שיפור מכירות

שיפור המכירות הוא בעצם הכוונה ושאיפה ואוסף הפעולות הניהוליות המבוצעים בארגון כדי להגיע ליעילות מרבית. גמו כל סוג של ביצוע המטרה המרכזית היא להעצים את התפוקות במינימום משאבים (במקרה שלנו את המכירות). או במילים אחרות להרוויח יותר, מהכנסות גדולות יותר, תוך הורדת עלויות הכרוכות בכך. ברור ששיפור המכירות תלוי בחזון הארגון, מטרותיו ויעדיו. יחד עם זאת מדובר בקשר דו צדדי, כלומר יש השפעה האחד על השני. בהתחלה כמובן שמדובר באבחון ארגוני שלאחריו מגיע שינוי ארגוני.

בכדי להניע תהליך של שיפור מחזור מכירות חובה להבין את חזון ומטרות החברה ולראות איזה שינויים יש לעשות: שינוי בתרבות הארגונית? בערכים? במערכות ובנהלים? בהתנהגות ובשפה?

עבודתנו בשיפור מכירות היא לרוב התערבות מתוכננת וברת מדידה והערכה ששואפת למטרת העל – שיפור מכירות. לשם כך מתבצעים שינויים מבניים בארגון, בתהליכי הארגון וכמובן משפיעים ומושפעים מאנשי הארגון. מי שמוביל זאת בארגון הם מנהליו אשר נחשפים לגישה ניהולית ייחודית "ניהול לפי ערכים בשיטת אימ" ולסט כלי הניהול שמגיעים עימה. אימוץ הגישה הניהולית ויישום כלי הניהול הם שמאיצים את תהליך השיפור. 

במאמר על שיפור מכירות חובה להתייחס לעניין השירות. שירות הוא צלחת הפטרי או אבני היסוד של תהליך המכירה. בכדי לעסוק בייעוץ בשיפור מכירות חובה שתהה הבנה עמוקה של עולם השירות. אימ הדרכות למשל בוחרת לעבוד עם חברות וארגונים שתודעת השירות אצלם כבר מושרשת בדי.אן.אי. מתוך הבנה שבכדי לעסוק במכירות, כשהתפיסה היא מכירה איכותית חובה שיהיה את הבסיס שממנו נצא לפעולה. כבר היו פעמים שבעבודתנו בחברות ובארגונים הצהירו עובדים שהם אנשי שירות טובים אך אנשי מכירות גרועים. הצלחנו להפתיע אותם ולהראות להם שאם הם אנשי שירות טובים הפוטנציאל המכירתי טמון בהם וכל שנותר הוא לחשוף אותו.

באימ הדרכות אנו מאמינים שבכדי לעסוק בתהליך שיפור מכירות חובה להשתמש בסל כלים רחב מאוד ובכמה רמות שונות כדי להמשיך ולהביא לשיפור מתמשך.

ברור לכל בר דעת שעד כמה שלא תהה טובה ומקצועית הסדנה, בכוחה להשפיע על מרבית האנשים לזמן קצר בלבד. ללא המשך תהליך וביצוע שינויים בנהלים, הוראות, שיטות עבודה וכד' ישובו אנשי הארגון להרגלים שלהם ולמקום הבטוח. שיטת אימ אמנם נקראת שיטה אך מדובר בגישה ניהולית שבתוכו יש גם טכניקה של שלושה שלבים (אי"מ). הגישה הניהולית מציגה תפיסה מחשבתית באשר למכירות ולשיפור מחזור המכירות כמו גם ביצועים אחרים בארגון ובחברה עסקית. זאת הסיבה שבאימ הדרכות פיתחנו ואנו ממשיכים לפתח כלים לשיפור תהליך שיפור המכירות.

שיפור מכירות לאנשי מכירות מכיל: הדרכת מכירות וסדנאות מכירה שעוסקות בשיטות מכירה, שכנוע כשיטת מכירה, טיפול בהתנגדויות, ניהול משא ומתן (ניהול מו"מ), טיפול והכלת תלונה, שירות, מקרים ותגובות, סימולציות מורכבות ועוד. במפגשים אלה ניתנים כלים יישומיים בנוסף לרעיונות ולשינוי התפיסתי שההדרכות והסדנאות מייצרות. ניתנים גם כלים לאחר הדרכת מכירה.

שיפור מכירות למנהלים ולמנהלי מכירות מכיל: ליווי אישי ומקצועי לדרג הניהולי, מתן כלים לניהול מכירות, החל מאופן העברת הישיבות, דרך תבניות לכתיבת פרוטוקול שמביא את הסוגיות שהועלו בישיבה לכדי ביצוע בשטח (ממילים למעשים), מודלים לתגמול (מודל שכר הישגי), סיוע בהנעת אנשי מכירות, גיוס אנשי מכירות ובניית מסלולי הכשרה, התאמה והטמעה של שיטת אי"מ על כל גווניה ועוד.

שיפור מכירות לארגון ולחברה מכיל: בניית מערך לימוד ושיפור פנים ארגוני (מלפ"א  מערך לימוד פנים ארגוני), הפיכת הארגון, תהליכיו ועובדיו למדידים (הן במדדים כמותיים והן במדדים איכותניים). כתיבה ושינוי ספר חברה, נהלים וכד' והתאמתם למודלים לשיפור מכירות. קיום סיעורי מוחות, מתן מענה ופתרונות מקוריים, חשיפה לקהלים חדשים, הנעת לקוחות עבר לפעולה ועוד. כל הפעולות המבוצעות בחברתך או בארגונך מתבססות על כלי ייעוץ ארגוני ושיטת אימ.

ארגז הכלים של שיטת אימ (הכלים, המודלים והתבניות הניתנות כמעטפת לשימוש בשיטת אימ):