שיטת אי"מ

שיטת אי"מ (אווירה, ידע ומכירה) עוסקת בתורת המכירה כדרך חיים. שיטת אי"מ מתייחסת לשיח ופעולות רבות שאנו עושים ביום יום כאל פעולות מכירתיות שאנו עושים ללא שום חשיבה:

ראיון עבודה – המרואיין מנסה למכור את יכולותיו, כישוריו וניסיונו למראיין.

ביקור ראשון אצל הורי בן הזוג – בן/בת הזוג שבא להכיר את ההורים מנסה למכור את תכונותיו החיוביות, לא מדובר בהצגה אלא במאמץ לשאת חן בעיניהם, דבר טבעי ביותר.

ישיבת מנהלים – מנהל מציג את רעיונו מנסה לשכנע את הסובבים שזה הכיוון שאליו החברה צריכה לפנות, הוא מנסה למכור להם אותו. (לחץ למאמרים בנושאים: פיתוח מנהלים, ייעוץ ארגוני למנהלים).

דיון פוליטי – המועמד מנסה למכור את דרכו / מצעו הפוליטי.

ועוד רבות הדוגמאות לאין ספור פעולות ודיאלוגים שנקרים בחיינו היום יומיים שהינם מכירתיים.

הדרך הטובה ביותר לפעול בכל מצב שמעורבים בה בני אדם (קונה ומוכר) היא על פי שיטת אי"מ.  שיטת אי"מ רותמת למכירה מודלים, תורות ידע ומתודולוגיות שונות ומגוונות הלקוחות ממדעי ההתנהגות, מדעי הקוגניציה, יחסים בין לאומיים, יישוב סכסוכים, ועוד. מודלים אלה בשינויים והתאמה לשירותים והמוצרים הנמכרים הופכים את המכירה לקלה עבור המוכר ולנבדלת וחיובית אצל הקונה. דבר שבעתיד יחזיר את הקונה אל המוכר שוב ושוב.

שיטה שאינה מפרידה בין האני העצמי לאני כעובד

מדובר בשיטות מכירה שמטיבות עם האנשים שמשתמשים בה, בעיקר כיוון שהיא אינה מפרידה בין האני העצמי לבין אני כעובד. השינוי בהתנהגות והשימוש בכלים וורבליים של השיטה מעניקים הן למשתמש בה והן לאדם שעימו נמצאים בדיאלוג תחושה חיובית ונעימה. כיוון שחלק ניכר מתפיסת שיטת אי"מ נשען על מדעי המוח, השפעה על תת המודע, נכון יהיה לפעול ע"פ השיטה מתוך מקום טבעי ומאמין. זאת אומרת שאיש מכירות שעבר הכשרה של שיטת מכירה, שיטת אי"מ יבחר להשתמש וליישם את חלקי השיטה שמצאו חן בעיניו ואשר התנסה בהן עוד בטרם יציאתו אל ה"שטח" לאימון "רטוב". זאת בעיקר כיוון שהלקוח אולי לא ישים לב לשינוי בהתנהגות, בשפת הגוף או במימיקה אך תת המודע של הלקוח לא יפספס זאת. לכן יש להשחיז את המיומנויות של שיטת אי"מ כדי שיהפכו לחלק טבעי מאיש המכירות ויגרמו לשיפור מיומנויות מכירה.

אמנם מדובר בשיטה שמטרתה העיקרית הינה עסקית (הצלחה במכירה) אך היא נולדה מתוך הבנה ש"שיטות המכירה" הקיימות הן רק עסקיות ולא עוסקות בנפש האדם, ברצונות ובמאוויים. שיטת אי"מ מתייחסת למכירה באשר היא כאל פעולה של הטבע האנושי והיכולות החברתיות הנרכשות.

שיטת מכירה  שיטת אי"מ בנויה משלושה שלבים בשיח בין אנשים:

השלב הראשון של שיטת אי"מ, הוא שינוי אווירה ← כיוון שאיננו יודעים מהיכן הגיע האדם (להלן הלקוח) שאיתו אנו מתעתדים לשוחח, איננו יודעים האם בדיוק סיים שיחה או אירוע לא נעים עלינו להביאו לידי אווירה חיובית ולהקשבה. מטרתו של שלב זה הוא ליצור ניתוק בין מה שעסק עד כה והפניית תשומת ליבו אלינו. דוגמאות: חג שמח ביום רגיל, פתיחה באמירה שמראה על היכרות מבלי שאנו אמורים להכיר, לתת לאדם לדבר על עצמו, להעביר את הכיף שלי וההנאה שלי אליו. שלב זה הוא גם שלב איסוף המידע, כדי שנלמד כמה שיותר על האדם איתו אנו רוצים לתקשר, עלינו להאזין לא רק לדבריו כי אם לשפת הגוף, לדליפות המידע, להוויות פניו, לטונציה ולדיקציה וכמובן לדרך ולצורה שבה דברים נאמרים.

השלב השני הוא הצגת ידע ← בעולמנו הצגת ידע יוצרת תחושה של ביטחון ואמון. כשאנו שומעים מומחה כלשהו מדבר במונחים מקצועיים נוצרת תחושה של "הוא יודע על מה הוא מדבר". זכרו שידע הוא לא רק שליטה בעובדות על המוצר ו/או השירות אלא ובעיקר בהבנת הלקוח, בקריאת צרכיו, היסוסיו, התלבטויותיו. בכל התנגדות הידע הוא להגלות מהי באמת ההתנגדות ולא רק מה המלל שנאמר. בחלק גדול מהמקרים הלקוח מביע את חששותיו דרך העלאת התנגדות (גם כאשר הוא באמת מתעניין ברכישת השירות או המוצר).

מידע אינו ידע וידע אינו חוכמה. החוכמה היא לנצל את הידע הקיים באופן חלקי במקומות הדרושים בלבד לשם יצירת התחושה המבוקשת. כדי להשיג ידע על הלקוח עלינו להתנהל בעיקר דרך שאלת שאלות (ולא באמירת אמירות).

לעיון נוסף בידע – "שיח מומחים" של הפילוסוף פוקו (תולדות השיגעון בעידן התבונה).

השלב השלישי הוא בעצם ביצוע המעשה שלשמו פנינו לאותו לקוח. שלב זה נקרא מכירה (ומדובר גם בטיפול בהתנגדות, טיפול בתלונה וזאת מתוך הבנה שאלה הם פעולות מכירה מורכבות יותר) ← חשוב ביותר שהמכירה תעשה מתוך עירור צורך אצל הלקוח ולא בדחיפה, מילה מתאימה יותר הינה הכוונה, משיכה. הסיסמא: "למכור קירח לאסקימוסים" הינה רמיזה ברורה לרמאות. בשיטת אי"מ לעולם נשתמש כדי למכור מוצר או שירות מותאמים ללקוח ובשום פנים ואופן לא מוצר שללקוח אין בו צורך (דבר שיגרום לו להרגיש מרומה עם הרכישה שביצע לאחר זמן קצר ובמקרה הטוב איבדנו אותו כלקוח ובמקרה הרע הוא יהפוך לפרסום שלילי מהלך שבכל מקום שבו יזכירו אותנו הוא ידבר איך הוא רומה). התיאור יהיה באופן של דברים שונים  וחדשים, הסברים מפתים, התלהבות ורגש. תפקידכם לתפור לו את החליפה שמתאימה לו וזאת לפי המידע שהוצאתם ממנו, דרך שאלת שאלות.

שיטת אי"מ מיושמת בכמה מהחברות המובילות בתחומן בישראל. בכדי להתאים את השיטה למגוון השירותים והמוצרים יש צורך בבניית תהליך המורכב מאבחון החברה, עובדיה, מוצריה, שירותיה ולקוחותיה ובניית סדנאות ללימוד השיטה בד בבד עם שינוי מבנה ארגוני, התאמת נהלים והטמעת התנהגות ארגונית הבאות בהלימה מלאה עם השיטה ומתוך מטרה להעצים את יכולות העובדים ולהגדיל את מחזורי המכירות.

שיטת אי"מ הינה מכלול של תפיסות, רעיונות, שיטות וטכניקות המעניקות מעטפת רחבה לארגון שעוסק במכירות. אין מדובר רק בהדרכות וסדנאות מכירה אלא בשינוי בנהלי הארגון והתאמתם לשיטת אי"מ, הכנסת נהלים והוראות חדשים, הכפפת הארגון למערך פנים ארגון משפר לומד. מערך שתחילתו בבניית מערכת העוסקת במדידת התהליכים והעובדים ושיפורם המתמיד. ארגון שמשתמש בשיטת אי"מ ובכל הכלים הניתנים כמכלול יכול להעריך את עצמו בכל שלב בתהליך ועד לרמת העובד הזוטר ביותר (ניהול שינויים, ניהול ביצועים). פעולות שמקנות מקדם בטיחות לתיקון, שינוי ושיפור עוד בטרם הגיעו לכדי שלב התוצאות. זאת כמובן במקביל למדידת התוצאות.

אי"מ הדרכות

מספר דגשים בהם עושים שימוש בשיטת אי"מ, לדוגמא:

חוק פארטו – 80% מהמלל שלכם הינו בשאלות, גם ב"הליכה" לקראת הלקוח יש לעשות עד 80% ולהשאיר ללקוח את האפשרות להתקרב את ה-20% הנותרים.

שאלות יוצרות אווירה חיובית, תחושה של אכפתיות ורצינות ומספקות לכם פרטים חשובים שהופכים להיות אלה שסוגרים את העסקה.

השתמשו בשפה מקצועית וחיובית ! תמנעו מאמירות שליליות, הוכחת הלקוח, דיבור על מוצרים לא קיימים או שיחה על מתחרים, תנו מידע עובדתי ותתנו ללקוח את ההרגשה שהוא לבד מספיק חכם כדי לעשות סקר שוק ולחזור ולקנות אצלכם, אל תחששו זה מה שיקרה!

אנו עומדים לשרותך באי"מ הדרכות – לחץ למאמר על אימון אנשי מכירות.