על שיווק ניתן לקרוא במאמר "ייעוץ שיווקי" ועל מכירות במאמר בשם "מכירות". כיוון שמאמר זה עוסק בשיווק ומכירות נתחיל בכך שרבים מבלבלים בין צמד המילים. כבר קרה בעבר שבארגונים וחברות עסקיות הגבולות לא היו ברורים מספיק בין שני התפקידים דבר שייצר כפילות מיותרת שכמובן באה עם חיכוכים בין שני בעלי התפקידים וניסיון להקדים אחד את השני. זאת במקום לעבוד יחדיו. באי"מ הדרכות אנו סבורים ששיווק ומכירות הם כמו שתי הידיים, כשהן עובדות יחד ובתיאום מלא היכולות שלהן הולכות ומתעצמות והניסיון הנרכש הוא אינסופי כמו גם המיומנות הנצברת.

שיווק ומכירות
שיווק ומכירות

אז מה ההבדל בין שיווק למכירות?

 ההבדל הפשוט ביותר הוא שמכירות הינה עבודת "שטח" ושיווק הינה עבודה בעלת אופי משרדי יותר. שיווק לרוב נתפס כתהליך אסטרטגי לעומת פעולת המכירות שנתפסת כטקטית. בישראל הדוגמא הטובה ביותר להמחשה הינה מהתחום הצבאי אותו כולנו מכירים. מנהל שיווק הוא מטה המטכ"ל שאמון על התכנון האסטרטגי , מפקד הפלוגה שמסתער בראש יחידתו הוא מנהל מכירות. יחד עם זאת מנהל המכירות ואנשי המכירות יספקו מידע חשוב וחיוני מהשטח, מהמציאות אל מנהל השיווק כדי שיתבצעו השינויים הדרושים והתאמת תוכנית שיווק לעסק להמשך ההצלחה.

אוסיף ואכתוב שמכירה עצמה הינה פעולת שיווק בזמן נתון. המכירה קדמה לשיווק וככל הנראה הכילה את השיווק בתוכה. מימי קדם עסקו רבים בסחר ומכר. השיווק הוא פועל יוצא (בדומה לקידום מותג ומיתוג) של צורך. במאה ה-19 עם הייצור התעשייתי התחזקה התחרות זאת יחד עם מגוון ושפע של מוצרים שלא נתפסו כחיוניים לבני האדם (למה יש צורך בטלפון אם ניתן לשלוח מברק במרכז העיר? האם נורת להט באמת עדיפה על אששית נפט?). השיווק הוא מלאכת מחשבת מורכבת שמטרתה ניהול חברתי של צרכים או עירור צרכים. מטרתו של מנהל השיווק הוא לקדם את עסקאות החליפין של החברה, מטרה זהה למטרתו של מנהל מכירות באותה החברה.

פיתוח צוותי עבודה
פיתוח צוותי עבודה – מכפיל כוח לשיווק ומכירות

כיצד משלבים בין שיווק למכירות?

באי"מ הדרכות יוצאים מנקודת הנחה שלסך העובדים בארגון יש יותר רעיונות, תובנות והצעות מאשר למנהלי הארגון. במקרה שמדובר בחברה קטנה סביר שמנהל השיווק הוא גם מנהל המכירות או שמנהל המכירות אמון גם על ניהול השיווק. במקרים כאלה אין חיכוכים והתנגדויות. לעומת זאת בארגונים ובחברות הגדולות בהן מדובר על מחלקות נפרדות, האחת הינה מחלקת השיווק והשנייה מחלקת המכירות קורה לא פעם שיש התנגדויות, עימותים, קונפליקטים בין המחלקות. אנשי השיווק חושבים שאנשי המכירות לא מבינים את המדיניות ושהם רק נהנים מפגישות עסקיות במסעדות הטובות בעיר ואנשי המכירות חושבים שאנשי השיווק לא מבינים שמה שהם חושבים במשרד לאור הפלורוסנטים פשוט לא ישים בשטח (אם לצטט אז: "טבלת האקסל מכילה הכל, בשטח הדברים נראים אחרת"). כפי שכתבתי יש לדאוג לפעולה משולבת היטב של שתי הידיים בכדי לממש את הפוטנציאל הגלום בעבודה המשותפת, לכן חשוב לבצע את הפעולות הבאות:

א.     לשתף את אנשי המכירות במהלכים שיווקיים כמו גם בתוכנית השיווק. לתת להם להביע את דעתם ולהציע שיפורים ושינויים. לא פעם קורה שאיש מכירות מציע רעיון שיהפוך את מלאכת השיווק לטובה יותר ובכך יסייע כמובן למלאכת המכירות.

ב.     להוריד לשטח את אנשי השיווק, מידי פעם לצרף לאנשי המכירות או לשלוח אותם בנפרד לחוות את השטח. לשוחח עם הלקוחות, לראות ולשמוע את ההתנגדויות, לחשוב יחד.

ג.      הקמת פורום שיווק ומכירות שבו יושבים נציגים של מחלקת המכירות כמו גם מחלקת השיווק ומקיימים סיעורי מוחות תדירים בנושאים שונים אשר קשורים לשתי המחלקות.

ד.     קבלת החלטה שבעלי תפקידים שצומחים בארגון יכולים להגיע לניהול אחת המחלקות רק אם עבדו הן כאנשי מכירה והן כאנשי שיווק.

ה.     היזון חוזר – הקמת זרוע "מודיעינית" של מחלקת השיווק באמצעות אנשי המכירות שבשטח שתספק מידע חיוני מציבור הלקוחות (צרכנים) בד בבד עם חיזוק הסינרגיה בין מחלקת המכירות למחלקת השיווק.

יש כמובן עוד פעולות ופעילויות משותפות שניתן לעשות כדי להדק את הקשרים הן החברתיים והן המקצועיים בין אנשי שתי המחלקות ובכך לשפר את כלל החברה. המטרה הגדלת מחזור מכירות – הינה מטרה משותפת שאליה יש לחתור יחד, בתיאום ובקצב אחיד ומשותף.

אי"מ הדרכות עוסקת בייעוץ ארגוני / פיתוח ארגוני כאשר התמחותה בפיתוח מנהלים לניהול מכירות ושיווק.

מאמרים נוספים בנושאים משיקים: פיתוח צוותי עבודה, אסטרטגיות לפיתוח צוותים, אימון מנהלים, ניהול ביצועים, ניהול זמן וניהול עצמי, ניהול שינויים.