סדנת מכירות
לא פעם שאלתי את לקוחותיי בפגישתנו הראשונה: "כשאתה עושה קניות בסופר, נכון שאתה מחפש את הקוטג' או החלב עם תאריך התפוגה הרחוק ביותר?", התשובה היא תמיד חיובית. השאלה הבאה שלי היא: "האם ההחלטה שלך אם סדנה או תהליך היא בחירה חשובה יותר מבחירת הקוטג' עם תאריך התפוגה הרחוק ביותר? או בעצם עד מתי אתה רוצה להצליח?"
סדנת מכירות בפרט וסדנאות בכלל צריכות להיות חלק מתהליך. סדנאות מכירה הניתנות במסגרת תהליך, הופכות לכלים רבי עוצמה, המסייעים בהטמעת השינוי, בהתנסות בשיטה ובתכנים שנלמדו בהן ובעיקר מתאפשרת מדידה והערכה של הרעיונות, הכלים, הפעולות. דברים שהם הבסיס למערכת לומדת ומשפרת, מערכת שבסופה תישאר בתוך הארגון ותביא לתוצאות לטווח הארוך ולא רק לטווח הקצר. תאריך התפוגה של סדנאות מכירה אינו נראה באופק.
ובכל מקרה, הערכת סדנת מכירות הינו מדד חשוב בדיוק כמו שמודדים ומעריכים את אנשי המכירה, יש לנסות ולאמוד את מידת ההשפעה וההצלחה שבעקבות סדנת מכירות: בין אם כפתרון "זבנג וגמרנו" ובין אם במסגרת תהליך.
משוב הוא אפשרות אחת מיני רבות. חשוב שהמשוב לסדנת מכירות יהיה בנוי בצורה כזאת שלא יאפשר לברוח לתשובות "נוחות" במקום שבע או עשר דרגות, החל ב- במידה מועטה, ועד ל- במידה רבה לעשות רק שלוש או חמש דרגות – כך לא תהייה אפשרות לברוח מהנקודות החלשות של סדנת המכירות. שהשאלות במשוב יהיו קונקרטיות לנושא ולתכנים שהועברו בסדנת מכירות. שיהיה מקום לשאלות פתוחות כמו: מה היית משנה בסדנת המכירות? מה היה חסר בסדנאות המכירה? שאלות שתשובותיהן יכולות לסייע בכימות טיב הסדנה. שאלה כמו: מה תשנה בעבודתך בעקבות סדנת מכירות שעברת? תיתן מענה לשינוי ולהבנה של העובד את תכני הסדנה. במידה ואין מענה על שאלה כזאת, גם אם ההדרכה הייתה מעולה – היא כנראה לא תועיל לתוצאות החברה.
כלי נוסף שיכול גם לאמוד טוב יותר את סדנת מכירות שהועברה ואף לשפרה הוא נוכחות מנהל מכירות ומנהל שיווק. שניהם יחד יוכלו לתת מניסיונם בעת הצורך, לוודא שהדברים הנאמרים באים בהלימה מלאה לרוח החברה, מדיניותה, נהליה ושיטות העבודה הקיימות. במקביל הם מניסיונם הרב שטומן בחובו אינספור סדנאות מכירה יוכלו להטיב לנסח את חזקות סדנת המכירות ואת הדברים שלטעמם חסרו או לא התאימו. הן מבחינת תוכן ואופן העברה והן מבחינת יישומם של הכלים והרעיונות שניתנו בסדנת מכירות זאת. אדגיש שלאדם שאמון על ניהול השיווק יש השפעה ולכן הוא דרוש בנוכחותו בסדנת המכירות.
כשלב מקדים לסדנת מכירות חשוב להסכים עם חברת הייעוץ שמבצעת את סדנאות המכירה בחברתכם על שני דברים:
א. אבחון (כמו אבחון ארגוני ראשוני) והתאמה ייעודיים לחברתכם – בקשו חברת הייעוץ תבצע אבחון קצר, תכיר את המוצרים והשירותים של חברתכם, את שיטות הפעולה, את הקשיים והאתגרים העומדים בפני אנשי המכירות ותתאים לכך את סדנאות המכירה שיועברו. חשוב שסדנת מכירות תהה מתוך עולם המושגים ומה"שטח" שחווים המודרכים, קרי אנשי המכירות.
ב. דו"ח סיכום והמלצות – בקשו שחברת הייעוץ תמציא עבורכם דו"ח סיכום והמלצות שבו ירשמו את חוות דעתם על סדנת מכירות, ההשתתפות, התאמת התכנים והרעיונות וכמובן מסקנותיהם. דהיינו מה הם ממליצים לעשות כדי להפוך את סדנת מכירות שהועברה לכלים יישומיים ובכך למקסם את השפעתה של סדנת המכירות לאורך הטווח הארוך.
דבר נוסף שעליכם לבצע בטרם תבצעו את סדנת המכירות הוא מדידה, יש להחליט על מספר מדדים, רצוי כאלה שניתן לכמת בקלות ושמידת השפעתם מסדנת מכירות יכולה להיות גדולה (זאת אומרת לצמצם את הגורמים האחרים שיכולים להשפיע על הגידול והשינוי) ולמדוד אותם לפני העברת סדנאות מכירה. את המדידה להציג (לא חובה) לאנשי המכירה ולומר שלאחר הסדנה תתבצע מדידה נוספת.
נתונים אלה יחד עם הכלים הנוספים שניתנו במאמר זה יכולים לתת לכם תמונת מצב טובה יותר באשר לאיכותה של סדנת המכירות שבחרתם לחברתכם. לכך אוסיף ואכתוב שיש חשיבות למידת החדשנות כמו גם להמשך פיתוח הדרכה פנים ארגונית.
חשוב לציין שהתעקשותי על עבודה המתמשכת על פני זמן (תהליכית) ולא מתן פתרונות זבנג וגמרנו היא כיוון שאנו ב"אי"מ הדרכות" קנאים להצלחה, ברור לנו שתוצאות טובות יהיו גם מסדנה אחת, השאלה היא בכמה הן יגדילו את המחזור? מה יהיה אחוז השינוי? תפיסתנו היא שתהליך הוא זה שמאפשר לנו לתת מענה ללקוח שיגרום לשינוי מהותי ולא רק לתחושה טובה. יש פעמים שעדיף לסרב ללקוח כדי להימנע ממצב של מתן פתרון חלקי.
זכרו שבחירות הרות גורל כמו תאריך התפוגה של קוטג' הם דוגמא טובה לדרך קבלת ההחלטות שלנו הטבעית שמשום מה משתנה לעיתים כשאנו בוחנים פתרונות לחברה שבראשה אנו עומדים.
קונפוציוס דיבר בזמנו על פתרונות זבנג וגמרנו טוב ממני ועל כן אצטטו: "תן לי דג ואשבע היום, למדני לדוג ואשבע כל ימי חיי". מטרתה של סדנה היא לא לשבוע או לשבועיים הקרובים אלא להוות כלי בארגז כלים שמאפשר לאנשי המכירות להצליח לאורך זמן ולהמשיך להשתפר גם כאשר התוצאות הינן טובות. כלי שעיקרו הוא עירור רעיונות ופתיחת המחשבה ליצירתיות.