מה זה תוכנית עסקית ומי צריך את זה בכלל?

יש יועצים רבים שיאמרו או יכתבו שתוכנית עסקית היא כתיבה למען גורם חיצוני. דהיינו מטרת התוכנית העסקית היא לגייס משקיע, לשכנע את הבנק להלוואה, לעניין מישהו ברעיון שלכם. אינני מסכים עם מטרה זו. בעיקר כיוון שהיא לרוב מפספסת את המהות והחשיבות העיקרית של תוכנית עסקית שהיא – תכנון. אני משוכנע שחלק עיקרי מכתיבת התוכנית העסקית היא בשביל ליצור סדר וארגון בבליל הרעיונות של היזם. כשיש לרשום את הדברים, להעבירם אל הכתב, חובה על בעל הרעיון להקדיש תשומת לב לפרטים הקטנים ולגדולים ולחשוב כיצד לטפל גם בדברים שבמחשבה נראו שוליים. הם לרוב הסיבות שמכשילות תוכניות עסקיות רבות.

לרבים מאיתנו יש רעיון אדיר, סטארט אפ או אפילו מוצר נוסף וייחודי לסל המוצרים שלכם. השאלה היא איך מצליחים להביא את הרעיון לידי יישום והפיכתו לכלי שגורם להגדלת מחזור מכירות של החברה שלכם או של הכנסתכם? זאת תוך ניתוח סיכונים וקביעת תהליכי מדידה שיוכלו לתת לכם הערכה לגבי העתיד לבוא.

באי"מ הדרכות אנו מלמדים להשתמש בדוגמאות מהחיים ולכן אתחיל בשני סיפורים, האחד לא כלל תוכנית עסקית והשני כלל תוכנית עסקית אך בשלב מתקדם מידי.

עט ודף כלים בתוכנית עסקית
ראשית קח עט ודף ורשום את רעיונותיך

המקרה הראשון – מוצר לווי למשחקי אינטרנט

במסגרת עבודת ייעוץ ארגוני נחשפתי לחברה בינלאומית שחולשת על תחום המשחקים באינטרנט. עוד בטרם התחלתי לעבוד איתם (בפיתוח ארגוני) סיפרו לי השותפים אודות מוצר מסוים. אחד השותפים של החברה גילה שיש מכשיר מיוחד להעצמת המשחקים, מדובר על שילוב שבין ג'ויסטיק לבין שלט מתקדם שבעזרתו ניתן לשחק את המשחק ביתר נוחות וללא הצורך במקלדת. המוצר שווה את עיניו של השותף והוא בצעד יוצא דופן הוחלט לרכוש כמות גדולה של המוצר ולשווק אותו לציבור לקוחותיהם. כמו כל דבר היום גם מוצר זה מיוצר בסין וכיוון שלא הצליחו למצוא שם חברה אמינה שתארוז ותשלח את המוצר לציבור הרוכשים החליטו לייבאו ארצה ומכאן לשלוח אותו. אדגיש שהשוק אליו פונה החברה אינו ישראלי כלל. משהגיע המכולה למכס הישראלי, גילו השותפים שבמכס לא מאפשרים להעבירה פנימה בטענה שמדובר במוצר לא חוקי. המכשיר האלקטרוני היקר שהיה צריך להעצים את חווית המשתמש במשחקים באינטרנט ולהניב לחברה שורת רווח גדולה יותר הפך לשבבי ברזל בעקבות גריסתה עד דק של המכולה. דבר שכמובן גרם לפגיעה בשורת הרווח.

המקרה השני – מוצר לרכב לנסיעה שאחרי הבילוי בים

מדובר ברעיון מעולה, ריפוד למושב לרכב מיוחד שאותו מניחים על מושב הרכב אחרי הבילוי בים והוא מונע את הרטבת המושב במי המלח ובחול שדבוק לבגדי הים. ברגע שמגיעים ניתן לשטוף את הכיסוי במים ובתוך שניות הכיסוי מתייבש. בעל הרעיון כתב תוכנית עסקית, בדק עלויות ייצור, עשה סקרי שוק ולבסוף נסע לסין, ייצר כמות גדולה של מושבים וחזר ארצה. הוא ניסה לשווק את המושב בכל מיני דרכים שבאמת נרשמו בתוכנית העסקית אך גילה שהערוץ המרכזי לשיווק של מוצר כזה הוא כמוצר קידום מכירות קד"מ. להפתעתו הוא גילה שהמחיר של עיקר מוצרי הקד"מ  מסוג זה נע בין חמישה ₪ ל-15 ₪. המוצר שלו נמכר במחיר של 39 ₪ ליחידה ועלות הייצור לכמות שהוא ייצר הייתה 21 ₪ ליחידה. המשמעות היא שהוא לא יוכל להשתמש בערוץ המרכזי להחדרת מוצר זה לשוק.

המסקנות – תוכנית עסקית

מהמקרה הראשון אנו למדים על חשיבותה של הכנת תוכנית עסקית, אילו הייתה נכתבת תוכנית כזאת בוודאי הייתה עולה שאלת מיקום החזקת המלאי ודרך אריזתו ושליחתו אל הלקוח, הצרכן. בסוגיה זו בהכנת תכונית עסקית היו עולות שאלות החוקיות, יכול מאוד להיות שבמסגרת כתיבת תוכנית עסקית היו פונים לעורך דין או ישירות למכס כדי לבחון עניין זה. דבר שהיה מונע הוצאה מיותרת. יכול מאוד להיות שבתוכנית העסקית היו מחליטים שהרכישה תצא לפועל רק במידה וימצאו אורז ומשלח בארץ הייצור.

מהמקרה השני ניתן ללמוד שגם כאשר יש תוכנית עסקית חשוב מאוד לנסות שהיא תהה כזאת שתכיל את מרבית האפשרויות לכישלון ועליהם יש לתת מענה ופתרון. זאת ניתן לעשות בעזרת הצפת קשיים ואתגרים שיכולים לקרות. יש לנסות ולהחליט על תהליכי ניהול השיווק והמכירה ולבדוק במוצרים דומים מהם הקשיים הקיימים ולבחון חלופות. ויש את שיטת ה"לא". לנסות לאתגר את בעל הרעיון בכל ההתנגדויות שעולות ולבחון את החלופות המוצעות. אם כך היה קורה עם כיסוי המושב סביר שעניין המחיר היה עולה סביב מוצרם לקידום מכירה (קד"מ) ויכול להיות שהייזם היה בוחר לייצר כמות גדולה יותר כדי להוזיל את המחיר ולהחדיר את המוצר לשוק.

מכאן שלא די בכתיבת תוכנית עסקית אלא בכתיבה נכונה של תוכנית עסקית, כזאת שצופה בעיות, מציגה קשיים, מחפשת חלופות ומאפשרת גמישות משאבים לכדי השגת המטרה.

לעסקים קטנים שנמצאים ממש בתחילת דרכם ניתן לפנות למט"י, מרכז טיפוח יזמות ולעוד עמותות וארגונים ללא כוונות רווח שמסייעים ליזמים צעירים.

באי"מ הדרכות נשמח לבחון אם מדובר בעסק, שירות או מוצר שמעניין אותנו ולסייע בתוכנית עסקית, החל מהכנת תוכנית עסקית, כתיבת תוכנית עסקית ועד יישומה בפועל.

בהצלחה.

כוס קוניאק
כשתסיים תתפנק עם קוניאק טוב

לשלבים הראשונים בפתיחת עסק בישראל נמליץ על המדריך לפתיחת עסק בישראל:

המדריך לפתיחת עסק בישראל