כאבי השיניים של בעלי המרפאות

ייעוץ למרפאות שיניים

הטקסט הבא נולד מתוך ליווי עסקי ופיתוח ארגוני במרפאות שיניים פרטיות. מירב המרפאות עושות את עבודתן, מעניקות שירות נעים, מידי פעם נכנסים לקוחות חדשים, וכמו לכולם יש חודשים קשים. יש הבדל גדול בין "עושה" ל"מצליח" (בין אנחנו מספיקים לאנחנו מצליחים). ההסתפקות בקיים והאמונה של בעל מרפאה שהוא עושה את מה שהוא יודע הכי טוב וזה מספיק, היא לעיתים אחד מחסמי הצמיחה והמכשול בפני שינוי שמוביל להצלחה.

מתרפא שמגיע לטיפול שורש לא משחררים עם זריקת הרדמה ועצות לצחצוח שיניים, נכון ? גם למרפאה נכון להעניק מידי פעם טיפול מלא מהשורש.

הכתוב לא תמיד מוצא חן בעיניך, בעיקר כאשר ברור שחלק מהותי מהשינוי קשור אליך, בעלי המרפאה. החשיבה ש"אני הקמתי את המרפאה והובלתי אותה להצלחה ולמקומה היום" מפריעה לקבלת ההחלטה הנכונה להמשך. לעיתים עסק צריך להפוך לארגון. בעיקר כדי לשמור על אופיו, ולהמשיך להצליח.

כאבי השיניים של בעלי המרפאות
מהם אותם כשלים שמפריעים למרפאות לצמוח הרבה מעבר למה שבעליהם מאמינים ?

התנהלות ולא ניהול – רופא שהוא גם הבעלים ו/או המנהל של המרפאה לא מסוגל לתת 100%, לא כמנהל ולא כרופא. התוצאה היא התנהלות ולא ניהול. מצד שני התעסקות רבה בניהול פוגעת באחד ממנועי ההכנסה של המרפאה, זמנו היקר של הרופא שהינו פעמים רבות הרווחי ביותר במרפאה. האם אתה יודע כמה טיפולים בכל תחום יש במרפאה ? איזה טיפולים הם המומחיות של מרפאתך ? מה הפוטנציאל שלהם בין לקוחותיך ? מה ממוצע ההגעה של לקוח למרפאתך ? מה ממוצע ההכנסה ללקוח ? האם שמת לב שבחודש האחרון השתנו המחירים של חלק מהמוצרים במעבדה איתה אתה עובד ללא הסבר ועדכון מראש ? האם אתה באמת מנהל את מרפאתך ?

ניהול אינו תפיסת המזכירה כמנהלת (כשאיש אינו כפוף לה), וכל ניהולה הוא בהזמנות מספקים, ניהול יומנים וגביית כספים. זהו לא באמת ניהול שמסוגל לקחת את תוצאות המרפאה ולהביאם לשיאים חדשים. ניהול הוא היכולת לקחת חזון ורעיון ולהפכם לתוכנית עבודה, סדורה, שיטתית, עקבית ותדירה. להחליט מראש על מדדי הצלחה לתהליכים, פעולות, שינויים, עובדים ולפעול לשיפור תמידי בהם. זאת תוך רתימת הצוות למטרה ממקום פנימי ובהנעה פנימית אמיתית.

מחירונים ותהליכי המחרה – יש מרפאות שקביעת מחיר הטיפול בהן הוא לפי המרפאות שבאזור. זאת ללא תהליך המחרה, שבו מפרקים את כל המרכיבים ובודקים באמת כמה עולה כל סוג טיפול ? מה הוא דורש ? עד כמה הוא נפוץ ? ומהם השיקולים בבחירת המרפאה אצל הלקוח לטיפול כזה או אחר ? האמירה שאורתו ושתלים זה הכי רווחי, כללית ונפוצה מידי. כל טיפול שיניים יכול להיות רווחי, בריא וגם כדאי לציבור הלקוחות. אמירה של לקוח ששתל עולה 400 ₪ אינה יכולה להיות המרכיב המרכזי בבחירת מחיר הטיפול, אלא חישוב מושכל של תהליך ההשתלה: חובה לחשב את התקורה, משך הטיפול והביקורות, זמן עבודת הסייעת, זמן העבודה של המזכירה בקביעת התור, גביית הכסף, תזכורת וכד'. לכך להוסיף את החומרים עד לרמת מוצץ הרוק והסינר. אל לנו לשכוח גם את זמנו של הרופא, בעלי מרפאה לעיתים שוכחים שזמנם שלהם שווה כסף, לו היה שם רופא מטעמם במקומם הם היו משלמים לו ולכן חובה להכניס את זמן העבודה של הרופא-בעלים לנוסחה. נחמד לנסות זאת על טיפולי השיננית ולבחון אם באמת זה כדאי ?

זהות ומחויבות – מרפאות רבות חסרות בזהות, בהבנה מי הן וכיצד נכון להציג זאת. לא לקחת חברת מיתוג שתמתג את המרפאה, זהו תהליך שצריך להתחיל מבפנים, להיות אותנטי, להבליט את החוזקות והיתרונות ולדעת להתמודד עם החולשות והחסרונות. משם לצאת עם חזון אמיתי, מטרות ויעדים. זאת בשיתוף הצוות כולו ורתימתו לשינוי. זהו הבסיס להפיכת "שימור לקוחות" לניהול לקוחות. שבו לומדים באמת מי הם הלקוחות ומבצעים התאמה לצורכיהם ורצונותיהם. התמורה היא מחויבות מלאה שלהם למרפאה שלך. אם תוציא רשימה של כל תוכניות הטיפול (הצעות מחיר) מחודש שעבר תדע לומר אם הם יסגרו טיפול במרפאה ? וחודש קודם ? ולפני חצי שנה ? ומה עם תוכניות שניתנו לפני שנה ? הרי אלה אנשים שכבר הגיעו למרפאתך, אם הם לא התחילו טיפול – מה קרה ? לו נחבר את הצעות המחיר לסכום אחד נגלה את גודל ההכנסה האבודה – ורק את עצמנו נוכל להאשים.

הבנת המתרפא – החשיבה של הלקוח שלך אינה כמו שלך. התפיסה שהמתרפא יודע שמדובר בטיפול המקצועי ובאיכות הטיפול הטובים ביותר, אינה נכונה. המתרפא יודע אם כואב לו ואם לא. דבר חשוב נוסף הוא: "איך זה נראה" (התוצאה האסתטית). כמה פעמים מתרפא חדש פתח את הפה וראית את הטיפול המחפיר שביצע רופא קודם ? האם בגלל זה הוא עבר אליך ? סביר שלא. יש דברים אחרים שחשובים מאוד למתרפאים בעיקר לאלה שבוחרים להגיע למרפאות פרטיות ועליהם אין לך את הידע והניסיון הדרוש לך. השליטה וההשפעה שלך על הטיפול כרופא הם מקור עוצמתך ושם נכון שתרכז את כוחך. איכות השירות שלעיתים לא קשורה כלל למידת המקצועיות של הטיפול היא מרכיב הרבה יותר חזק במידת המחויבות של מתרפא למרפאה. לעיתים שינוי של הפגישה הראשונה, הטקסט שמתזכר ופעולות דומות מספיקים בכדי להעניק את החסר.

שיווק ומדיה חדשה – אתר אינו כרטיס ביקור, פייסבוק אינה חברת פרסום וקידום ממומן אינו תמיד נכון. יש פעולות רבות בעולמות תוכן שונים שתוצאתם הפוכה לרצונך כבעלים של מרפאה. אתרי מרפאות שמלאים בתוכן שנכתב ע"י חברות כתיבת תוכן שאינן רופאי שיניים, מציגים את מי שאתה באופן לקוי ולא אותנטי. קידום ממומן ? האם אתה בחיפושיך בגוגל לחצת על הקידום הממומן ? או שאחרי ששמעת שם של מישהו חיפשת מידע אודותיו ? מה באמת נכון לעשות בפייסבוק ? מה התדירות ? איזה תוכן יכול לסייע ? מי מנהל זאת ? מה בכלל רוצים להשיג ? האם מטרתך שכל מי שמחפש רופא שיניים יגיע אליך ? האם מרפאתך מתאימה למי שבוחרים בטיפול הזול ביותר ? האם אתה בוחר מומחים בתחומם כשהחשוב ביותר הוא עלותם הזולה ? כנראה שלא. גם לקוחותיך היום וגם לקוחותיך לעתיד יודעים להעריך ולבחור נכון והמחיר אינו המרכיב המרכזי ובוודאי לא היחיד. חשוב שהשיווק שלך יפעל לרתימת סוג ציבור הלקוחות הרצוי לך.

היעדר מנהל לשינוי – לא די בקריאת מאמר כזה או אחר בכדי לייצר שינוי אמיתי. בני אדם ורופאי שיניים בתוכם אינם אוהבים שינויים, רק לשם הבדיקה, נסה להזיז את פח האשפה שבחדרך למקום חדש במרחק של שני מטרים מהמקום הישן ותראה כמה זמן זה יחזיק. שינוי מצריך גורם מקצועי שאמון על תהליך השינוי, הכוונה, ייעוץ, ליווי והטמעה שלו. בצורה בריאה ונכונה לארגון ולעסק. ביחד כתף אל כתף.

המלצה מד"ר יובל צוברי
המלצה מד"ר יובל צוברי
המלצה מד"ר אודי יוגב
המלצה מד"ר אודי יוגב
המלצה מד"ר מירב טופל
המלצה מגב' טלי יוגב בעליה של מרפאת ד"ר יוגב
המלצה מגב' טלי יוגב בעליה של מרפאת ד"ר יוגב

אי"מ הדרכות עובדת בהצלחה רבה עם מרפאות שיניים, יחד עם זאת מגוון לקוחותינו רחב ביותר וגולש מעבר לתחומי הרפואה. אנו מומחים בהפיכת עסקים לארגונים, בהשבחת תוצאות כספיות יחד עם צוותי העובדים, המנהלים והבעלים. נשמח לעבוד עמך. אנו חברה מיוחדת ששומרת לעצמה את הזכות לבחור עם מי לעבוד ונעדיף לעבוד עם מי שלקוחותינו ממליצים לנו, כך שאם אתה מכיר לקוח שלנו נכון שתשוחח עימו.

נשמח להירתם להצלחתך