אימון אנשי מכירות – אימון מכירות

מהו כוחו של הסמן הסומטי ? כיצד הוא מסייע לאנשי המכירות במלאכתם ? מדוע הכרחי לבצע סימולציות, משחקי תפקידים מורכבים ? האם בכל סדנת מכירות או הדרכת מכירות יש לכלול סימולציות ? מהו ההבדל בין מפגשי סדנה יישומיים לשיפור מיומנויות מכירה של אנשי מכירות לבין הרצאת מכירות כללית ? תשובות במאמר.

הקושי:

בכל ארגון וחברה עוברת מחלקת המכירות סדנאות מכירה והדרכות מכירה אחת לתקופה. בחלק גדול מהמקרים רואים שינוי בשבוע שלאחר הסדנה אולם לאחר שבוע וחצי הכל חוזר להרגלו, המוטיבציה שעלתה פלאים, הרעיונות שעפו לחלל החדר במפגשי ההדרכה פשוט התאדו…

הפתרון:

אימון אנשי מכירות או סימולציות לאימון מכירות הן הפתרון להפיכת הרעיונות, השיטות והכלים שניתנו בהדרכת המכירות לפעולות יומיומיות ויישומיות בידי אנשי המכירות.

מה זה סימולציות לאימון מכירות ?

סימולציות הן משחקי תפקידים שנבנים בהתאמה מלאה לעולם התוכן והשפה הפנים ארגונית של מחלקת המכירות. מטרת הסימולציות לאימון מכירות הן לייצר מצבים (אירועים, סיטואציות) שמדמים את עבודת איש המכירות בשגרה ובמקרי קיצון. לאחר שבהדרכת מכירות מועברות טכניקות ושיטות מכירה ניתן לנסות וליישמן על ידי צוות אנשי המכירות בסימולציות לאימון מכירות.

אימון אנשי המכירות נעשה באמצעות תרגול של אנשי המכירות עצמם פעם כאיש מכירות ופעם כלקוח. כאשר בונים סימולציות לאימון אנשי מכירות חשוב להתחיל ממקרי בוחן שהתרחשו במציאות ואט אט להקשות את המקרים. מטרת האסקלציה במקרים היא לחשוף את המודרכים (את אנשי המכירות) למקרים עתידיים שיכולים להיווצר ובכך לתרגל ולהכין אותם לעתיד. כך כאשר יקרו מקרים דומים לאלה שתורגלו באימון המכירות, יפעלו אנשי המכירות במיומנות ויצליחו להשיג תוצאה טובה יותר.

באימון מכירות נכון נדאג לתת לפני כל משחק תפקידים, רקע לכל אחד מה"שחקנים" כאשר לשחקן שמגלם את הלקוח גם נאמר איזה סוגי התנגדויות להפעיל מבלי שהשחקן שמגלם את איש המכירות שומע. זאת כדי לנסות ולתת תחושה ומצב כמה שיותר קרוב למציאות.

לאחר כל סימולציה לאימון מכירות חשוב לבצע סבב בין אנשי המכירות ולבקש אותם להביע את דעתם על המקרה. כך בעצם יוצרים חלופות רבות יותר להתמודדות עם המקרה שהוצג בסימולציה.

אצלנו באי"מ הדרכות אנו דואגים לשלב בכל סדנת מכירות משחקי תפקידים וסימולציות מורכבות כחלק אינטגרלי במפגשי ההדרכה והסדנה. את המקרים אנו לוקחים מביצוע לקוח סמוי ומעבודת אבחון שנעשית לארגון לפני בניית מפגשי הסדנה. כך אנו מוודאים שההדרכות בפרט והסדנאות בכלל יותאמו לארגון ויהוו כלי אמיתי ויישומי ביצירת שינוי חיובי מובהק בניהול המכירות ובהגדלת מחזור המכירות.

איך הסמן הסומטי קשור לאימון מכירות ?

מדובר בהיפותזה על פיה קיים מנגנון ששוכן בתחתית האונה הקדם מצחית ונטרו מדיאלית שבעצם מניע את תהליך קבלת ההחלטות אצל בן האדם. זאת אליבא דדמסיו אנטוניו (Damasio A.R. 1994 Descartes Error: Emotion, Reason and Human Brain).

 לבן האדם קשה מאוד לקבל החלטות כשיש אפשרויות רבות ומורכבות על בסיס תהליכים קוגניטיביים בלבד. תהליכי עיבוד המידע יכולים להיות כה רבים ומורכבים עד כדי שלא ניתן יהיה לקבל החלטה. הסמן הסומטי או הסמנים הסומטים הם אלה שיכולים לסייע ולקצר את התהליך ולאפשר לבן האדם לבחור בזמן הגיוני וסביר.

סמן סומטי הינו אסוציאציה שעולה כגירוי פיזיולוגי או רגשי ומסוגל להמריץ ולרגש. הסמן הסומטי בעצם יכול לא רק להשפיע על ההחלטה אלא ממש להטות אותה מתהליך העיבוד הקוגניטיבי. כאשר אדם נתקל במצב שיש בו חלופות רבות או מורכבות בקבלת ההחלטה הסמנים הסומטים מתעוררים ומייצרים תחושה למקרים דומים שהיו בעבר ובכך מטים את ההחלטה של האדם על אופן שבו יבחר לפעול. כל התהליך הזה יכול להתבצע ללא מודעת עצמית של האדם. לא מדובר במניפולציה של המוח אלא במנגנון אבולוציוני (ככל הנראה) שמטרתו להכווין לבחירת אפשרויות מועילות יותר לאדם ובדרך פשוטה ומהירה יותר. הדבר כמובן מנוגד לטענה שהחלטות קניה או החלטות כלכליות של אדם הן תהליך לוגי ורציונאלי שנעדרים ממנו רגשות ותחושות.

אימוני מכירות רותמים את השפעתו של הסמן הסומטי

אימון אנשי מכירות באמצעות סימולציות רותם את יכולות הסמן הסומטי ומאפשר לאיש המכירות לפעול ביתר מהירות ובטבעיות כיוון שבעבר חווה מקרה דומה.

המוח שלנו על כל יכולותיו לא יודע להבדיל בין דמיון (סימולציה או משחק תפקידים) לבין מציאות (סיטואציה אמיתית של איש מכירות מול לקוח) ובכך עצם התרגול בסימולציות או ביצוע אימון מכירות באמצעות משחקי תפקידים, מביא לשיפור במיומנויות המכירה באופן מודע ולא מודע.

למידע נוסף או לתאום פגישה:

קבל הצעת מחיר למפגשי סדנה להדרכת מכירות

לתיאום פגישה לתהליך פיתוח מנהלים מוכוון תוצאות, מלא את שאלון ראשוני ללקוח.