בעולמנו היום אנו מבלים חלק ניכר מזמננו הן בעבודה והן בשעות הפנאי מול מחשב. אם פעם המידע שהיה מוצג במחשב היה פלט של החומרים שנמצאים על דיסק, היום מרבית המידע מגיע למסך המחשב מהאינטרנט. המידע יכול להגיע אלינו באמצעות הדוא"ל, בשיטוט באתרים, ברשתות החברתיות והמקצועיות, בפרסומות וכמובן בחיפוש במנועי החיפוש. השימוש שאנו עושים היום באינטרנט הוא מרכזי ומהווה גורם משפיע במכלול הגורמים שאנו שוקלים בקבלת החלטה, מספר דוגמאות:

חזרת מרופא ומיד הקשת את שם המחלה או שם התרופה בגוגל כדי לדעת יותר על מה מדובר. הרופא המליץ לך על הליך רפואי מסוים ומהרגע שהקשת זאת במונע החיפוש קבלת מידע על ההליך, פורומים שמדברים עליו, חוויות ממטופלים שעברו ועוברים את ההליך ועוד.

הגיע הזמן להחליף רכב ואחרי ביקור בסוכנות המכוניות ועל אף שהסוכן שם עשה רושם של מומחה רציני אתה מחפש להשוות את הרכב והדגם שהוצע לך עם חברות ודגמים אחרים ואף בודק את דברי השבח שניתן הסוכן המומחה על הדגם הספציפי שהציע.

כיוון שאנו מבצעים את הפעולות האלה גם כאשר אנו מאמינים לאדם שאליו פנינו חשוב להבין שחלק גדול מאיתנו כך פועל. באינטרנט כוחו של המחיר מקבל משמעות חזקה יותר מאשר בדו-שיח. באינטרנט יש ללקוח אפשרות להשוות במגוון חיתוכים ולקבל מידע רב יותר ומדויק יותר בנוגע לך ולמתחרים שלך. אותו לקוח מושפע גם מאופן וצורת הצגת הדברים. כאן מגיעה החשיבות הרבה של שיפור מכירות באינטרנט. כדי להמחיש את הפוטנציאל הגלום בשיפור המכירות באינטרנט אביא מספר נתונים:

סטטיסטיקה על הגולש הישראלי:

הישראלי מבלה 60% יותר בזמן הגלישה שלו מאשר הממוצע העולמי (גלובס 24/6/10)

38.3 שעות גלישה ממוצעות בחודש לגולש ישראלי (שם)

שני שלישים מתוך 20 האתרים המובילים הם אתרים מקומיים ולא בינ"ל (שם)

"ישראל היא אחד משוקי האינטרנט הכי פעילים ודינאמיים בעולם" סגן נשיא קומסור חברת מחקר בינ"ל (שם)

67% מתושבי ישראל מעל גיל 18 (המהווים את עיקר כוח הקנייה) משתמשים באינטרנט (דה מרקר 24/8/08)

בקרב בני נוער בגילאי 12-14 אחוז המשתמשים באינטרנט הוא 98% (שם), כדי לסבר את האוזן חשוב שנבין שמי שהיה בן 14 בזמן המחקר הוא היום 17 לפחות דבר שיציג גידול משמועתי בכמות המשתמשים באינטרנט בישראל.

נתון חשוב מאוד הוא שהגולש הישראלי חושש לרכוש באינטרנט. למעלה מ41% מהנשאלים ענו שהם מודאגים באופן קיצוני ממסירת פרטי הכרטיס האשראי שלהם באינטרנט (שם)

באותו מחקר גם נשאלה על כוחו הפוליטי של האינטרנט השאלה במחקר הייתה האם אתה מסכים עם האמירה: "באמצעות השימוש באינטרנט לאנשים כמוך יכול להיות יותר כוח פוליטי" ורק 22% מהנשאלים הסכימו (שם). היום, שלוש וחצי שנים אחרי הסקר ויחד עם כוחו הגדל של המאבק לצדק חברתי ברור לנו שהשימוש באינטרנט יכול להיות "יותר כוח פוליטי".

הנתונים האלה מציגים כר פורה לפעילות שיווקית ומכירתית באינטרנט (תוכנית שיווק לעסק). נכון שהחשש של הגולש הישראלי מטריד ועל כך ניתן להשיב: האם לא מסוכן יותר למסור את פרטי כרטיס האשראי לנציג הטלפוני הצעיר בהזמנת פיצה? או כל הזמנת משלוח אחרת? הרי מדובר בכל פרטי הכרטיס מה שמאפשר לו כמובן לעשות שימוש לא חוקי בכרטיס? אם מכך אינך חושש אז בוודאי שאין לחשוש ממסירת פרטי אשראי באתר שבו יש אחת ממערכות ההגנה ואבטחת הסודיות שקיימות באינטרנט. גם במקרים הגרועים ביותר באינטרנט לפחות יש לנו מול מי להתנהל.

online sales improvment
שיפור מכירות באינטרנט

מה זה מכירות באינטרנט ? ומה ההבדל בין קידום באינטרנט לבין מכירה ?

מכירה בעצם היא כל פעולה שמניע את הלקוח לבצע פעילות קניה ורכישה. אגב גם אם לא כל תהליך הקנייה מתבצע ברשת אך התחיל ברשת זה יכול להיחשב כחלק משיפור מכירות באינטרנט. (מידע נוסף על מכירות ניתן למצוא במאמרים על ניהול מכירות).

יחד עם זאת רבות מספור הן חברות העוסקות בקידום באינטרנט. ולקידום באינטרנט מוקדש מאמר מלא ומקיף. חשוב להבין שיש הבדל גדול מאוד בין קידום באינטרנט לבין מכירות באינטרנט. קידום בעצם מטרתו להזרים תנועה הולכת וגדלה לאתר אך אליה וקוץ בה. נניח שהתחלת בקידום ממומן לאתר שלך. כדי להמחיש זאת נאמר שהאתר שלך הוא אתר של חברת תיווך בירושלים. הפעילות של חברת הקידום הניבה תנועה של 400 גולשים ביום לעומת העשרה שנכנסו דרך קבע בעבר. אך מרבית הגולשים שהגיעו בעזרת הקידום הממומן יצאו כעבור שניות ספורות מהאתר. המשמעות מבחינתך היא שהחשיפה לאותם גולשים הייתה לא נכונה ושהם לא יבצעו שום קנייה, דהיינו לא תהייה שום מכירה של מוצריך ושירותיך. יתרה מכך מערכות הבינה המלאכותית מבינות שהביטויים שבאמצעותם נכנסו הגולשים אינם רלוונטיים לחיפוש ולכן יורידו את מיקומך במנוע החיפוש – פעולה שהינה בדיוק ההפך מקידום. כשתיכנס לסטטיסטיקות תיווכח שחלק מהגולשים הגיעו אליך ממדינות ערב שאינן בקשרים עם ישראל כך שאינם רלוונטיים לך, כמו גם גולשים ממדינות סקנדינביה שהגיעו לאתרך שהוא כולו בעברית ולכן יצאו ממנו במהירות.

כשמדברים על שיפור מכירות באינטרנט חובה להבין שיש לדאוג לאופטימיזציה של האתר לצד קידומו. האופטימיזציה היא בעצם יצירת שינוי והתאמה שבא בהלימה מלאה עם אופן הגלישה של הפונים לאתר ובכך להניע אותם לביצוע פעולה בתוך האתר.

התוצאה היא הישארות זמן ארוך יותר באתר (שבאופן אוטומטי מקדם את מיקומך במנועי החיפוש), היחשפות של הגולש ליותר מידע, שירותים ומוצרים וכמובן הגדלת הסיכוי לביצוע פעולה – קנייה של הגולש משמעה מכירה שלך.

מי צריך לשפר מכירות באינטרנט או מי בכלל צריך למכור באינטרנט?

כל מי שמציע במרכולתו מוצר או שירות חייב להימצא במדיה החדשה ובחלק גדול מחלקיה: אתר אינטרנט, דף עסקי ברשתות החברתיות וברשתות המקצועיות לצד נוכחות בפרומים הקשורים לעיסוקך וכמובן לפעולות שיווק ויראליות וגרילה. בתוך אותם פלטפורמות יש ליצור "מסלול" שיניע את הגולש לבצע פעולות ופעילויות באתר שלך וכאשר מדברים על רשתות חברתיות יש חשיבות עצומה לשיתוף ולפעילות אינטראקטיבית של הגולש. ניתן לומר שארגונך קטן כגדול חייב להיות שם ולדאוג לשיפור מכירות באינטרנט. בדיוק כמו בפרסומת של דפי זהב עם דובל'ה גליקמן "אם אתה לא שם אתה לא קיים".

מכירות באינטרנט
אבחון כשלב מכין לשיפור מכירות באינטרנט

העצות הראשונות לשיפור מכירות באינטרנט

  1. דאג שטופס צור קשר / הצעת מחיר יהיה נגיש וזמין במרבית דפי האתר.
  2. ודא שהאתר עצמו מוצג בצורה ויזואלית נוחה לגולש: כתב ברור, צבעים מנוגדים שמבליטים את התוכן ומקלים על הקריאה.
  3. אל תעמיס במידע שעלול לעייף את הקונה (הגולש), תן מידע שרלוונטי לשכנוע.
  4. תבנה את האתר שה"טיול" בוא יהיה הגיוני ונכון לגולש הממוצע ולמתעניין במוצריך.
  5. מניעת סתירות – חובה שהמידע שמוצג באתר לא ייצר סתירה עם המידע שתציג בשיחת הטלפון או בפגישה הפרונטאלית. המלצה חמה היא: הצג רק מידע אמיתי ומהימן!
  6. אפיין את הלקוח (הגולש) שלדעתך יחפש את מוצריך, התאם את התוכן והמסלול באתר שיהיה נכון למסלול של הלקוח. אם הינך עוסק בשרברבות נכון יהיה שהדבר הבולט ביותר יהיה פתיחת סתימות וממנו מידע על פתיחת סתימות, מידע על היווצרות סתימות וכיצד ניתן למנוע או לצמצם זאת וכד'. מידע על ברזים חדשים, כלי סניטציה וכד' יכולים להגיע רק במקום אחר באתר ולא בתוך המסלול הזה. זאת כיוון שמי שמחפש "פתיחת סתימות" מעוניין לקבל מידע ספציפי על זה ולא הצעת מחיר לכיור חדש.
  7. למד והבן את השיטות והכלים לניתוח נתונים באינטרנט:  כמו לדוגמא, יחס המרה – הוא היחס של מספר הגולשים לאתר לבין אלה שמבצעים פעולה באתר (קנייה). את יחס ההמרה ניתן למדוד ספציפית על מוצר מסוים או מעמוד מסוים וכמובן גם בחיתוכים כליים יותר. ניתוח הנתונים יכול להוביל לשינוי באתר כמו גם להצעת הטבות ומבצעים שיגדילו את יחס ההמרה לטובתך.

כיוון שמלאכת האבחון  (בדומה לאבחון ארגוני) היא אבן יסוד בשיפור מכירות באינטרנט אתייחס אליה בנפרד:

אחרי שכבר יש לך אתר והוא פועל והתנסית במספר כלים לשיפור המכירות באינטרנט אציע לעצור ולאבחן. חשיבות האבחון היא בהבנת המניעים למכירה.

א.     ביצוע "משוב" ללקוחות שביצעו קניה באתר לצד משוב ללקוחות שלא ביצעו קנייה באתר. המשוב יכול להיות כזה שמתגמל את השואלים בכדי להגדיל את כמות המשיבים ובכך את מהימנות המשוב שממנו תוכל להגיע למסקנות לשיפור המכירות באינטרנט.

ב.     ניתוח סטטיסטי של האתר – מספר דוגמאות כדי להבין את הרעיון, לבדוק איזה דפים "מקפיצים" את הגולש החוצה מהאתר שלך. מדובר בדפים שפוגעים באתר ואותם יש לשנות כך שהגולש ירצה להישאר בהם ואף לעבור מהם לדפים אחרים עד אשר יבצע פעולת רכישה באתר. ביטויים שנתת לחברת הקידום שמי שמגיע מהם יוצא במהרה מהאתר, מדובר בביטויים שכנראה אינם רלוונטיים כפי שסברת תחילה. סיעור מוחות, בצע לעיתים קרובות "סקר שוק" ובחן את הדפים שאתה עוזב מיד ונסה להבין מדוע את אותו הדבר בצע לדפים שבהם נשארת הרבה ולמד מהם.

ג.      יצירת קשר עם גורם מקצועי חיצוני, חברת ייעוץ שיווקי או ייעוץ עסקי (שמתמחות בכך) שתוכל להעניק לך מעטפת של שירותים שיסייעו בשיפור מכירות באינטרנט.

ד.     את האבחון יש לעשות מידי פעם ולהפוך זאת לשיטה, בתחום זה כמו במרבית התחומים יש תמיד לאן להשתפר, משמעות השיפור כאן היא הגדלת מחזור מכירות של חברתך.

8.      בחר כותרות נכונות שמתאימות למוצר או לשירות.

9.      הוסף תמונה או סרט שמציג את המוצר או השירות.

10.  התוכן חייב להיות מופנה למאפייניו של ציבור לקוחותיך, עליו להיות תמציתי וברור וממקום שפונה אל התחושות והרגשות של הלקוח.

11.  במידה ויש לך משוב מלקוחות שיכול למנף את המוצר או השירות, אל תהסס, השתמש בו.

ראשית אכתוב שאלה הם תמצית בלבד, העצות הן טעימה מהאפשרויות העומדות לפניך בשיפור מכירות באינטרנט בפרט ובהגדלת מחזור מכירות בכלל.

שנית אכתוב, שבאי"מ הדרכות נוכל לסייע רבות בהגדלת מחזור מכירות באינטרנט שמשמעו כמובן שיפור מכירות באינטרנט. לצד עבודתנו נשמח להציע שירותים: ייעוץ ליווי והדרכה במכירה ומוצרים שיהוו מעטפת רלוונטית ופרודוקטיבית שתעצים את השינוי והגידול במכירות (למשל תהליך פיתוח עסקי וטכנולוגיה).  מידע על: שיטת אי"מ – שיטת מכירה.