תובנות לניהול מכירות מסיפור הגדת פסח

התובנות למנהל מכירות נכתבו כברכה לחג הפסח לציבור הלקוחות של אי"מ הדרכות אשר עוסקים ברובם בניהול אנשי מכירות, ניהול מכירות וכמובן במכירות עצמן. כאדם שנהנה להתעמק בטקסטים באשר הם, שמחתי לגלות שמנהל מכירות יכול ללמוד רבות על ניהול מכירות, ניהול אנשי מכירות, הנעת אנשי מכירות ולא פחות חשוב הנאת אנשי מכירות (הנעת אנשי מכירות ההנאה שבהנעה) מסיפור ההגדה המקסים של עמנו.

תחילה לברכה שנשלחה:

א. לא תמיד תדע מה מחכה מעברו השני של הים – הרצון לשנות ולהצליח יותר הוא זה שיתמוך בהחלטתך ובהמשך הדרך ליעד.

ב. תמיד יהיו סביבך כאלה שיקשו ליבם, יסרבו, וינסו למנוע בעדך הן מבחוץ והן מבפנים – הם כנראה עוד לא שמעו את הקול המנחה שרותם אותנו לעשייה.

ג. כמעט כל מכות מצרים ניתנות להסבר מדעי – לא תמיד צריך להסביר, תהנה מהנס ומהמזל, תרתום אותו להצלחתך, תנצל את ההזדמנויות.

ד. בני ישראל לא בנו את הפירמידות, אברהם אבינו בהגיעו לראשונה למצרים עמד נפעם ממלאכת הבנייה הפלאית – הסיפור לא תמיד נכון, בדוק את העובדות.

ה. משה הלוקה בדיבור הצליח להנהיג באופן רהוט וברור – הכר בחולשתך ובחר אנשים שיכולים לסייע בידך והעיקר אל תיתפס לרושם הראשוני.

ו. גם בבריחה בהולה, כשאתה מוצא את עצמך לבד במדבר – תזכור שמן יכול ליפול מהשמים, מהאבן יצאו מים, והמצה – טוב היא מצה.

ז. בני ישראל הלכו במדבר וקיטרו, כל הזמן אמרו כמה טוב היה לפני כן, למה שינית? זכור שהובלה היא לא פשוטה וההתרפקות על העבר היא מאפיין אנושי וכך גם קישוטיי תא הכלא נראים מרחוק כמו שנדליירים באחוזה – אל תיכנע, תשנה ותוביל למקומות טובים יותר.

ח. הייה קשוב ורחום.

ט. הניחו אותו בתיבה וזה הקטן רדה בפרעה ושחרר את עמו – לעולם לא תוכל לדעת כיצד אירוע שולי וקטן יכול להפוך לסיפור שהפך לאתוס היסטורי, טפל גם בדברים הקטנים.

י. הכי חשוב שתזכור שניסים קורים רק למי שיש לו מטרה והוא עסוק בחתירה אליה.

הגידו לבנכם ובנותיכם את סיפור ההגדה, הוסיפו קורטוב אישי, תנו פרשנות עכשווית, הפכו את הקריאה למהנה כדי שכולם יפנימו, יש לנו עם נהדר, חג פסח שמייח.

הגדה של פסח ותובנות למנהל מכירות

ועכשיו לפרשנות (ראו את עצמכם רשאים וראויים להוסיף פרשנות משלכם):

א. יש לא מעט פעולות במכירות (כמו גם בשיווק) שקשה לראות את תוצאותיהן בטווח המיידי. לכן האמונה בעצמך וביעדים שהצבת לך ולעובדיך צריכים להיות חלק מהתמריץ שלך להמשיך בדרך אל הלא נודע.

ב. מנהל מכירות רגיל לשמוע הן מאנשי מכירות והן מהדרגים הבכירים שרעיונותיו מורכבים, שהשיטות החדשות שלו להנעת אנשי מכירות או לניהול מכירות לא יקצרו פירות ועוד כהנה וכהנה. גם כאן הקול הפנימי והמוטיבציה העילאית היא שצריכה להעניק לך את הכוחות להמשיך ולנסות (לחץ למאמר בנושא: מוטיבציה בארגון).

ג. מנהל מכירות רציני יודע שלמזל ולעיתוי השפעה לא קטנה על מכירות. לכן ניהול מכירות נכון הוא לספק תשתית ידע לאנשי המכירות שידעו לנצל את המזל והעיתוי ולמנפם לכדי מכירות וסגירת עסקאות. גם כאשר המזל האיר לך פנים עליך לדעת כיצד לרתום זאת הלאה (הדרכות מכירה – שיפור מכירות בהמשך להדרכות), למכירה הבאה.

ד. ניהול ומכירות שלא כמו מכירות עצמן הוא התעסקות בהנעת אנשי מכירות. כאשר אנשי מכירות רק מונעים ולא נהנים גורבת הנטייה להצגת המציאות ומתן הסבר לכישלון כדברים שרחוקים מעט מן האמת וזאת בלשון המעטה. הבן שכדי ללמד ולשפר עליך לדעת את העובדות. רבים המקרים שאיש מכירות משקר לעצמו כדי להגן על עצמו מתחושה של כישלון. אמירות כמו: "הוא לא קנה כי הוא קמצן", "לא יכולתי לעשות כלום כי הוא הגיע עצבני" הן אמירות שלעיתים מרמזות על כך. מנהל מכירות נהל את צוותך כך שירגישו בנוח לבוא ולהיוועץ, לפתוח ולהתדיין על מקרים שבהם התקשו. זכור שהנאת אנשי מכירות לא פחות חשובה מהנעת אנשי מכירות.

ה. בתור מנהל מכירות חשוב מאוד שתכיר את חולשותיהם וחוזקותיהם של צוותך. דע את חולשותיך ובחר באנשי מכירות שיכולים לסייע לך. האמן בשיתוף אמיתי כחלק מניהול מכירות ראוי ומוצלח. תיתן לאנשי מכירות הזדמנות שנייה, רושם ראשוני עלול לעיתים להטעות. (למידע נוסף על ניהול: "פיתוח מנהלים משל הטרקטור" ו"ייעוץ ארגוני למנהלים".

ו. במכירות יש גם תקופות קשות, משברים בינ"ל, ביטול חוזים ועוד מיני הפתעות שליליות. החוכמה של מנהל מכירות היא לדעת כיצד לרתום את אנשיו לעבודה מאומצת. אנשי מכירות שמנעים גם מהנאה יכולים לשאת תקופות קשות על גבם ביתר קלות. מנהל מכירות יכול להיות חלק פעיל ומרכזי בקידום מותג ומיתוג כמו גם במועד התחלת מבצע מכירות ובכלל חלק מניהול המכירות הוא קידום מכירות קד"מ.

ז. מנהל מכירות מתמודד עם שוק מהיר ודינאמי, ניתן גם לומר תזזיתי. לכן לא פעם נדרשים שינויים בניהול מכירות ובניהול אנשי מכירות. השינויים נתפסים לרוב כקושי ולכן מתרבות התלונות. הובלה היא לא פשוטה, מנהיגות היא תכונה שלעיתים מבודדת אותנו, תמשיך להוביל וזכור ששינוי שאין לו התנגדויות הוא סימן שכנראה לא באמת שינית.

ח. מנהל מכירות עוסק בבני אדם, הדרך הטובה ביותר לשפרם הוא קודם כל להקשיב. בניהול מכירות חשוב שתהה זמין ונגיש לאנשי מכירות. מעבר להקשבה חשוב שתדע להכיל את טעויותיהם, טעויות הן חלק מתהליך לימוד ושיפור מכירות. חשוב שכמנהל תשלוט ברזי ניהול משא ומתן (ניהול מו"מ) ושכנוע, הן כדי לסייע לאנשי המכירות והן כדי להתגבר על אתגרים בניהול בני אדם.

ט. מנהל מכירות מיומן יודע שאדוותו של לקוח קטן יכולה לעשות פלאים על הגדלת מחזור מכירות. מן הצד השני של ניהול מכירות ניתן לומר שטיפול לא נכון בתלונה קטנה ושולית יכול להפוך לכדור שלג שיחריב את הרבעון האחרון. טפל בדברים הקטנים!

י. זכור שאמונה חשובה מאוד ובתנאי שלצידה יש חתירה במעשים למען מטרה ורצוי שזאת תהייה מטרה שגדולה ממך. הצלחת מחלקתך וחברתך הן מטרות ראויות. 

בפני מנהל המכירות ניצבת מלאכה מורכבת ומאתגרת – כדי לעשותה נכון ולהביא ללימוד ושיפור פנים ארגוני לטווח הארוך והקצר, פנה אל אי"מ הדרכות ואנחנו נדע להכווין ולייעץ, ללוות ולהדריך וללא הבטחות של אותות ומופתים. את הניסים והנפלאות והקרדיט להצלחה נשאיר בידיך ובידי עובדיך.

אנו באי"מ הדרכות מאמינים שההצלחה תלויה במידת ההירתמות ועוצמת השינוי של הלקוח ושל עובדיו, כל עבודתנו הוא בכיוונון העדין וייעוץ, עבודתנו היא איתך ומאחורי הקלעים כיאה לליווי עסקי ראוי.