הדרכת מכירות
הקושי: התאמת הדרכת מכירות או סדנת מכירות לעולם התוכן ולשפה הארגונית הספציפית
המשמעות: הרצון להימנע מהדרכת מכירות שלא תדבר אל אנשי המכירה של החברה, שלא תביא לשינוי ושיפור במחזורי המכירות ושלא תספק כלים יישומיים לעבודה השוטפת ולמציאות היום יומית של אנשי המכירות. הסכנה של מרצה שידבר רק מתוך ניסיונו האישי במכירת שואבי אבק קירבי כשההרצאה היא לאנשי מכירות למטוסים פרטיים או לדיור מוגן יוקרתי.
שגרת העבודה של מחלקת המכירות בכל ארגון אינה פשוטה, התמודדויות אנשי המכירה עם השוק התזזיתי, השינויים, העליות והמורדות, הלקוחות הקיימים והפוטנציאלים, תלונות ובקשות חריגות ומיוחדות, עבודה ע"פ נהלי החברה, התנהלות מול הדרג הניהולי בכלל ומנהל המכירות בפרט, התחרותיות הגוברת – כל אלה הם רק זעיר אנפין בשגרת העבודה. אז הסיבה לביצוע הדרכת מכירות ברורה.
כל הכלים כבר נמצאים אצלכם – אנחנו רק עוזרים לכוון
הדרכות מכירה אינן רק כלי להעצמה והעשרת העובד אלא גם הזדמנות פז לעצור, לבחון, למדוד ולהעריך כדי לשפר. בהדרכת מכירות או סדנת מכירות טובה יתקיימו דיונים וסיעורי מוחות שיסייעו לכל הנוכחים בהמשך עבודתם. הדרכות מכירה וסדנאות מכירה אינם מטה קסם, שלל השיטות והטכניקות המוכרות יותר וגם אלה המוכרות פחות עוסקות באותם התכנים: תהליך המכירה, סגירת העסקה, טיפול בהתנגדויות, ניהול משא ומתן, טיפול בתלונה ועוד. לכן חובה שהדרכת מכירות תהה מצע פורה לרעיונות חדשים, לפתרונות ומענה לקשיים והתמודדויות קיימים מה"שטח". כל מרצה ויועץ יאמר שהרעיונות והפעולות שעולות לא אחת בהדרכות מכירה מצד המודרכים, קרי אנשי המכירה הם מעולים וברי ביצוע.
באי"מ הדרכות אנו סבורים שבידי הלקוח יש את מרבית הכלים לביצוע עבודתו. תפקידנו מתחלק לשניים: ראשית עלינו לגלות כלים חבויים, לגלות כלים שמשמשים בודדים ולהופכם לשמישים בידי הכלל. שנית עלינו לזרוע רעיונות ותפיסות מחשבתיות חדשות אצל העובדים וזאת כדי שבעתיד ולאחר כיוונון עדין יוכלו להפוך לפעולות יישומיות לשיפור מכירות בפרט ולשיפור בכלל (זאת במקביל לתהליכי פיתוח הדרכה פנים ארגוניים). אמנם מדובר במטרות משנה שלא קיימות בכל הדרכת מכירות אך ראוי שיהיו חלק.
המפתח להצלחה – הדרכה המותאמת לצרכי הלקוח
נוכל לומר שיש הדרכות מכירה שבהן המנחה מציג את כלי העבודה, שיטות וטכניקות והמודרכים בין אם התנסו בכך באמצעות סימולציות ובין אם לא בוחרים איזה מהכלים ישמש אותם. באי"מ הדרכות תפיסתנו שונה לחלוטין, אין לנו עניין בכלים עצמם אלא במטרה. אמשיל זאת: במקום להציג לגנן את את החפירה, המכוש, קלשון, זרעים, ציוד השקיה וכד' אנו נשאל אותו: "איך אתה רוצה שהגינה תראה?", "מה הכי חשוב לך בגינה?" לפי תשובותיו ובהתחשב במציאות הקיימת, קרי מצב הגינה, תקציב, כלים וכד' נבנה הדרכה שמתאימה בדיוק לו ולמטרותיו. ברור לנו שגנן מקצועי מכיר ויודע את עבודתו ולכן מטרתנו היא לא רק שיפור מיומנויות מכירה אלא להגדיל ולגוון אותן, לרענן, לחדש ולטעת רעיונות. רעיונות שאותם יוכל ליישם בעזרת הכלים הקיימים והחדשים (חדשנות), שקיבל בהדרכת המכירות, ב"גינות" הבאות.
באי"מ הדרכות כל הדרכת מכירות נבנת בהתאמה מלאה לארגון (ללקוח), למיתוג המוצר ואל תדמיתו של המוצר כפי שיוצר על ידי ייעוץ שיווקי . הדרכת מכירות מכילה ידע תיאורטי ומעשי, היכרות והתנסות בשיטת אי"מ, התייחסות למקרים ותגובות שעלו מה"שטח", משחקי תפקידים (סימולציות) לבחינת הבנת התכנים שהועברו ולהתנסות של המודרכים בתכנים וברעיונות. כל הדרכות מכירה הינן אינטראקטיביות והמודרכים לוקחים חלק פעיל ומרכזי בהן. בהדרכות המכירה ניתנים חלק מהתכנים כחידות ומשחקי חשיבה כדי להעצים את האמונה ביכולות המודרכים ובשיטה עצמה. בסיום הדרכת מכירות ניתן זמן לשאלות ומועבר משוב שמטרתו, מעבר ללמידה ושיפור של אי"מ הדרכות, לבחון את מידת התאמת התכנים למודרכים ספציפיים. זאת כחלק מהמשך התהליך לשיפור המכירות בארגון.
את הדרכת המכירות בונים לאחר שלב מאבחן, שבו לומדים את הארגון, את מוצריו ושירותיו, את הקשיים והאתגרים, המתחרים וכמובן שאת עובדיו. אנו מקיימים מספר ראיונות ומפגשים עם עובדים בדרגים שונים וגם שולחים שאלונים לכלל העובדים. כל זאת כדי להעמיק את הידע לגבי הארגון ולבצע הדרכת מכירות שתהה בהלימה מלאה ומתוך עולם המושגים והשפה של אותו ארגון. הרי הדרכת מכירות היא בעיקר הדרכת אנשי מכירות.
מה עושים בהדרכת מכירות או בהדרכות בכלל ?
- היכרות (שגם היא נעשת ע"פ תפיסת אי"מ ובעצם חושפת את קהל המודרכים כבר מההתחלה לתפיסה ולשיטת אי"מ).
- הצגת התכנים העיקריים וגם כאן באופן אינטראקטיבי ודינאמי (לא פעם הסדנה או ההדרכה מקבלת תפניות מדהימות בזכות קהל המודרכים שלוקחים אותנו למחוזות אחרים).
- תרגילי מקרים ותגובות מעולם התוכן של קהל המודרכים.
- משחקי תת מודע ותבניות חשיבה (שמטרתם לחשוף את כוחו של תת המודע והאמיגדלה בתחומי השכנוע, מו"מ ומכירות).
- תכנים וכלים יישומיים המתאימים לעולמם של המודרכים ולפעילותם בחברה או בארגון (המטרה לקשר בין התכנים, התובנות, הכלים והרעיונות שניתנו לפעילות היום יומית שהמודרכים עוברים בעבודתם).
- משחקי סימולציה וסימולציות מורכבות (שמטרתן התנסות בכלים, שיטות ורעיונות שניתנו ע"י צוות המודרכים וקיום דיון פתוח וסיעור מוחות להעצמת השינוי שיבוא בעקבות הסדנה).
- קיום דיון פתוח להצפת אתגרים וקשיים כדי לתת כלים להמשך.
- דו"ח סיכום והמלצות (ניתן מספר ימים לאחר קיום כל מפגשי הסדנה / הדרכה ומטרתו לשנות ולהוסיף כלים ורעיונות לחברה או לארגון ששכר את שירותינו על מנת לשפר את המכירות).
הדרכת מכירות ראשונה בארגון שונה מאוד מהדרכות מכירה או מפגשי סדנה שבאות בהמשך והופכות להיות ממוקדות יותר ויותר ובנושאים לטווח הארוך והקצר שעולים כצורך הן מהדרג שב"שטח" והן מהדרג הבכיר. כל הפעילות נעשית לעולם לאור חזון הארגון ומטרותיו ומתוך שיתוף ושקיפות מלאים.
זה המקום לציין שאי"מ הדרכות מספקת מגוון נוסף של הדרכות וסדנאות בתחומים משיקים כמו: ניהול – פיתוח מנהלים, ניהול זמן וניהול עצמי, מנהיגות והובלה (שילוב המנהיג במנהל), פיתוח צוותי עבודה, תקשורת בין אישית, הנאה במכירות, הנעת עובדים, ניהול משא ומתן (ניהול מו"מ), שכנוע, מוטיבציה ועוד.
באי"מ הדרכות נסייע לך להטמיע את השיטות ולבצע את השינוי הארגוני תוך ניהול שינויים והכנסת מודלים לניהול ביצועים.
לחץ כאן להצעת מחיר
לחץ כאן ל: