מה זה עייפת או יעפת החלטות ? כיצד היא קשורה למכירות ? האם אנשי מכירות צריכים להכיר את התופעה ולרתום אותה לטובת המכירות או האם מדובר בניצול ציני של התרופפות "כוח הרצון" של הקונה ? על מכירות ועייפת החלטות במאמר קצר זה.
השאלה:
היתכן שככל שנקבל יותר החלטות כך ילכו וידלדלו משאבי המוח עד כדי כך שנבחר מבלי לשים לב באפשרויות שמצריכות מאיתנו את המינימום המנטלי גם אם לא מדובר בהחלטות הנכונות לנו? האם שופטים יפסקו אחרת בתיקים האחרונים בחבילה? האם מי שמתאפקים כל היום להימנע ממתוק יזללו יותר בהגיעם בערב לביתם? ואיך כל זה קשור למכירות ?
מה זה בכלל עייפת החלטות או יעפת החלטות ?
עייפת החלטות הינה תופעה מעניינת שמציגה פגיעה ביכולת קבלת ההחלטות ככל שיש יותר החלטות לקבל ונוצר עומס מנטלי שמרוקן את המשאבים לקבלת החלטות ובכך גורם לנו, לבחור באפשרות ברירת המחדל ולא בקבלת החלטה מיטבית.
דוגמאות לתופעה – נכון להדגיש שהתופעה קיימת אצל מומחים כמו אצל הדיוטות
במחקר של פרופ' דנציגר, עו"ד אבנעים-פסו ופרופ' לבב (התפרסם ב-Proceedings of the National Academy of Science), נראה היה שהסיכוי של אסיר להשתחרר (בעקבות דיון בוועדת השחרורים) עולה ככל שתיקו יהיה בסוף סבב דיונים. הוועדה דנה בבקשות לשחרור מוקדם, החלטה על קבלת הבקשה – משמעה שחרור האסיר. החלטה על דחיה תביא את הדיון לדיון חוזר בעתיד. כל הבקשות נידונו במהלך היום בשלושה סבבים. במחקר גילו שהסיכוי להשתחרר מוקדם גדל ככל שהיה סמוך לתחילתו של סבב דיונים. ברירת המחדל במחקר הזה הוא שמירתו של המצב הקיים, דהיינו דחיית הבקשה.
לכל אחד יצא לעמוד בתור לקופה בסופר. העמידה בתור היא אחרי שהייה ממושכת ומלאה בהחלטות קטנות וגדולות בבחירת מוצרי המזון הנדרשים. רשימת המוצרים ברורה אך שפע האפשרויות והמגוון האינסופי מחייב אותנו לקבל החלטות. "כתוב פסטה, הוא התכוון לספגטי או לפוזילי, של אסם או של ברילה, רגע ויש את פרפקטו במבצע של השני בח-50%, אוי יש גם מבצע של מותג לא מוכר עם צנצנת רוטב לפסטה…". בסמוך לקופה יש מדפים רבים עם פריטים קטנים שאין צורך בהם, אם היה בהם צורך כבר היית רוכש אותם קודם נכון?! זאת בדיוק עייפת החלטות במכירות.
יעקב בורק בספרו "איך מוצאים חתול שחור בחדר חשוך" מרחיב ומוסיף שהצורך לבחור בין שתי חלופות יותר מעייפת אותנו מהתאפקות או דחיה של ההחלטה. מתוך הספר: "בעיצומו של מסע קניות… השוואת מחירים ואיכויות… שוחקת את משאבינו המנטליים וחושפת אותנו לכישוריהם של אנשי המכירות…"
הדוגמא האחרונה גם היא כזאת שכל אחד ואחד חווה אותה: מתקשרים אליך ומבקשים שתענה על סקר קצר בעקבות רכישה או שירות שקבלת. לאחר קבלת ההסכמה, אתה עונה על שלוש ארבע השאלות הראשונות לאחר מחשבה אך בשאלה ה-19 אתה עונה "בינוני" עוד לפני שהנציג הטלפוני בכלל סיים את השאלה, וזה האחרון בכלל שאל אותך: "האם אתה מרוצה?"…
"כאיש מכירות חשוב לי לדעת מתי מתחילה עייפת המכירות או יעפת ההחלטות ?"
בכל מצב שעל הלקוח לעבור רצף של החלטות, אחת אחרי השניה עלולה להיווצר עייפת החלטות שתשפיע על ההחלטות שיקבל וכמובן על הרכישה.
"כמנהל מכירות אבקש לדעת מה השפעתה של עייפת החלטות בישיבת מכירות?"
הדבר יכול לבוא לידי ביטוי בישיבות שיווק ובנצ'מרק בהן כל אחד מאנשי המכירות צריך לקבל החלטות, הדיונים הארוכים, ההתעסקות בתקציב ובשלל האפשרויות שלו יובילו לעייפות מנטלית ומכאן ועד לעייפת החלטות, הדרך קצרה.
את הישיבות החשובות של היום נכון לבצע בבוקר וזאת כדי שתושפעו פחות מטיעוניהם של הדוברים ותוכלו לקבל החלטה מיטבית.
מה אפשר לעשות כדי לצמצם את השפעתה של עייפת ההחלטות במכירות ?
א. ניתן לעשות הפסקות, לשתות ולאכול משהו כדי לרענן את המשאבים המנטלים.
ב. ניתן מראש לדרג את סוג ההחלטות שיש לקבל ולהתחיל עם הרות הגורל והחשובות ביותר.
ג. במידה ומדובר באנשי מכירות – המלצתנו היא להימנע משימוש בידע סביב עייפת החלטות כדי לעייף את הלקוח ולגרום לו לקבל החלטות שבדיעבד יצטער עליהן – הנזק רב מהתועלת. לכן חשוב היטב מה הכי חשוב ונכון ללקוח שלך ותן לו לקבל את ההחלטות החיוניות ביותר בהתחלה ואת ההחלטות השוליות השאר לסוף.
ד. במידה ובעבודתך נוצר עומס מנטלי ובעקבותיו עייפת החלטות, נכון לבנות מודל לתהליך קבלת ההחלטות ולהיצמד אליו כמסגרת תומכת לקבלת החלטות בארגון או בחברה.
ה. בדיוק כפי שעשו ועושים בחילות הטכניים של צה"ל (שריון, חיל אוויר וכד') יש ספר בד"ח (בדיקות חיוניות) שמסדר את סדר הפעולות שיש לעשות וזאת מבלי לחשוב ולדלל את המשאבים המנטליים שלנו. במידה ובעבודתך יש סדר דברים קבוע שיש לעשות, נכון לייצר סדר יום וסדר פעולות קבוע ולדבוק בו.
עייפת החלטות במכירות יכולה להביא להחלטות שהן אלה שדרשו הכי פחות משאבים מנטלים ואינן ההחלטות המיטביות שניתן לקבל.
איש מכירות איכותי שעוסק במכירה של מוצר או שירות אמיתי שמטיב עם ציבור לקוחותיו לא צריך לנצל את ידיעותיו אודות עייפת החלטות ולהפוך את חווית הרכישה של הלקוח למייגעת ומעייפת בשביל להרוויח עוד כמה שקלים, אלא להיפך לדעת לבנות את חווית המכירה ככזאת שתסייע ללקוח לבחור ולהחליט כמה שיותר נכון ובכך לסגור עסקה מוצלחת שבה שני הצדדים מרוצים והלקוח הופך להיות משווק "מורשה" של אותו איש מכירות.
יש לא מעט מיומנויות מכירה אחרות שנכון לרתום לסגירת עסקה שכולן בכדי להעצים את חווית הקניה ושביעות רצון הלקוח. למידע נוסף לחץ כאן למאמר אודות אימון אנשי מכירות.
לחזרה לקטגוריית שיפור מכירות.