מה זה בכלל ניהול מכירות ?

הקושי: היעדר ההבנה שניהול מכירות הוא יותר מיומנות ניהול מאשר מיומנות מכירות. 

המשמעות: בחלק גדול מהמקרים מנהל המכירות הוא "תותח" המכירות של אותה החברה, שהיה רב אומן במכירות אך ברגע שקיבל את התפקיד הנכסף המחלקה במגמת ירידה. ניהול מכירות אינו מכירות.

תחילה נבחן את שתי המילים, ניהול ומכירות. ניהול הוא בעצם קבוצה או אוסף של מעשים ופעולות שמגיעות מעמדה של מנהיגות והובלה בארגון וחברה. ניהול משתמש באמצעים כמו הון אנושי, משאבים כספיים, נכסים ועוד. מכירות הן שם כולל לפעולות עסקיות של העברת בעלות בנכס, מוצר או אספקת שירות מסוים מצד הארגון שמייצג איש המכירות לקונה, דהיינו הלקוח.

אם כך ניהול מכירות הוא שם כולל להובלה והנעת אנשי מכירות (ההנאה שבהנעה), בנייה ותחזוק תשתית למכירה, גיבוש אסטרטגיית מכירות, ניהול ביצועים, מינוף והעצמת אנשי המכירה, שיפור מיומנויות מכירה, הכשרה, חניכה, משוב, בקרה והערכה של אנשי המכירה ושל פעולות המכירה, גיבוש אסטרטגיות לפיתוח צוותים, פיתוח צוות מנהלים, אימון מנהליםניהול שינויים, הגברת המוטיבציה בארגון עד לרמת הצוות הזוטר ועוד.

ניהול מכירות מכיל בתוכו את גיוס אנשי  מכירות והכשרתם, ניהול אנשי מכירות, אימון אנשי מכירות, ניהול המכירות ושיפור מכירות. ההובלה היא מלאכתו של מנהל המכירות. זאת לצד חדשנות וחשיבה מקורית.

 מיון וגיוס אנשי מכירות – בחירה נכונה יכולה להעצים את מחלקת המכירות ולמנוע בזבוז של משאבים על עובדים לא מתאימים. התפשרות מכל סיבה שהיא יכולה להיות חרב פיפיות או במילים אחרות ניהול מכירות לקוי. תהליך המיון והגיוס יכול להיות תהליך מייגע ויחד עם זאת במידה ועושים אותו נכון ניתן ללמוד ממנו ולשפר את המכירות בעזרת הרעיונות והתוצרים של מלאכת הגיוס. גם ממועמדים שלא התקבלו ניתן ללמוד ולשפר, בניהול המכירות האידיאלי נוכל ללמוד רבות על השוק, המתחרים מגמות, תנאי שכר וכד'. גיוס מוקפד ואיכותי מקטין את מספר התקלות בעתיד ומקל על הכשרת העובדים ועבודת ניהול המכירות.

ניהול אנשי מכירות – חלק ניכר מעבודה זו הוא להניע את אנשי המכירה, לאתר את הגורמים הסובייקטיביים לכל איש מכירות ולהביאו לידי מימוש הפוטנציאל שזיהית בראיון העבודה ובתהליך הגיוס. מנהל מכירות מיומן יהיה קשוב לעובדיו, יתלווה לעיתים קרובות לאנשי המכירה בשטח, ייפגש עם לקוחות, יעשה משובים וסקרי שביעות רצון הן ללקוחות והן לעובדיו (שהם בעצם הלקוחות שלו). מנהל כזה יבין שבמקרה של תקלה או טעות חשוב לחפש פתרון שימנע את הישנות המקרים ולא למצוא את האשם. ברור לו שאיש מכירות שנהנה מעבודתו הוא איש מכירות שיצליח יותר. זהו אחד מהפעולות החשובות ביותר בניהול המכירות. למידע נוסף אודות ייעוץ ארגוני למנהלים.

ניהול מכירות ושיפור מכירות – מנהל מכירות מנוסה יודע שמערך לימוד פנים ארגון הוא קריטי לשיפור במכירות. הוא מבין שסביר שיהיו כישלונות וטעויות והעיקר הוא שמכל מקרה כזה כל אנשי המכירות ילמדו וישתפרו. כדי לשפר את המכירות יש לבצע סימולציות ומשחקי תפקידים, כך אנשי מכירות חדשים לומדים ללא שום סיכון (אין הפסד של כסף) מאנשי המכירות הוותיקים והמנוסים. כדי לשפר את המכירות חובה להבין את הלקוח, את הדברים שחשובים לו ולדעת להעביר זאת לאנשי המכירות. חובה לבצע הערכות ושיחות חתך, לקבוע יעדים אישיים, למדוד ולבקר הן באופן פרטני והן את המחלקה כולה. לעוד מידע בנוגע לשיפור מיומנויות מכירה או למודל מלפ"א מערך לימוד פנים ארגוני.

ניהול מכירות

לא פחות חשוב, בניהול מכירות, הוא הקשר עם עולם השיווק. ניסיונם של אנשי המכירות באיתור הגורמים המשפיעים על הקונים הוא קריטי לתחום ייעוץ שיווקי בכלל ולתוכנית שיווקית לעסק בפרט. כך קורה שבפני מנהל המכירות ניצבים אתגרים לא פשוטים ובשוק דינאמי ותזזיתי. לכך יש להוסיף את השותפות בחשיבה סביב קידום מותג ומיתוג, מבצע מכירות וקידום מכירות קד"מ.

נסכם ונאמר שניהול מכירות הוא שילוב של פעולות תכנון (הגדרת מטרות, יעדים, אסטרטגיה), ארגון (סדר, נהלים, תהליכים, הגדרות תפקידים, קבלת החלטות) הובלה (מורל ומוטיבציה של העובדים, מתן פתרונות, גישור בין העובדים וכד') ובקרה (מדידה ובקרה הן על תהליכים והן על העובדים ובחריגות יש לטפל).

באי"מ הדרכות מתייחסים לניהול המכירות כאל מלאכה מורכבת ומאתגרת. את כלי הניהול הקיימים בכל ארגון אנו רותמים ומתאימים אותם לניהול מכירות, על כל הפעולות הניהוליות הדרושות כדי להביא לשיפור במכירות ולבנות מערכת לימוד פנים ארגונית עצמאית לשיפור במכירות ובשירות.

ניהול מכירות בהצלחה