הנעת אנשי מכירות – הנאה של הנעה

ניהול מכירות במרבית המקרים הוא ניהול אנשים. הגורם האנושי בתחום המכירות הינו מכריע. אנשי מכירות שמנוהלים נכון ומונעים ממנוע בעירה פנימי, שבוער בעוצמה מביא את החברה באמצעותם לשיאים חדשים. השאלה שעולה במוחו של כל מנהל מכירות היא: "מה הדרך הטובה ביותר להניע אנשי מכירות ?" התשובות רבות, הרעיונות עצומים ובכל זאת חלק גדול מהחברות בוחרות בפתרונות הפשוטים ביותר וקצרי הטווח – שכר ותגמול (תגמול והנעת עובדים ומודל השכר ההישגי).

כבר עכשיו יש קוראים שזוקפים גבה ותמהים כיצד אני מטיל ספק בתגמול ובשכר כאינסנטיב וגורם מניע של אנשי מכירות. לכן אפרט ואציין שאיני פוסל זאת אלא אומר שיש עוד כלים רבים ולעיתים חזקים יותר ומשפיעים יותר על הנעת אנשי מכירות. כל מחקר אקדמי שתבחרו מהשנים האחרונות יציג את הטענה המוכרת שמרכז העונג של המוח הוא סתגלן ומהר מאוד מקבל כסטנדרט את השכר הגבוה יותר. יש אפילו שקוראים לו "מרכז התגמול". מכאן שהנעת אנשי מכירות רק על ידי תגמול כספי יתרגלו לרמת השכר והתגמול ולאחר זמן קצר יידרש תגמול גבוה יותר כדי להמשיך ולהניעם.

ניהול מכירות איכותי הוא כזה שחלק ניכר מהנעת אנשי המכירות היא מעצמם, נכון הוא שיש אנשים שקל להם יותר ויש כאלה שמתקשים אך מנהל מכירות מנוסה יודע לייצר תשתית שתסייע למתקשים ותמנף אותם ואת החזקים הלאה למעלה לשבירת שיאים.

אחד מהגורמים המשפיעים ביותר על הנעת אנשי מכירות שהינה הנעה פנימית, היא הנאה. מנהל מכירות מיומן יודע לרוב מהם הדברים הדרושים כדי להניע את עובדיו אך ברגע שמנסים באותה השיטה להניע את כולם, סביר שהתוצאות יהיו שונות. יש שאומרים שהחום תחת המחבת שממיס את החמאה הוא זה שמקשה את הביצה – דהיינו אותה הפעולה משפיע באופן שונה על אנשים שונים. כיוון שמחלקת המכירות בנויה ממגוון אנושי וכאן גם לעיתים טמון כוחה, חובה למצוא את האמצעים המיוחדים לכל אחד ובכך להעצים את אנשי המכירה.

אם נשאל את אנשי המכירה מה מניע אותם, יכול מאוד להיות ש"בונוס" או "תגמול" יהיו התשובות הראשונות ויחד עם זאת אנו יודעים שזה לא הגורם היחיד ובוודאי לא החזק ביותר. למשל עובד שמרגיש מוערך, שמוקירים את עבודתו הוא עובד שמונע גם בעיתות משבר טוב יותר מעובד שאינו מרגיש כך. איש מכירות שיודע שהוא יכול לבוא ולהתייעץ בלי בושה עם מנהל המכירות שלו ולקבל רעיונות ולחשוב על פתרונות הוא כזה שכוח ההנעה הפנימי גדל. עובד שמזדהה עם מטרות החברה, עובד שמעריך את מנהל המכירות הישיר שלו – הם אלה שיתנו יותר. בקיצור, עובד שמגיע לעבודה עם חיוך ומסיים עם חיוך הוא סימן להנעה נכונה וראויה של מנהל המכירות. לכן תחילת המאמר הוא הנעת אנשי מכירות באמצעות הנאה.

כיוון שזה תחום שבו יש תחלופה גבוהה חשוב להתייחס גם לשלבים הראשונים של ההכשרה ושל העבודה ומכאן לנסות להניע אנשי מכירה כבר מן ההתחלה בצורה נכונה. המודל ההישגי הוא אפשרות אחת מיני רבות שמייצר אנשי מכירה שמונעים מהנאה ותוך כדי לומדים ומשתפרים.

המודל ההישגי אומר בעצם שאנשי המכירות צריכים להיות מונעים מעצם שיפור מיומנויות מכירה העצמאיות שלהם. משמע שאיש מכירות שרק מתחיל יכול להיות מתוגמל באופן יחסי יותר מאשר "תותח" המכירות הידוע והמוכר של החברה. הדבר מונע את תקרת הזכוכית שמאפיינת כל כך הרבה מחלקות מכירה בחברות ובארגונים שונים. המודל מחזק את הנעת אנשי המכירה ממקום נכון של שיפור עצמי, כך שאין גבול, כיוון שהתחרות היא בהתבסס על התוצאות של אותו איש מכירות. למידע נוסף לחץ כאן: ניהול ביצועים.

חשוב לציין שלא מדובר רק במודל אקדמי אלא במודל שכבר עובד במספר חברות ומצליח להביא לתוצאות טובות הרבה יותר בטרם השימוש בו. הרעיון הוא שבפני איש המכירות הממוצע ומטה עומד מודל שמודד אותו בהשוואה ליכולות העבר, כך שכל השיפור תלוי בו. איש מכירות חדש שסוגר עשר עסקאות בחודש לעומת ממוצע של 75 עסקאות של עובד מוערך וותיק ירצה להתאמץ יותר כיוון שהוא יודע שהתגמול שלו ייגזר מאחוז השיפור. העובד שסוגר בממוצע 75 גם אם ישתפר יוכל להביא עוד חמש עסקאות לכל היותר. לעומתו העובד החדש אם ישתפר יוכל גם להכפיל את מספר העסקאות ואף לשלשן. עם יד על הלב כל מנהל מכירות יודע שבמחלקתו יש שניים שלושה מובילים וכל השאר הם ממוצע. לכן השיפור של הרבים ייתן ערך הרבה יותר גדול לגידול במחזור המכירה של החברה.

היתרון של המודל ההישגי שהוא לא מודד רק תוצאות אלא גם תהליך. כאשר אנו עוסקים בהנעת אנשי מכירה ברור לנו שמדידה של תהליך היא בעצם סוג של מערכת לומדת. כיוון שלאיש מכירות לא תמיד יש השפעה ישירה על התוצאה (לדוגמא סוכן של חברת משקאות ימכור יותר בקיץ ולא תמיד בגלל שהתאמץ יותר, מתווך יסגור עסקאות במחזור גדול יותר בתקופת גאות בנדל"ן ושוב ללא קשר לעבודתו) הוא יכול להיות מתוגמל מהתהליך. כל מנהל מכירות יודע שבניית תהליך נכון של עבודה מאומצת מוביל לתוצאה הרצויה – גידול במספר העסקאות. ברגע שהעובד יודע שהוא נמדד על כל התהליך הוא מתעסק במקומות בהם הוא יכול לשפר ולהשפיע ולא רק בתוצאה המיוחלת.

באי"מ הדרכות אנו מאמינים שהנעת אנשי מכירות היא לא רק עניין של בונוסים, אלא גם של הערכה, יחסי אנוש, שותפות, שקיפות, הוגנות, הזדהות ולימוד. אם אתה רוצה הגדלת מחזור המכירות ולהרוויח עובדים מחויכים שמרוצים מעצמם ומזדהים עם ערכי הארגון – אנו נשמח לייעץ ולהכווין.