המסר בהתנגדות מכירה כזאת הוא שהלקוח לא מבין, יתכן וזה נכון והלקוח אינו בקיא במוצרים או בשירותים של איש המכירות יחד עם זאת אף אחד לא ירצה למסור את כספו לאדם שמעניק לו תחושה שהוא עצמו "קטן", "טיפש", "לא מבין" וזה מה שהוכחה יוצרת. זה יכול להיות מהדבר הפשוט ביותר, גבר שמזמין יין בארוחה זוגית, ומבקש "שיראז לבן" ונענה על ידי המלצר ששיראז זה יין אדום, גם אם התשובה של המלצר נאמרה בנימוס ואדיבות, התחושה שתלווה את אותו אדם היא שהוא "לא יודע" וזה נוצר בגלל אותו המלצר. זה מקטין את רצונו לרכוש מהמלצר. ניתן היה להבין שהוא מעוניין ביין לבן בזכות התיאור הברור או לחשוף בפניו את היינות בתפריט ולהצביע על היינות הלבנים ולגלות שהוא התכוון לשרדונה. כך לא נוכיח אותו.

שאילת שאלות, כן כן, את השיחה ניתן להוביל באמצעות שאלות. שאילת שאלות מייצרת דינמיקה של שיח, דיאלוג בין איש המכירות ללקוח שלו. הלקוח שמשיב מרגיש במרכז, חשוב, בעמדת החלטה, לרוב כשאנו עונים אנו מרגישים גם חכמים ואף נראה לנו שאנו "מובילים" את השיחה רק שהמציאות היא שהשואל הוא מי שמחזיק ומוביל את השיחה וככזה יכול להכווין אותה כרצונו.

הצעת חלופות, בנה את אפשרויות המכירה שלך (מוצרים ושירותים) כך שתוכל להציע תמיד מספר חלופות שביניהן הלקוח יבחר. הבחירה היא מרכיב חשוב במערכת קבלת ההחלטות וברצון והמחויבות של לקוח לרכישה וקנייה. נכון לדאוג שתהייה לו האפשרות הזאת.

תחזור על ההתנגדות של הלקוח כדי לוודא שהבנת, כאשר מדובר בכמה התנגדויות עבור עליהן בקול אחת אחת כדי לוודא איזה היא באמת המרכזית ותטפל רק בה.

האזן, הקשב למילים והבט בשפת הגוף, נסה להבין את מה שלא נאמר והגב לכך.

לעוד טכניקות, נזמין אותך לפנות אלינו וליהנות ממגוון ההדרכות וסדנאות המכירה שלנו, שם גם תכיר את: פ.י., כללי הג'ודו במכירה, התאפקות, עיקרון ההשוואה, שיטת המניפה ועוד...

1. תזכה בלקוח, לפני שתרה לסגור את העסקה ולזכות בה, עליך לזכות בלקוח.
2. הכוון ושאל לשלב הבא בתהליך המכירה.
3. פעל לאור המטרה, רק לאור המטרה.
4. תאהב את הלא, תבין שהיכולת שלך להמשיך גם שלכאורה הלקוח לא מעוניין היא הגורם המבדל והיא הבסיס לתהליך שיפור היכולות שלך.
5. תן ורק אז תיקח, ממש כמו שעליך להפקיד כסף בכל חודש בבנק כדי שתוכל למשוך, כך עם הלקוח, תן לו מידע, תן לו ייעוץ, תן לו יד, כשיבוא הרגע לסגור את העסקה הוא ייתן לך ואתה תקבל ותיקח.
6. תבטיח רק את מה שאתה מסוגל לקיים. תן ערך למוצריך ושירותיך בהתאם לעצמך וללקוחותיך.
7. נהג בהגינות ובאדיבות כלפי מתחריך.
8. תכנן, תכנן, תכנן ורק אז תפעל.
9. דע מתי להפסיק לדבר, אחרי השאלה האחרונה שלך, תן ללקוח את הזמן שלו.
10. זכור שלהקוח יקנה כשהוא מוכן לקנות ולא כשאתה צריך למכור.

אליבה דד"ר בריאן וויליאמס, 80% מהעסקאות דורשות לפחות 5 שיחות "חיזור" לאחר הפגישה. מה שמוזר הוא שבאותו מחקר הוא מצא ש-44% מאנשי המכירות מוותרים אחרי השיחה הראשונה. בארה"ב כל עובד שמיני עוסק במכירות.

אנשי מכירות שיוזמים ומייצרים לעצמם פניות (Leads) באמצעות ממליצים (לקוחות עבר ובהווה) מרוויחים פי 4 ויותר מאלה שלא. 91% מהלקוחות שעליהם בוצע המחקר הצהירו שיתנו בשמחה המלצות, רק 11% מאנשי המכירות שהשתתפו במחקר הצהירו שהם מבקשים המלצות.

רק 13% מהלקוחות מאמינים שאיש המכירות מבין את צרכיהם.

55% מבני האדם שעוסקים במכירות אין את המיומנויות והכלים הדרושים להם להצלחה, חשוב להבין שלא מדובר בתכונות מולדות אלא בהיעדר ידע והכשרה מספקת בידי הארגונים לגיבוש והטמעה של מערכי מכירה מובדלים ומיוחדים לשירותים ומוצרים שלהם וכלים לניהול תהליכי המכירה של אנשי המכירות שלהם.

במחקר של ד"ר וויליאמס מופיע שאימון, תרגול והכשרה תדירים ושיטתיים מעלים בלפחות 50% את יכולותיהם של אנשי המכירות.

ארגון בינוני ישקיע בין $10,000 ל-$15,000 בגיוס אנשי מכירות בשנה ורק $2,000 בהכשרה והדרכה של אנשי המכירות.

אחרי מצגת או תצוגת תכלית של איש מכירות 63% מהשומעים יזכרו את הסיפורים, רק 5% יזכרו את המספרים.

הגעת לכאן? נמליץ ליצור קשר, פשוט ללחוץ עלי.