דרך עבודה 

כל פרויקט מתחלק לשני שלבים עיקריים, השלב הראשון: אבחון נקודתי באמצעות שאלונים, תצפיות, לקוח סמוי, ראיונות ופגישות. בניית סדנאות מותאמות והעברתן וחיבור דו"ח המלצות. השלב השני: אבחון ארגוני מקיף, בניית תוכנית ליווי והדרכה לארגון, יצירת שגרת עבודה, כתיבה והוספת נהלים, הוראות ושיטות עבודה, הקמת מלפ"א מערך לימוד פנים ארגוני לשיפור, בניית פרמטרים ומדדים הן לעובד והן לתהליכים, בד בבד עם העברת הדרכות וסדנאות בצורה סדירה ותדירה – כל זאת לאור החזון והמטרות של הארגון ובתיאום מלא עם מנהליו (הטמעת הגישה ניהולית של שיטת אי"מ וניהול על פי הערכים). שיטת אי"מ למכירה וניהול מכירות בונה תשתית ארגונית המבטיחה לארגון יציבות, מיקוד והצלחה גם במציאות משתנה ומורכבת.

השיח עם מנכ"ל הארגון חשוב בטרם יבוצע השלב הראשון, כדי שעולם המושגים והשפה יותאמו לסביבת העבודה הטבעית של העובדים ויהיו בהלימה מלאה למדיניות בעלי ומנכ"ל הארגון. אנו נתפור יחד איתך ועבורך תוכנית שתתאים ליעדיך ותקציביך.

אבחון וייעוץ

א. אבחון ארגוני כבסיס לעיצוב שינויים ארגוניים ורפורמות מוסדיות.

ב. אבחון תחום המכירה והשירות בארגון כבסיס לעיצוב שינוי ארגוני לשיפור תחומים אלה.

ג. אבחון הארגון, עצמו, תהליכים, ממשקי עבודה, תוצרים עסקיים לשיפור התפוקה והביצוע.

ליווי וייעוץ

הליווי הינו החלק החשוב והמכריע בהובלת תהליכי שינוי בארגון. בליווי רותמים את תבניות העבודה, המתודולוגיות והמודלים של שיטת אי"מ ומתאימים אותם לארגון, לאור חזונו ומטרותיו. למידע נוסף ראה מאמרים: ליווי עסקי וייעוץ ארגוני למנהלים

במסגרת זו ניתנים למנהלים כלים לניהול בכלל ולניהול מכירות בפרט, הן כלפי פנים (עובדים) והן כלפי חוץ (לקוחות). הליווי הינו פלטפורמה תומכת בשינויים בהוראות ובנהלים בעקבות ההירתמות לעבודה ע"פ שיטת אי"מ – כך ששינויים אלה מוטמעים והופכים להיות חלק מההתנהגות הארגונית.

הייעוץ תוך כדי הליווי מאפשר שיפור ומיצוי היכולות האנושיות הקיימות בארגון והשגת היעדים והמטרות של הארגון בכלל והעובדים בפרט.

הליווי יוצר שגרת עבודה ותשתית ארגונית מסודרת, מנוהלת, מוערכת ומדידה (מלפ"א).

א. סיעור מוחות וחשיבה אסטרטגית: יישום הרעיונות ברמה הטקטית, התאמה לזמנים משתנים ולהתרחשויות בשווקים משיקים. עיין במאמרים: גיבוש אסטרטגיה ארגונית, אסטרטגיה ארגונית וגולת הכותרת מודל התנין הבבלי לפיתוח אסטרטגיה.

ב. בניית ספרי נהלים, הגדרות תפקיד, "אני מאמין של החברה", יצירת "שפה", אחידות בנתינת השירות ובאופן המכירה, הכשרת עובדים והטמעת התנהגות ארגונית מותאמת. ראה מאמר: בניית חזון מטרות ויעדים.

ג. בנייה והכשרה של צוותי מנהלים לניהול המכירות (פעילות שוטפת, שירות, מכירה, טיפול במשאב האנושי כגורם להצלחה, אירועים חריגים, כתיבת נהלי ותבניות עבודה מדידות, מבחני סף וידע, ניהול  ישיבות בשיטת "go no go" – פיתוח צוותי עבודה).

ד. ייעוץ וליווי למנהלים (פיתוח מנהלים): "ניהול נכון", ניהול שינויים, עבודה מול צוות העובדים, ייעוץ ארגוני למנהלים, מנהלים אחרים, פרסום, שיווק ויחסי ציבור – מסר אחיד.

ה. ייעוץ וליווי בשעות הקשות: ניהול משברים, יצירת שפה שיווקית ומיתוג, הצפת בעיות ומתן מענה, חשיבה "מחוץ לקופסה", ניצול הזדמנויות, התמודדות עם שינוי ארגוני בפרט ושינויים בכלל. ראה מאמר: סדנת חדשנות ומוטיבציה.

ו. שירות לקוחות כמכירה חוזרת: שיפור ושימור השירות, הבניית דרכי פעולה לטענות, תקלות ובעיות שוטפות. הפיכת הלקוח ה"בעייתי" ללקוח חוזר (לקוח כמפרסם), הקמת מערך שירות הי"ה (הכרה, יישום והפנמה).

ז. מועדון לקוחות: בנייה וניהול של מועדון לקוחות (פנימי) ומינופו להגדלת מספר הלקוחות, הגדלת נתח לקוח וחשיפה לקהלים חדשים . שימוש במועדון הלקוחות ככלי להגדלת מחזור מכירות בכלל ובזמנים  קריטיים בפרט.

ח. ליווי אישי למנהלים: הכנה והתמודדות עם ראיונות עבודה, משוב, העלאת שכר, ניהול משא ומתן (ניהול מו"מ). ליווי מנהלים בתהליכים של קבלת החלטות וניהול. ליווי תהליכי ניהול השיווק וניהול מכירות, ניהול משאבי אנוש בפיתוח ארגוני ועוד.

ט. פיתוח צוותי עבודה, אסטרטגיות לפיתוח צוותים.

י. ליווי בהטמעת השינויים שבעקבות דו"ח האבחון וההמלצות.

הדרכות וסדנאות

א. הדרכת מכירות וסדנת מכירה: שיטת אי"מ (אווירה, ידע , מכירה, טיפול בהתנגדות, הכלת תלונה ומכירה חוזרת, אימון מכירות הסמן הסומטי שמאחורי הסימולציות, הסרת התנגדויות במכירה).

ב. סדנת שירות ומכירה: אירוח וחווית הקנייה – חווית הלקוח, שיטות מכירה.

ג. מנהלים: הנעת והנאת עובדיך, הנעת אנשי מכירות, תגמול והנעת עובדים , ניהול זמן וניהול עצמי, ניהול ביצועים, דיאגנוזה ופרוגנוזה ועוד.

ד. מנהיגות: שילוב המנהיג במנהל, פיתוח מנהלים, פיתוח צוותי עבודה.

ה. המוח: דרך העצבים והשרירים (סדנא עם מאמץ פיזי).

ו. מו"מ- מטרותיי ולא מטרותיו (טיפול בהתנגדות, הסרת מכשולים וסגירת עסקה).

ז. אנשי מכירות: מי אני? (דרכי התקשרות) – שיפור מיומנויות מכירה

*        כל הדרכה יכולה להפוך לסדנא אקטיבית.

ארגז הכלים של שיטת אי"מ (הכלים, המודלים והתבניות הניתנות כמעטפת לשימוש בשיטת אי"מ).

א. Go – No Go: תבנית לניהול ושיפור ישיבות וביצועי מכירה (שיטת עבודה, הובלת דיון, פרוטוקול, זיכרון ארגוני).

ב. מודל השכר ההישגי: בניית מודל שכר / תגמול המחבר את העובד לתוצאה העסקית הנקייה ומודדת אותו בכל שלבי התהליך. מודל שגורם לאיש המכירות למכור גם בשעה 23:59 ב-31 לחודש. מדובר במודל אישי שמניב גרף שיפור עצמי קבוע.

ג.מערך למידה פנים ארגוני (מלפ"א): בניית תשתית ללימוד ושיפור פנים ארגוניים: משוב פנימי וחיצוני, שיחות חתך, קביעת מדדים כמותיים ואיכותניים למדידת תהליכי העבודה, העובדים והתוצאות.

ד. הגדרות תפקיד ואחריות: כלים המספקים תמונה ברורה ויישומית לחלוקת האחריות והעבודה בארגון. ראה מאמר: מבנה ארגוני – הפירמידה ההפוכה

ה. ספר חברה: התורה הכתובה של הארגון, משמש כמקור וסמכות לנהלים, הוראות ולפתרון בעיות. כמסלול התלמדות, הכשרה וחניכה, כזיכרון ארגוני וכבסיס כתוב לכל פעולות ופעילויות החברה. הספר מאגד בתוכו את כל הטפסים, הפורמטים ושאר ענייני הביורוקרטיה של הארגון – שקיפות, סדר ופשטות.

ו. גרף פוטנציאל הנזק (גפ"ן): בניית מודל לסוג ומהירות תגובה לתלונת לקוח, ע"פ מספר פרמטרים מדידים המספקים תמונת עתיד לגבי אפשרות הנזק של הלקוח הספציפי. כלי זה הינו אמצעי אידיאלי להמחשת המידע בדרך של השוואה וקבלת החלטה מהירה לפעולה. זאת בנוסף לסכמת העבודה לטיפול והכלת תלונת לקוח של שיטת אי"מ.

ז. גיוס תפקידי מפתח (גת"ם): מסלול ברור החל מראיון העבודה ועד הצבת תבחינים (קריטריונים) "קרים" ו"חמים" למיון והתאמת המועמד ובניית מסלול הכשרה ספציפי ומבחני סף. בתהליך המיון ישולב מרכז הערכה פנים ארגוני. גיוס אנשי מכירות.

ח. אסטרטגיה: מודל התנין הבבלי לפיתוח אסטרטגיה, הכשרת מנהל אסטרטגיה בארגון ועוד.