תפיסת אי"מ לשיפור מכירות

לא פעם ודאי עצרת ושאלת את עצמך: "מה אני יכול לעשות או מה אני צריך לעשות כדי למכור יותר? " בוודאי קרה לך שנאמר לך: "אתה צריך למכור יותר". לכולנו ברור שלא די בידע מקצועי, שירות אדיב, היכרות עם המוצר והלקוח, לבוש הולם (ובכך אינני מתכוון למחשוף עמוק) יש צורך במכלול שלם של מרכיבים שיגרמו לשינוי ושיפור. האמירה "שימור" אינה נכונה במקרה של מכירות, אין לאף איש מכירות עניין לשמר את המצב הקיים אלא להרחיב ולהגדיל. זאת הסיבה שאף חברה לא עוסקת בשימור מכירות אלא בשיפור מכירות, ניהול מכירות ודומיהן.

רוצה להבין איזה מרכיבים במכלול הזה חסרים לך? מה עוד ניתן לעשות? כיצד אוכל לשפר את המכירות ולהצליח יותר ? 

שיפור המכירות הוא מושג מורכב שטומן בחובו מכלול שלם של רעיונות, פעולות, תהליכים ותפיסות שמטרתן להביא לשינוי חיובי מתמיד במכירות. שיפור המכירות הוא בעצם:

הגדלת מחזור מכירות וגיבוש אסטרטגיית מכירות.

צור קשר
לחץ להשארת פרטים ליצירת קשר

ניהול ביצועים, ניהול שינויים וניהול זמן נכון.

שיפור עצמי.

שיפור מיומנויות מכירה.

שיפור הנעת אנשי מכירות ושיפור המוטיבציה, אימון אנשי מכירות.

שיפור מקצועי, דהיינו הרחבת והעמקת הידע באשר לשירות ולמוצר ולסביבתו.

שיפור ניהול מכירות וניהול ביצועים.

שיפור ניהול השיווק וייעוץ שיווקי.

פיתוח מנהלים, אימון מנהלים, ייעוץ ארגוני למנהלים.

שיפור שירות ומוצר ושיפור אופן הצגת השירות והמצור.

ביצוע הדרכות מכירה, סדנאות מכירה, סימולציות משחקי תפקידים, ניתוח מקרים ותגובות. השחזת אנשי המכירות דרך קבע.

שיפור מיון, גיוס, הכשרה, בקרה, פיקוח והערכה של אנשי מכירות, תהליכי מכירה ותהליכים בארגון (גיוס אנשי מכירות).

שיפור אסטרטגיות מכירה, טכניקות, שיטות מכירה, קידום מותג ומיתוג, שיפור מבצע מכירות ושיפור פעולות קידום מכירות קד"מ , שיפור מכירות באינטרנט ועוד.

שיפור המכירות הוא בעצם השאיפה ואוסף הפעולות שמבוצעים בארגון (או בכלל) בכדי להגיע ליעילות מירבית בכדי להעצים את התפוקות (במקרה שלנו את המכירות) תוך הורדת עלויות הכרוכות בכך. ברור ששיפור המכירות תלוי בחזון הארגון, מטרותיו ויעדיו. יחד עם זאת מדובר בקשר דו צדדי, כלומר יש השפעה האחד על השני. בהתחלה כמובן שמדובר באבחון ארגוני שלאחריו מגיע שינוי ארגוני.

בכדי להניע תהליך של שיפור מחזור מכירות חובה על יעוץ או פיתוח ארגוני וייעוץ עסקי להבין את חזון ומטרות החברה ולראות איזה שינויים יש לעשות: שינוי בתרבות הארגונית? בערכים? במערכות ובנהלים? בהתנהגות?

עבודתו בשיפור מכירות היא לרוב התערבות מתוכננת וברת מדידה והערכה ששואפת למטרת העל – שיפור מכירות. לשם כך מתבצעים שינויים מבניים בארגון, בתהליכי הארגון, במערכות הארגון וכמובן משפיעים ומושפעים מאנשי הארגון.

במאמר על שיפור מכירות חובה להתייחס לעניין השירות. שירות הוא צלחת הפטרי או אבני היסוד של תהליך המכירה. בכדי לעסוק בייעוץ בשיפור מכירות חובה שתהה הבנה עמוקה של עולם השירות. אי"מ הדרכות למשל בוחרת לעבוד עם חברות וארגונים שתודעת השירות אצלם כבר מושרשת בדי.אן.אי. מתוך הבנה שבכדי לעסוק במכירות, כשהתפיסה היא מכירה איכותית חובה שיהיה את הבסיס שממנו נצא לפעולה. כבר היו פעמים שבעבודתנו בחברות ובארגונים הצהירו עובדים שהם אנשי שירות טובים אך אנשי מכירות גרועים. הצלחנו להפתיע אותם ולהראות להם שאם הם אנשי שירות טובים הפוטנציאל המכירתי טמון בהם וכל שנותר הוא לחשוף אותו.

באי"מ הדרכות אנו מאמינים שבכדי לעסוק בתהליך שיפור מכירות חובה להשתמש בסל כלים רחב מאוד ובכמה רמות שונות כדי להמשיך ולהביא לשיפור מתמשך.

ברור לכל בר דעת שעד כמה שלא תהה טובה ומקצועית הסדנה בכוחה להשפיע על מרבית האנשים לזמן קצר ללא המשך תהליך וביצוע שינויים בנהלים, הוראות, שיטות עבודה וכד'. לכן שיטת אי"מ אמנם נקראת שיטה אך היא בעצם תפיסה מחשבתית באשר למכירות ולשיפור מחזור המכירות. זאת הסיבה שבאי"מ הדרכות פיתחנו ואנו ממשיכים לפתח כלים לשיפור תהליך שיפור מכירות.

שיפור מכירות לאנשי מכירות מכיל: הדרכת מכירות וסדנאות מכירה שעוסקות בשיטות מכירה, שכנוע כשיטת מכירה, טיפול בהתנגדויות, ניהול משא ומתן (ניהול מו"מ), טיפול והכלת תלונה, שירות, מקרים ותגובות, סימולציות מורכבות ועוד. במפגשים אלה ניתנים כלים יישומיים בנוסף לרעיונות ולשינוי התפיסתי שההדרכות והסדנאות מייצרות. ניתנים גם כלים לאחר הדרכת מכירה – שיפור מכירות בהמשך להדרכות.

שיפור מכירות למנהלים ולמנהל מכירות מכיל: ליווי אישי ומקצועי לדרג הניהולי, מתן כלים לניהול מכירות, החל מאופן העברת הישיבות, דרך תבניות לכתיבת פרוטוקול שמביא את הסוגיות שהועלו בישיבה לכדי ביצוע בשטח (ממילים למעשים), מודלים לתגמול (מודל שכר הישגי), סיוע בהנעת אנשי מכירות, גיוס אנשי מכירות ובניית מסלולי הכשרה, התאמה והטמעה של שיטת אי"מ על כל גווניה ועוד.

שיפור מכירות לארגון ולחברה מכיל: בניית מערך לימוד ושיפור פנים ארגוני (מלפ"א  מערך לימוד פנים ארגוני), הפיכת הארגון, תהליכיו ועובדיו למדידים (הן במדדים כמותיים והן במדדים איכותניים). כתיבה ושינוי ספר חברה, נהלים וכד' והתאמתם למודלים לשיפור מכירות. קיום סיעורי מוחות, מתן מענה ופתרונות מקוריים, חשיפה לקהלים חדשים, הנעת לקוחות עבר לפעולה ועוד. כל הפעולות המבוצעות בחברתך או בארגונך מתבססות על כלי ייעוץ ארגוני.

ארגז הכלים של שיטת אי"מ (הכלים, המודלים והתבניות הניתנות כמעטפת לשימוש בשיטת אי"מ).

        א.        Go – No Go: תבנית לניהול ושיפור ישיבות וביצועי מכירה (שיטת עבודה, הובלת דיון, פרוטוקול, זיכרון ארגוני).

        ב.        תגמול והנעת עובדים – מודל שכר הישגי: בניית מודל שכר / תגמול המחבר את העובד לתוצאה העסקית הנקייה ומודדת אותו בכל שלבי התהליך. מודל שגורם לאיש המכירות למכור גם בשעה 23:59 ב-31 לחודש. מדובר במודל אישי שמניב גרף שיפור עצמי קבוע.

         ג.         מלפ"א מערך לימוד פנים ארגון: מערך לימוד ושיפור פנים ארגוני, בתחום הניהול, השיווק והמכירה הלומד מכל תקלה ותלונה של לקוח ועובד. מדובר בבניית תשתית ללימוד ושיפור פנים ארגוניים: משוב פנימי וחיצוני, שיחות חתך, קביעת מדדים כמותיים ואיכותניים למדידת תהליכי העבודה, העובדים והתוצאות.

         ד.        הגדרות תפקיד ואחריות: כלים המספקים תמונה ברורה ויישומית לחלוקת האחריות והעבודה בארגון.

        ה.        ספר חברה: התורה הכתובה של הארגון, משמש כמקור וסמכות לנהלים, הוראות ולפתרון בעיות. כמסלול התלמדות, הכשרה וחניכה, כזיכרון ארגוני וכבסיס כתוב לכל פעולות ופעילויות החברה. הספר מאגד בתוכו את כל הטפסים, הפורמטים ושאר ענייני הביורוקרטיה של הארגון – שקיפות, סדר ופשטות.

          ו.          גרף פוטנציאל הנזק (גפ"ן): בניית מודל לסוג ומהירות תגובה לתלונת לקוח, ע"פ מספר פרמטרים מדידים המספקים תמונת עתיד לגבי אפשרות הנזק של הלקוח הספציפי. כלי זה הינו אמצעי אידיאלי להמחשת המידע בדרך של השוואה וקבלת החלטה מהירה לפעולה. זאת בנוסף לסכמת העבודה לטיפול והכלת תלונת לקוח של שיטת אי"מ.

          ז.         גיוס תפקידי מפתח (גת"ם): מסלול ברור החל מראיון העבודה ועד הצבת קריטריונים "קרים" ו"חמים" למיון והתאמת המועמד ובניית מסלול הכשרה ספציפי ומבחני סף. בתהליך המיון ישולב מרכז הערכה פנים ארגוני.

שיטת אי"מ (ראשי תיבות של שלושת שלבי השיטה: אווירה, ידע ומכירה) עוסקת בתורת המכירה כדרך חיים. מדובר בשיטת מכירה שמטיבה עם האנשים שמשתמשים בה, בעיקר כיוון שהיא אינה מפרידה בין האני העצמי לבין אני כעובד. השינוי בהתנהגות והשימוש בכלים וורבליים של השיטה מעניקים הן למשתמש בה והן לאדם שעימו נמצאים בדיאלוג תחושה חיובית ונעימה.

אמנם מדובר בשיטה שמטרתה העיקרית הינה עסקית (הצלחה במכירה, קרי שיפור מכירות) אך היא נולדה מתוך הבנה ש"שיטות המכירה" הקיימות הן רק עסקיות ועוסקות פחות בנפש האדם, ברצונות ובמאוויים. שיטת אי"מ מתייחסת למכירה באשר היא, כאל פעולה של הטבע האנושי והיכולות החברתיות הנרכשות.

שיטת אי"מ אינה רק טכניקה מכירתית אלא תפיסה חשיבתית שבאה לידי ביטוי בשינוי נהלים, דרכי עבודה, תהליכים, בקרה, מדידה והערכה בארגון. החל מאופן גיוס איש המכירות, דרך הכשרתו ועד לניהול המכירות. זאת באמצעות שיטה לניהול ישיבות שהינה שיטה שמפרה ומביאה לידי ביטוי את כישרונם של כלל אנשי המכירות, אפילו הפרוטוקול כתוב ע"פ תבנית שמבוססת על שיטת אי"מ.

שיטת אי"מ מיושמת בכמה מהחברות המובילות בתחומן בישראל. בכדי להתאים את השיטה למגוון השירותים והמוצרים יש צורך בבניית תהליך המורכב מאבחון החברה, עובדיה, מוצריה, שירותיה ולקוחותיה ובניית סדנאות ללימוד השיטה בד בבד עם שינוי מבנה ארגוני, התאמת נהלים והטמעת התנהגות ארגונית הבאות בהלימה מלאה עם השיטה ומתוך מטרה להעצים את יכולות העובדים ולהגדיל את מחזורי המכירות. זאת כמובן ע"פ הגדרות החברה, חזונה ומטרותיה. שיטת אי"מ היא שיפור מכירות!

אי"מ הדרכות פיתוח ארגוני יוצר מציאות