שכנוע מתוך סמכות מוגבל ומגביל, למנהל בארגון או בחברה עסקית של היום נדרשים כלים איכותיים יותר מתוארו כמנהל… שיפור מיומנויות ניהול ניתן לבצע גם באמצעות סדנאות למנהלים או בתהליך מקיף יותר: פיתוח מנהלים.

הקושי:

שכנוע מתוך סמכות מתבסס על קוד ציות אוטומטי, קוד מצוין כאשר מגיע קצין בטיחות ומורה לכולם לפנות את המבנה מחשש לפצצה. התגובה של כולם היא אוטומטית, אצל כל ישראלי וישראלי היא הושרשה מינקות. בניהול של היום הציות אינו אוטומטי, יש שאלות, יש התנגדויות, יש ביצוע בכפייה (שהינו חסר בלשון המעטה) ויש ביצוע מתוך הבנה או הסכמה. השימוש בשכנוע מתוך סמכות לרוב מלווה בהסברים ועדין אינו מביא לתוצאות המיטביות.

הפתרון:

הפנמה שיש עוד שיטות וטכניקות להנעת תהליכים ו"הנאת" עובדים לכדי ביצוע מיטבי של המשימות. בסדנאות למנהלים שלנו יש גם נדבך מרכזי שעוסק בתורת השכנוע בניהול. סדנאות למנהלים הינם שלב הכרחי בפיתוח מיומנויות ניהוליות.

"סיר אפר" – ששת דרכי השכנוע הבסיסיות

"סיר אפר" הינם ראשי התיבות של: סמכות, מערכת יחסים, רגש (ביחס לעתיד), אינטרס, פוליטיקה ורציונאליות. סוגי השכנוע מורכבים מהשימוש והשילוב שבין ששת דרכי השכנוע האלה.

פיתוח מנהלים

שכנוע ממקום של סמכות – לעובדים בפרט ולמין האנושי בכלל יש נטייה לציית לסמכות. זאת גם הסיבה שלעיתים ניתנת הוראה ממנהל והיא מבוצעת מבלי שהעובד כלל נותן את דעתו עליה. מדובר בדרך שיכולה לפעול כל עוד הפעולה שהמנהל דורש היא במסגרת הפורמלית הברורה ובתוך מסגרת הנהלים וההוראות של הארגון או החברה. כל דרישה שחורגת מכך תתקבל בהתנגדות גלויה או סמויה. למשל דרישה של ביצוע מטלה או משימה שהיא מעבר להגדרת התפקיד, לשעות העבודה, לתחום האחריות וכד' או לחילופין כל משימה שדורשת חשיבה עצמית ויצירתית.

שכנוע ממקום של יחסים – רובנו מעדיפים להיענות בחיוב לאנשים אותם אנו מחבבים. לכן רקימת מערכת יחסים תהייה תמיד טובה יותר מאשר התייחסות "עסקית" שבה כל צד מנסה למקסם את רווחיו ולהקטין את הוצאותיו. הבסיס הוא למצוא את המשותף או המוכר שבין המשכנע לאדם שברצונו לשכנע. (במאמר מוסגר נכתוב שזהו אחד מעמודי התווך של שיטת אי"מ).

שכנוע ממקום של רגש – הרובד המורכב והאיכותי ביותר בהנעה פנימית (מוטיבציה) נמצא בעולם הרגש. דוגמא טובה היא התרחשות שנקרתה בדרכי בעת שירותי הצבאי כקצין שריון בלבנון. אחרי לילה לא פשוט, כשבקשר מדברים על פצועים והרוגים, על הטנק פרצה שרפה כתוצאה מרסס כלשהו, מיד עם כבוי השרפה פקדתי על הנהג להמשיך ולנוע לעמדות. הטנק לא נע ולא זע. הנהג הפסיק להגיב לפקודותיי – שכנוע מתוך סמכות לא עובד כשהפחד גדול יותר מכוחה של הסמכות והמרות. ירדתי מעמדת המפקד, נכנסתי אל תא הנהג, חיבקתי את הנהג ואמרתי לו: "כולנו מפחדים ואנחנו חייבים להתגבר, אתה חייב להתגבר ולדאוג לשמור על הגבול בשביל שני האחים הקטנים שלך" יצאתי מתא הנהג והמשכנו להתקדם. לא מדובר כאן על סיפור גבורה אלא על הבנה בסיסית הקשורה לעולם הרגש ולהפנמה שיש דברים שהם גדולים וחשובים מאתנו ושבאמצעותם ניתן להניע אנשים. אין תמיד צורך בכריזמה בכדי לדבר על חזון ולהישיר מבט אל העתיד.

שכנוע ממקום של אינטרס – מדובר בפנייה אל התועלת שתצא לאדם השני, ביצוע הפעולה שמוצעת היא גם לאינטרס של האדם אליו פונים. לדוגמא שכירת שירותינו תביא להגדלת מחזור המכירות של חברתך. דוגמא נוספת היא החבירה בין מפלגתו של יאיר לפיד לזאת של נפתלי בנט, סביב מספר אינטרסים משותפים.

שכנוע ממקום של פוליטיקה – בעצם מדובר במקרים רבים של בניית "קואליציות", אנשים שיודעים לעבוד בקבוצה מייצרים השפעה על יחידה גדולה יותר מאשר הקבוצה. לדוגמא אם המרגישה שבגן של בנה יש לקויות חמורות, היא פונה לשאר ההורים, מספרת להם ואוספת מהם מידע, מוציאה מכתב ומחתימה אותם ואז פועלת מול הגן.

שכנוע ממקום של רציונאליות – מדובר בהשפעה על האחר לביצוע פעולות או קבלת החלטות בעקבות הצגת עובדות או נתונים אמפיריים המציירים יתרון לביצוע הפעולה. מדובר בשיטה שהיא טובה רק בתנאי שהשומע, באמת מקשיב. בדרך זאת חשוב לדאוג שהגורם שבאים לשכנע קשוב לדבריך ולהצגת המידע.

שכנוע, ניהול וסדנאות למנהלים

בסדנאות למנהלים שאנו מנחים ומובילים בארגונים ובחברות עסקיות יש תכנים רבים העוסקים בתקשורת בין אישית, שכנוע ושאר מיומנויות ניהוליות. כדי לחזק את הביטחון של המנהלים יש בתוך הסדנאות משחקי תפקידים וסימולציות על בסיס מקרי בוחן משגרת העבודה וממצבי קיצון שמתרגלים את המנהלים ב"יבש". השילוב של הידע המועבר עם ההתנסות והפעילות האינטגרטיבית עם המנהלים מייצרים תשתית טובה לשינוי ושיפור בארגון או בחברה העסקית, זאת אחת מהדרכים הטובות והמהנות לשיפור מיומנויות ניהול וגיבוש צוות המנהלים. לרוב במקביל יינתנו שירותי ייעוץ ארגוני למנהלים כדי להטמיע את השינויים הדרושים להצלחה.

המנהל המשכנע

העיקרון הראשון שיכול לסכם את המאמר הוא ההבנה שבשכנוע לא מדובר בכפייה של רעיון או משימה אלא התאמה של דרך הצגת הדברים שמטרתה לגרום לאחר לבצע או להחליט בעצמו את שלו אתה מנסה להעביר. מדובר בשיטות להעברת מסרים בדרך שתימנע התנגדות ותתקבל בחיוב אצל המאזין. יש פעמים שנכון להפעיל דרך שמגיעה ממקום של פוליטיקה ופעמים רציונאליות או אינטרסים. העיקר שזה יהיה נכון למאזין וזאת כדי שהמסר יעבור ויתקבל בחיוב.

תורת שכנוע זאת מתבססת על רעיונותיהם של ג'.ר. של ומ. מוסה (מנחי הסדנה לשכנוע של ביה"ס וורטון למנהל עסקים).

למידע נוסף או לתאום פגישה:

צור קשר

קבל הצעת מחיר למפגשי סדנה לפיתוח מנהלים ולמידע נוסף אודות סדנאות מנהלים.

לתיאום פגישה לתהליך פיתוח מנהלים מוכוון תוצאות, מלא את שאלון ראשוני ללקוח.

הדרכת מכירות