על הקשר שבין היוקלילי לשיטת אימ

אווירה

לפני כמה ימים נתנה היפה הוראה לרכוש גיטרה ליום ההולדת של הבכור, זאת בקשתו של בן השמונה. 

בלו"ז הצפוף מצאתי חנות כלי נגינה בסמוך לדוכן מזון. הזמנתי אוכל והחלטתי שעד שזה יהיה מוכן ארכוש גיטרה. ניגשתי לחנות ואיש המכירות שוחח עם אדם ומהשיחה היה ברור שלא מדובר בלקוח. הוא פנה אלי ושאל אם אפשר לעזור והשבתי לו שאשמח שיקדיש מאה אחוז למי שאיתו ואני אמתין בסבלנות למאה האחוז שלי וחייכתי (אווירה). 

הוא סיים ונפרד ופנה אלי. בירכתי אותו ואמרתי לו שאני צריך לרכוש גיטרה ויש לי כמה דקות עד שהזמנת האוכל תהייה מוכנה. הוא שאל מה התקציב ובקשתי את המחיר להשאיר לסוף. אמרתי שמדובר בילד בן 8 שרוצה ללמוד לנגן על גיטרה לבד. הוא אמר שבן שמונה לא יכול לבד. חייכתי ואמרתי לו "וילד בן שלוש לא אמור ללמוד לבד לקרוא ולכתוב". בקשתי ממנו להציג לי את האפשרויות. הוא אמר לי: "נראה לי שנלך על היוקלילי". צחקתי ואמרתי לו: "אל תנבל את הפה". הוא חייך גם והסביר שזה כלי מיתר שאפשר ללמוד לבד, הוא פשוט יותר והרבה אנשים בוחרים להתחיל איתו. הציג לי את המיקום של היוקלילי ואמר: "זה 350, אגב היום יש 10% הנחה על כל הדוכן".

ידע

השבתי שבטח יש הנחה לגימלאים של 15%, הוא אמר: "מה גימלאי אתה בגילי". צחקתי ואמרתי שהוא עלה עלי רק שהוא קירח כך שאנחנו לא באותו הגיל והוא גם צחק ואז אמרתי: "אז תמצא איך ללכת לקראתי כשנגיע למחיר, עוד לא בחרתי". הוא הרצין ואמר: "אני לא יורד אף פעם מתחת ל-10%".

 

רכנתי מעט לקראתו ואמרתי לו: "עשית טעות עכשיו, לא רק שתרד במחיר אלא תיתן את המחיר הכי נמוך שנתת עד היום, אני אזכיר לך שזה הרבה פחות מ-350 ו-10% הנחה ואתה תתעקש על המחיר הנמוך, אני אומר לך שאני מתעקש ושכל השיחה הזאת לא באמת נעשתה כדי שתרד במחיר ואתה תחמיא לי ותתעקש ותעביר את כרטיס האשראי שלי על הסכום הנמוך, שאיני יודע מה הוא אך כך זה יהיה" הוא צחק ואמר: "אתה איש מצחיק". הציג את היוקלילי השונים וכשהעיר על אחד שהוא "יקר יותר" (375 ₪) צחקתי ואמרתי שזה בסה"כ 25 ₪ וגם ככה יש לי מחיר מיוחד. בקשתי להתייעץ עם זוגתי והוא שאל אם היא קובעת, אמרתי לו שבשביל זוגיות טובה כדאי שהיא תקבע. הוא התעניין בעיסוקי ושאל אם אני עורך דין, אמרתי לו שאני מתעסק רק בדברים הטובים. הוא המשיך להתעניין ושאל מה בדיוק אז אמרתי לו שאני מלמד איך להרוויח יותר. הוא ביקש דוגמא ואמרתי לו שלמשל העסקה שלו איתי היא טעות כי הוא לא ירוויח בה, ואז נתתי לו עוד שתי דוגמאות מתוך השיח. כשראיתי שהתרשם הצגתי שני יוקלילי ואמרתי לו שיבחר מה שאקח. הוא ביקש לדעת כמה עולה לעבוד איתי, אמרתי לו שבשביל להיפגש ולשוחח אין צורך לשלם ושאשמח לחשוב איתו. הוא התעקש לדעת כמה עולה והשבתי לו שפרויקט זה סביב 200,000 ₪. הוא בחר יוקלילי של 350 ואמר לי: "בשבילך 250 ₪".

מערכת יחסים (מכירה)

אמרתי לו: "מה פתאום, לא עשיתי את כל השיחה הזאת בשביל זה, אני מתעקש לשלם 350 ₪ ולקבל 10% הנחה".

הוא השיב: "לא, ברור לי שלא רצית, אתה פשוט לא יודע מה עשית לי, זה שלך ב-250 ₪, אני מתעקש".

אמרתי: "לא נעים, הכל טוב 350 ₪ והנחה של 10%".

הוא העביר את כרטיס האשראי והשיב לי קבלה על סך 250 ₪ ואז אמר לי: "שיחקת אותה תודה, אתה לא מבין מה עשית לי".

השבתי לו: "אני יודע בדיוק מה עשיתי, אני עוד לא נתתי לך כלום ואתה כבר אומר לי תודה ונותן לי הנחה שהיא הכי נמוכה שנתת עד כה ועוד מודה לי על כך, אני הוא זה שצריך להודות לך על המחיר ואני מודה לך".

הוא: "אתה מקסים ואני אתקשר אליך, תודה שוב".

 

אני: "הכדור בידיים שלך". 

שיטת אימ, שלושת שלבי השיטה הם הדרך הפשוטה והטבעית

ישלושת שלבי שיטת אי"מ הינם כלי פשוט וקל, ניתן ליישמם בכל אינטראקציה בין בני אדם, בין אם מדובר באיש מכירות שמעוניין למכור או בקונה שמעוניין לקנות או לחילופין בין מנהל שרוצה להפעיל את צוותו ממקום נכון (וע"פ הגישה הניהולית של שיטת אי"מ) או להיפך עובד שרוצה להשיג משהו ממנהלו הישיר. תבנית החשיבה שמייצרת שיטת אי"מ מהווה כר פורה לחיזוק מערכות יחסים ולהנעת בני אדם ממקום נכון וראוי. כמי שמלמד את השיטה כעשור ועוסק בהשבחה והשחזה של המיומנויות, שלבי השיטה הן בטבע שלי. בסיפור מעלה היה לי ברור שהמחיר שאקבל יהיה נמוך מההנחה הממוצעת והדרך אליו נעשתה בצורה חיובית, עם הרבה צחוק וחיוכים ומתוך רצון אמיתי של המוכר ללכת לקראתי מבלי שיש לו מידע אמיתי (עובדתי) לגבי.

שלב האווירה בשיחה בה לידי ביטוי בכל התנגדות קטנה ככל שתהייה. הידע היה גם באיסוף המידע לגבי מה שמעניין את איש המכירות ויצירת דינמיקה של הנעה לפעולה (הובלה) באמצעות שאלות ובכך הכוונה של השיח לתועלת הקונה. הידע טמון גם ביכולת להבין מה חשוב לאדם שמולך ושזירת החשוב לו גם באמצעות אותן מילים ממש בשאלות המכווינות. ככל שהדינמיקה ממשיכה היא מתעצמת ואז מייצרים את שלב מערכת היחסים ו/או המכירה. 

אהד גניאל

אהד גניאל

יועץ, מדריך ומנהל פרויקטים באי"מ הדרכות

השארת תגובה

חייבים להתחבר כדי להגיב.