כשל היד החמה במכירות

מדוע אנשי המכירות המובילים שלך חווים התרסקויות וירידות חדות יותר מאשר אנשי המכירות הממוצעים? כיצד יתכן שירידה של 15% בממוצע המכירות המחלקתי, בא לידי ביטוי אצל אנשי המכירות המובילים באופן חד יותר? נאמר 30% ירידה?

מנהלי מכירות יכולים לסייע הן לאנשי המכירות המובילים והן לשאר אנשי המכירות לשפר את תוצאותיהם. עליהם להכיר את כשל היד החמה ואת תגובות היתר על מקרים אקראיים.

מה זה כשל היד החמה?

כשל היד החמה תואר במחקרם של טברסקי, ואלון וגילוביץ' ב-1985. מדובר באמונה של בני אדם ברצף שיטתי אקראי, שמקבל משמעות כאילו לא מדובר ברצף אקראי הסתברותי. בליגת הכדורסל בארה"ב צופים במשחקים חשבו שיש "יד חמה" לשחקן שקלע מספר סלים ברצף. ניתוח תוצאות אמת מציגה שאין סטייה משמעותית של שחקן מהממוצע שלו לאורך העונה. אולם ברגע שמתקיים רצף אקראי של קליעות המוח האנושי שמחשב תבניות יוצר זאת.

לדוגמא איזה רצף הטלת מטבע הגיוני יותר שיקרה: פלי, עץ, פלי, עץ ,עץ, פלי או פלי, פלי, פלי, עץ, עץ, עץ? מרבית האנשים יאמינו שהגיוני יותר הרצף האקראי אולם מבחינה הסתברותית הסיכוי זהה.

כיצד כשל היד החמה בא לידי ביטוי במכירות?

איש מכירות מצליח בכמה עסקאות ברצף. וכשמגיע לקוח פוטנציאלי גדול מפנים אותו לאותו איש מכירות שנמצא ב"מומנטום". לאחר מכן מכווינים את ה"דגים השמנים" (הלקוחות הגדולים) לטיפולו של אותו איש מכירות וכך מייצרים בעיקר תקרת זכוכית לשאר אנשי המכירות.

אין ספק שמרכיב מרכזי בסגירת עסקה (הצלחה במכירה) הוא איש המכירות (מקצועיותו, מיומנותו, היכרותו עם הלקוח ועם התחום בו הוא פועל וכד'). יחד עם זאת יש לא מעט משתנים אקראיים שללא ניתוח אמיתי וחף מאגו לא ניתן לבטל ויהיה טעות להתעלם מהם.

אנשי מכירות שנהנים מרצף הצלחות ואינם נתונים במסגרת לומדת המתחקרת את ההצלחות והכישלונות באופן תדיר, לא באמת יודעים מה הגורם שמביא אותם להצלחה. אז כשאותה האקראיות מובילה לכישלון והם פעלו באותו האופן, מגיעה התחושה הקשה והמחשבה "עשיתי הכל כמו שצריך, אז מה קרה?". עוד כישלון או שניים והביטחון מתמוגג, המומנטום נעלם ואיש המכירות כבר נמצא במסלול המהיר להתרסקות.

מה מנהל מכירות יכול לעשות כדי להתגבר על ההטיה המדוברת?

במקום לייחס אמינות ומשמעות לרצף הצלחות אקראיות, יש לבחון את כלל אנשי המכירות בממוצע סגירת העסקאות שלהם של השנה האחרונה. לבחון את השיפור העצמי של כל אחד ברמה החודשית, לבחון את השינויים והמגמות במחלקה באופן כללי ובהתייחס לכל פרט ופרט. להגדיר יעדים בהתאמה אישית להעצמת שיפור עצמי במקום ההשוואה הפשוטה לשאר אנשי המכירות.

הכלי המרכזי הוא לעצור, לחשוב, לנתח את המקרים (הצלחות וכישלונות), להסיק מסקנות, לפעול ליישום ושינוי, חזור ושנה. לייצר שגרה ארגונית תדירה של למידה. אחד מכולם וכולם מאחד. לשנות את התפיסה מ"כל הכבוד" ו"אוי ואווי איך הגעת למצב כזה" ל"זאת דוגמא מצוינת שניתן ללמוד ממנה" או "מה אתה חושב שנכון שתעשה בפעם הבאה כדי להצליח?".

כלי נוסף שנכון להטמיע הוא רישום בטרם ביצוע. זאת אומרת שכל איש מכירות רושם לעצמו מה מטרתו ומה יעדיו לפני תחילת המו"מ או השיח עם הלקוח הפוטנציאלי וכך בדיעבד יכול ללמוד אם באמת הצליח או לא.

מדידה והערכה לשיפור יוצרים אווירה חיובית ומסייעים לתחושת המסוגלות הכה הכרחית אצל אנשי מכירה. חשוב לייצר מערך לומד שמבצע מדידה והערכה של עובדים, תהליכים וזאת עוד בטרם יגיעו התוצאות.

ללחוץ לקריאה על מלפ"א מערך לימוד פנים ארגוני.

ללחוץ למאמרים בנושא שיפור מכירות או למאמר על עצות וטיפים להסרת התנגדויות מכירה.