מיומנויות לניהול אנשי מכירות

בניהול אנשי מכירות דרושות מספר מיומנויות  ניהוליות מוכרות: טכנית, רעיונית, חברתית.

המיומנות הטכנית היא יישום המומחיות, קרי ידע וניסיון מקצועי בעבודת ניהול המכירות. דוגמא טובה יכולה להיות שיטותיו של מנהל מכירות להסרת התנגדות. שיטות שבמידה ויועברו לאנשי המכירות יוכלו לסייע בידם להגיע לידי סגירת העסקה. החל מניהול משא ומתן (ניהול מו"מ) דרך שכנועניהול ביצועים, ניהול שינויים ועד לשיפור מכירות באמצעות סימולציות מורכבות, מקרים ותגובות.

המיומנות הרעיונית הא יכולתו המוחית (קוגניטיבית) של מנהל המכירות באבחון וניתוח מצבים ומציאת פתרון וחלופות. זאת כאשר לא תמיד מדובר בסיטואציה שבה נכח המנהל. לדוגמא איש מכירות שהתפוצצה לו עסקה ופונה למנהלו בתיאור הסיטואציה ומבקש לדעת מה ניתן לעשות כדי לנסות ולהחזיר את הלקוח אליו.

המיומנות החברתית היא שם אחר ליחסי אנוש. ניהול אנשי מכירות עוסק בבני אדם, שאחד ממאפייניהם הבולטים הוא יכולתם הוורבלית וכוח שכנועם. כך שעל מנהל המכירות חובה לפתח מיומנות חברתית שתאפשר לו להבין את רצונם, את הגורמים שמניעים אותם, את התמריצים שיביאו אותם לשיאים חדשים, את היכולת ליישב סכסוכים פנימיים, לעודד תחרות חיובית וכמובן להרים את המורל והמוטיבציה בשגרה ובמשבר (הנעת אנשי מכירות בפרט ותגמול והנעת עובדים בכלל).

הכישורים הדרושים לניהול אנשי מכירות הם: כריזמה, חזון, יכולת הנעת עובדים, יכולת ללמד ולשכלל את העובדים, הבנה שהתפקיד דורש למידה בלתי פוסקת וצבירת ניסיון. לא פחות מכך דרושה ההבנה שהצלחה בניהול אנשי מכירות היא לא בלעדית למנהל המכירות אלא כפועל יוצא של מנהל המכירות וצוותו. הוא נמדד ע"פ מידת ההירתמות של אנשי המכירות להשגת יעדי ומטרות הארגון.

ניהול: הנעת והנאת אנשי מכירות

ניהול אנשי מכירות הוא בעצם הבנת חזון החברה ומטרותיה ופריטתם לפעולות יישומיות ולתוכנית עבודה מסודרת (בניית חזון מטרות ויעדים). בחלק גדול מהחברות האנשים שאמונים על ניהול אנשי מכירות הם אנשי מכירות לשעבר בעצמם. כאן חשוב מאוד שתעשה ההפרדה בין מכירה אישית לבין ניהול מכירות. איש המכירות שהופך למנהל מכירות חייב להבין שהמכירה מעתה היא באמצעות אנשים אחרים ולא באמצעותו (הוא עצמו). ניהול אנשי מכירות הוא יותר ניהולי מאשר מכירתי. יחד עם זאת חשוב שנזכור שניהול אנשי מכירה לא יכול להתבצע ממשרד לאור הפלורוסנט אלא מביצוע פעולות ונוכחות בשטח, לעיתים יחד עם אנשי המכירות ולעיתים לבד. בפעולה זו תבוא לידי ביטוי יכולתו של מנהל המכירות ללמד ולשפר, להעיר ולהאיר, לתמוך ולמשב.

באי"מ הדרכות נלווה במסגרת ייעוץ ארגוני הן את מנהל המכירות והן את אנשי המכירות. יחד נבנה מתווה ותוכנית ליישום הרעיונות והשיטות (שיטות מכירה) שהועברו בסדנאות והתאמתן לעולם המושגים, הלקוחות והמוצרים של ארגונכם. במסגרת הליווי נספק את כל הכלים למדידה הן של התהליכים והפעולות והן של אנשי המכירה כדי שנוכל להעריך עוד בטרם יגיעו התוצאות הסופיות. כך שנספיק לשנות ולהעצים את השיפור. אצל מרבית לקוחותינו אנו מטמיעים מלפ"א מערך לימוד פנים ארגוני שאמון על הערכה ושיפור תוך כדי תנועה והופך עם הזמן למערך פנימי שאינו תלוי בייעוץ חיצוני. 

בניהול אנשי מכירות יש חשיבות רבה לשקיפות ושיתוף אנשי המכירות בשינויים שיש לעשות, יחד עם מנהל המכירות נראה כיצד יש לבצע את השינויים וההתאמות ולהסיר התנגדויות פנימיות (מידע נוסף על שינוי ארגוני – מי צריך שינוי ארגוני)