שם: כתר ספרים

תחום: הוצאה לאור, שיווק ומכירה של ספרים

זמן עבודה: החל משנת 2010 ועד שנת 2013.

כתר ספרים
כתר ספרים

תיאור:

כתר ספרים הינה הוצאה לאור, אחת מהגדלות והמובילות בישראל. בכתר ספרים גם עוסקים בשיווק ומכירה של הוצאות לאור נוספות. מדובר בהוצאה לאור שמוציאה תחת מכבש הדפוס כותרים רבים ואיכותיים. בכתר ספרים יש כותרים של סופרים וכותבים ישראלים ומכל קשת הגילים והסגנונות כמו גם ספרי תרגום, ספרות מקור וספרות בלע"ז. כתר ספרים משווקת ומוכרת את ספריה וכותריה בכל חנויות הספרים בישראל, החל מחנויות פרטיות ועד לרשתות הגדולות כמו צומת ספרים וסטימצקי. ברשימות רבי המכר של העיתונים השונים תופסים הספרים המשווקים על ידי כתר ספרים חלק נכבד מהרשימה וזאת לאורך זמן ארוך.

הצלחות החברה:

אי"מ הדרכות החלה את עבודתה עם כתר ספרים בהדרכת מכירות לקראת שבוע הספר. התוצאות לא איחרו לבוא וכתר ספרים שכרה את שירותי אי"מ הדרכות לתהליך ליווי שבו ניתנו הדרכות מכירה, אבחון ארגוני לחברה, מוצריה דרכי עבודה וכד' והמצאת דו"ח המלצות. האבחון כלל נוכחות בשטח יחד עם אנשי המכירות של החברה, נוכחות בישיבות, ניהול שינויים ועוד. כתר ספרים אימצה את המלצותיה של אי"מ הדרכות והחלה לפעול להטמעת שיטת אי"מ – שיטת מכירה אצל עובדי החברה. במסגרת השירותים שניתנו על ידי אי"מ הדרכות לכתר ספרים היו הכלים הבאים: ליווי שטח – משוב והמלצות, הכפפת ישיבות לשיטת Go – No Go לניהול ישיבות מכירה, אומצו תבניות של פרוטוקולים שמתאימים לשיטה וכמובן בוצע תהליך הכשרה שכלל סדנאות מכירה, התנסות, סימולציות וזאת מספר פעמים על מנת להתאים את השיטה והכלים שלה לאופי העבודה המיוחד שמאפיין את תחום הספרים. לעובדי כתר ספרים ניתנו כלים יישומיים שהביאו לשיפור השירות (שהיה ראוי וטוב עוד לפני העבודה עם אי"מ הדרכות), הגדלת מחזור מכירות והעמקת הקשר עם לקוחות החברה. במהלך פיתוח ארגוני, אי"מ הדרכות סייעה בתהליך גיוס אנשי מכירות, באפיונו ובהגדרת התפקיד. אי"מ הדרכות לקחה חלק בסיעורי המוחות בכל נושא קידום מכירות קד"מ, מבצעים ועוד מהלכים שיווקיים ומכירתיים (ניהול השיווק).  זאת כמובן מעבר להמשך העבודה בכל הקשור לשיפור מכירות באירועי שבוע הספר שמתקיימים בכל שנה. במהלך כל התקופה אי"מ הדרכות סיפקה תמיכה וסיוע לאנשי המכירות כמו גם למנהל המכירות ולסמנכ"ל השיווק של החברה. אי"מ הדרכות סיפקה כלים רבים לניהול מכירות אשר מסייעים למנהל מכירות לבקר ולהעריך את הפעולות ואת אנשי המכירה בחיתוכי זמן שונים וע"פ מספר פרמטרים הן כמותיים והן איכותניים.

חלק גדול מהשינויים הן פרי של שיתוף אנשי המכירה ברעיונות כמו גם הקשבה לקשיים ואתגרים שעומדים בפניהם שהתגלו בליוויים בשטח, בעבודתם היום יומית. פעמים רבות בוצע חשיבה משותפת באשר לחלופות ומשם צצו המלצות רבות. דגש זה בא בהלימה מלאה עם האמונה באי"מ הדרכות שמרבית הפתרונות נמצאים בצוות עצמו, המשאב האנושי הוא הגורם המרכזי להצלחת החברה וככזה חובה להיות קשובים לו ולשתף אותו – בכתר ספרים עשינו זאת ועודנו עושים זאת בהצלחה.

מכתב המלצה מסמנכ"ל שיווק ומכירות
מכתב המלצה מסמנכ"ל שיווק ומכירות – לחץ להגדלה
המלצה מדן וינוקר
המלצה ממנהל שיווק ומכירות בכתר ספרים