ניהול מכירות – סודות גיוס אנשי מכירות

הקושי שבגיוס אנשי מכירות איכותיים:

לא פעם נתקל מנהל מכירות בקושי בגיוס אנשי מכירות איכותיים, הרי מדובר באנשים המיומנים במלאכת המכירה, הם אלופי העולם בניהול משא ומתן (ניהול מו"מ) ויכולותיהם הוורבליות וכוח השכנוע הם כלי העבודה היום יומית שלהם. אם כך כיצד יכול מנהל מכירות מיומן  לנסות ולזהות איזה מאנשי המכירות שהגישו את מועמדותם למשרה, יהווה את החלק החסר לצוות אנשי המכירות לו הוא מחפש לגייס.

ובכן כמו שבעולם המכירות אין פתרונות קסם גם כאן לא מדובר בהמצאת הגלגל אלא בפעולות שיכולות לספק מידע רב ערך אודות אנשי המכירות שהגישו מועמדות לתפקיד. ראשית על מנהל המכירות להבין שגיוס אנשי מכירות נכון הינו תהליך ולא רק ראיון עבודה.

תהליך גיוס אנשי מכירות נכון:

א. הגדרת מאפיינים לתפקיד איש המכירות, התאמתם לקריטריונים קרים (שנות ניסיון, רקע אקדמי, שפות, סוג ואופי המכירות, היכרות עם המוצר או השירות של חברתך וכד').

ב. מיון קורות החיים ע"פ המאפיינים והקריטריונים – עדיף לזמן פחות אנשים ליום הראיונות ולבחור מבין המתאימים ביותר מאשר לזמן רבים ולסיים את היום עם התפשרות כיוון שלא נשארו כוחות להמשיך עם עוד ימים כאלה.

ג. סבלנות – במידה ולא נמצא מועמד ראוי יש לקיים שוב את סעיף ב'.

ד. זימון לראיון עבודה וקיום ראיון עבודה: מנהל מכירות מיומן יודע להוביל את השיחה ולאסוף את המידע הדרוש. יחד עם זאת יש מספר פעולות שביצוען יכול להאיר על צדדים אחרים של איש המכירות ובכך להוות כלי עזר עתידי בניהול אנשי המכירות בחברה. אחת השאלות היחידות שיכולות ללמד אותנו על מידת רצינותו, השקעתו והבנתו של איש המכירות היא: "מה אתה יודע על חברתנו?" כיוון שמנהל המכירות מכיר את מקום עבודתו הוא יכול להעריך את מידת הזמן, עומק ההשקעה והבנתו של איש המכירות. הדבר יכול להיות מקביל לשיפור מיומנויות מכירה הקשורות לאיתור וגיוס לקוחות חדשים, מעקב אחרי מתחרים, הבנת מידע שמועבר מלקוח וכמובן רצינות המועמד לעבודתו.

ה. משחק תפקידים (סימולציה) – ניהול אנשי מכירות הוא גם שיפור מיומנויות מכירה וכמנהל מכירות יש לך היכרות עמוקה עם מכירות ולכן רצוי שבמהלך או בסוף הראיון לגיוס אנשי מכירה תעלה מקרה דמיוני או אמיתי ותיתן למועמד לשחק את תפקיד איש המכירות ואתה את הלקוח ובתוך הסימולציה תקשה עליו, תעלה התנגדויות מסוגים שונים. פעולה שיכולה לתת לך תמונה אמיתית יותר לגבי מיומנויות מכירה של המועמד, סגנון דיבורו, יתרונותיו וחסרונותיו. ברור שלעיתים הסיטואציה יכולה להלחיץ את המועמד אך אין בזה כל רע, מטרתך בגיוס אנשי מכירות היא לאמוד את יכולותיהם עוד לפני שאתה מתחיל בתהליך ההכשרה היקר הגוזל חלק ניכר מניהול אנשי המכירה שעליו אתה אמון.

ו. פעולה נוספת שהינה הכרח על מנת לנהל מכירות נכון הוא יצירת קשר עם לפחות שני ממליצים של כל מועמד למשרת איש מכירות. הממליצים יכולים בהנחה שנשאלות שאלות נכונות ושהם בעצמם מנהלי מכירות לספק מידע רב ערך באשר ליכולות ניהול מכירות של המועמד.

ז. כחלק מניהול מכירות של מנהל מכירות כדאי לקיים סוג של מרכז הערכה פנים ארגוני שבו מספר המועמדים שעברו בהצלחה את תהליך גיוס אנשי מכירות שבסעיפים הקודמים יוכלו לקבל משימה הקשורה לעולם המכירות של חברתך. את המשימה הם יבצעו כשמנהל מכירות (רצוי גם להוסיף עוד גורמים מתוך הארגון כמו איש מכירות מצטיין, מנהל שיווק וכד' כדי לקבל מספר חוות דעת) צופה בהם ורושם את רשמיו, במהלך המשימה נדמה את מצב האמת בניהול מכירות כשניתן בלת"מים (בלתי צפוי) שיקשו את ביצוע המשימה ונבחן את פעולותיהם. כך נלמד עוד על אנשי המכירה העתידיים, נקבל ראיונות וכמובן נחזק או נחליש את דעתנו על כל מועמד. 

ח. חיפוש אחרי מאפיינים של אנשי מכירה טובים: אדיבות ואמפתיה, דחף ורצון עילאי להצליח בשכנוע ובכלל, יכולת להעניק שירות מעבר למצופה ולגרום לתחושה טובה, חוסן וחוזק פנימי שיוכל לסייע בהתמודדות עם התנגדויות, דחיות, ביטולים וכישלונות (שהם מנת חלקם של אנשי מכירות בשלבים שונים). חשוב לא פחות, גיוון, לחפש אנשי מכירות שונים מהקיימים.

גיוס אנשי מכירות מוצלח

ניהול מכירות הוא עיסוק לא פשוט, ניצול תהליך גיוס אנשי מכירות לטובת החברה הוא בכך שניתן ללמוד ממנו ולהפיק תובנות נוספות. למשל הסימולציות שנעשות או מרכז הערכה יכולים להיות על בסיס אירועים עתידיים ובכך לבחון רעיונות חדשים, שיטות חדשות והכל נישאר לטובת מנהל המכירות ולחיזוק ניהול מכירות של החברה ובכך הופך לתהליך משפר מכירות ולא רק תהליך גיוס אנשי מכירות.

באי"מ הדרכות רואים באיש המכירות מקצוע מכובד שעתיד להילמד באוניברסיטאות כמסלול עצמאי ומובדל. מכאן שיש חשיבות להצבת סטנדרט גבוה ורציני בכל הקשור לבחירת אנשי מכירות ולכן חלק מניהול מכירות וניהול אנשי מכירות הוא גיוס אנשי מכירות נכון וראוי.

אי"מ הדרכות פועלים כחברה לפיתוח ארגוני המתמחה בתחומי הניהול, השיווק והמכירות.

לחץ לקבלת הצעת מחיר לתהליכי גיוס, מרכזי הערכה פנים ארגוניים ואבחון תעסוקתי לבכירים.

לחץ כאן למאמר אודות גיוס עובדים מבוגרים.

וכאן לקריאה אודות "כשל היד החמה במכירות".