איך לבחור ייעוץ עסקי לעסק קטן ?
ייעוץ עסקי לעסקים קטנים הוא אחד מתחומי הייעוץ העסקי שבהם התחרות גדולה וגם הסיכונים בבחירת החברה. העסק שלך, חברתך עומדת על רגליה, יש מספר הולך וגדל של לקוחות, קווי האספקה פועלים כשורה, עובדיך מרוצים מתנאיהם, הלקוחות מרוצים מהשירות ולמרות זאת אתה מרגיש שמשהו חסר, יש בטוח משהו שאפשר לעשות ותצליח יותר: הגדלת מחזור מכירות, מספר הלקוחות יצמח, תהייה חשיפה לקהלים חדשים, יהיה לך יותר זמן למשפחה ולפנאי – אך אתה לא יודע מה?
זה אחד הרגעים שבו מחליט בעל עסק קטן לקחת יועץ עסקי שיספק שירותי ייעוץ עסקי לעסקים קטנים או במילים אחרות פיתוח ארגוני. חשוב לשים לב שחברות גדולות ובינוניות שוכרות שירותי ייעוץ עסקי חדשות לבקרים אך עסק קטן לא תמיד יכול לאפשר לעצמו תהליכים והוצאות של ייעוץ עסקי. יחד עם זאת כמות העסקים הקטנים בישראל בפרט ובעולם בכלל נמצא בתהליך גדילה, כך שנוצרות יותר סיטואציות בהן עסק קטן פונה ליועץ עסקי.
בתחילת המאמר כתבתי שאמנם יש הרבה חברות העוסקות בייעוץ עסקי לעסקים קטנים אך גם יש סיכונים רבים. הסיכון הוא בבחירה לא נכונה, תחום הייעוץ בישראל סובל מחוסר הסדרה (אין רגולציה – זה לא התחום היחיד שסובל מכך) דבר שלעיתים משמש זרז לאנשים לספק שירותים שאין להם ניסיון ו / או ידע (פורמאלי או בלתי פורמאלי) בתחום בו הם עוסקים. יהיו שיאמרו שרלטנים אך אני נזהר ואומר שלעיתים יש אנשים עם רעיונות מעולים ויכולת ניתוחית מעולה אך ללא הכשרה מקצועית או רקע אקדמי. למרות זאת גם אני מאמין שחובה שיהיה בסיס תיאורטי עשיר, שנשען ברובו על רכישת השכלה אקדמית. לא חובה שההשכלה האקדמית תהה ספציפית לתחום שבו אותו יועץ עסקי עוסק אלא ובעיקר כיוון שלימודים אקדמיים מלמדים אותנו לחשוב, ללמוד, לבחון, לנתח ולהסיק.
במאמר זה אתן מספר עצות לבחירת חברת או אדם שעוסקים בייעוץ עסקי לעסקים קטנים. החשיבות כאן היא בכך שהמקום לטעויות קטן יותר מאשר בחברה בינונית או גדולה להן יש משאבי זמן והון שיכולים לספק לה טווח גדול יותר של טעויות. בעסק קטן בחירה לא נכונה יכולה להערים קשיים כל כך גדולים שיובילו את העסק הקטן אפילו עד לסגירתו.
אתחיל בסיפור ששמעתי מלקוח, בעל עסק קטן, אשר פנה אלי כדי לייעוץ עסקי לעסקים קטנים. בפגישתנו הראשונה הוא סיפר לי שלפני שבוע נפגש עם מאמנת עסקית. הוא אמר שהיא הייתה מקסימה, הוא סיפר לי שעד גיל 54 היא ניהלה את משק ביתה ולפני שנתיים החליטה לעשות לעצמה ועשתה קורס מאמנים בחברה מסוימת. משסיימה את הקורס התנסתה בתורות האימון על מספר חברות ואפילו עשתה אימון למישהי שיש לה עסק קטן, היא בונה ציפורניים. שאלתי אותו מדוע הוא לא שכר את שירותיה? תשובתו הייתה: "קח תראה את הדו"ח הזה ותגיד לי מה אתה חושב?"
הבטתי ל הדו"ח שהוא הגיש לי, דו"ח רווח והפסד שהוציא לפני למעלה משנה כשעוד דובר על עסק קטנטן. חייכתי ואמרתי לו: "מה אתה רוצה בדיוק שאומר? זה דו"ח ישן שלא נראה לי כל כך רלוונטי למה שאתה מוכר היום, אני מניח שזה סוג של מבחן שאתה עושה לי וזה מאוד מוצא חן בעיני שאתה לומד, מסיק ומיישם". התחלנו לעבוד.
אינני פוסל כמובן את יכולותיה של אותה מאמנת עסקית אך כשהיא קיבלה את הדו"ח הוא ראה שזאת הפעם הראשונה שהיא נחשפה לדו"ח כזה. אותו לקוח ידע שאדם שלא מכיר את הטופס יתקשה לסייע לו, אין זה אומר שחובה על היועץ העסקי להבין בכל תחומי העסקים שלהם הוא נותן שירות אך חובה עליו להכיר את תחום התמחותו בפרט ואת תורות הידע המשיקות בכלל. לדוגמא אני לא הבנתי דבר וחצי דבר בתחום הניתוחים הקוסמטיים ולמרות זאת הצלחתי לסייע ולהירתם להצלחתה של אחת החברות המובילות בישראל בתחום המרפאות הקוסמטיות. זאת כיוון שלמדתי את התחום וכל מה שקשור בו לתחום הייעוץ שלי (מכירות וייעוץ שיווקי) ובעזרת שיטות וכלים הקשורים לפעילות היועץ הארגוני ביצענו שינויים שהביאו להגדלת מחזור המכירות, לסקרי שביעות רצון טובים יותר וחשיפה לקהלים חדשים.
אז איך בוחרים ייעוץ עסקי לעסקים קטנים?
א. כימיה (מערכת יחסים), כיוון שבעסק קטן העבודה היא צמודה ואינטנסיבית חשוב מאוד שהשיח בין הבעלים לבין היועץ העסקי יהיה פתוח, כן וחיובי. סביר שאדם שלא מוצא חן בעיניך יתקל בקשיים גדולים יותר במתן ייעוץ אשר יפול על אוזניים קשובות. המלצתי היא לקחת את "תחושת הבטן" כחלק ממכלול השיקולים בבחירת יועץ לייעוץ עסקי לעסקים קטנים ובכלל.
ב. רצינות ויסודיות, בפגישתך הראשונה עם היועץ העסקי שאל אותו מה הוא יודע על חברתך. התשובה שלו תלמד אותך על מידת ההשקעה שלו בלימוד העסק שלך לפני הפגישה איתך. דבר שיכול להעיד על מידת חשיבותך, על רצינותו ותהליך הכנתו לפגישה. זאת לדעתי השאלה היחידה שהתשובה אליה יכולה באמת ללמד אותך משהו על היועץ היושב מולך. למידע נוסף על פגישה ראשונה וראיון במאמר בנושא: "גיוס אנשי מכירות".
ג. המלצות, בקש לפחות שני ממליצים, כדאי שאחד מהם יהיה בעל עסק הדומה בגודלו או בסוגו לעסק שלך ואחד גדול ממנו. רצוי שנותני ההמלצה יהיו הבכירים איתם עבד בד בבד עם בקשה של עובד זוטר שנחשף אל היועץ (זאת כיוון שלעיתים מעובד זוטר ניתן ללמוד מה היועץ הצליח לעשות בקרב העובדים). צור קשר עם הממליצים ושאל אותם.
ד. אל תתבייש, שאל ובקש אישורים לכל ספק שיש לך. שאל על רקע אקדמי, שאל כיצד לדעתו ההשכלה האקדמית שרכש יכולה לסייע לו, בקש ממנו לספר לך על פעולות ותהליכים שכבר ביצע אצל לקוחותיו, תקשה קושיות עד שתרגיש שאתה משוכנע בידע שהיועץ מספק.
ה. הבן את יתרונות היועץ שיושב מולך: יועץ שמתמחה בתחום מסוים יכול להועיל לעסק שבעליו או מנהליו טרודים בשוטף והיועץ מתוך עבודתו מכיר את התחום ואת המתרחש בשוק. או לדוגמא יועץ עסקי שאינו בעל התמחות בשוק מסוים שיכול לנצל את הידע המגוון שנאסף אצלו מעבודתו אצל הלקוחות השונים שלו ואף לנצל את חשיפתו להיבטים הרבים של עולם הניהול והארגון בזכות עבודתו בפריזמה רחבה.
ו. השתמש בפגישתך עם היועץ העסקי בדוגמא מהעסק שלך ושאל את דעתו על כך, לא תמיד אפשר לענות על שאלה כזאת אך כן ניתן ללמוד על דרך מחשבתו ואופן חשיבתו של היועץ. ניתן לאתר בקלות יועצים בעלי חשיבה מקורית ויכולת לחדשנות.
אי"מ הדרכות אינה מתמחה בשוק מסוים, חלק ממדיניות החברה היא לבחור לקוחות חדשים השונים מהלקוחות הקיימים. באי"מ הדרכות נותנים שירותי ייעוץ עסקי, לרשת בתי מלון המובילה בישראל, אתרי תיירות ואטרקציות, חברות אלכוהול ויקבים, רשת משרדי תיווך, הוצאה לאור ידועה, לתחום המזומ"ש והאירועים, לחברת עיצוב פסלי תאורה ולעוד הרבה חברות גדולות וקטנות שהמשותף לכולן הוא הרצון לשפר ולשנות. בכולן הרצון הזה קיים גם כאשר מחזור המכירות ממשיך לעלות.
עסק קטן? בעל עסק קטן? אי"מ הדרכות – אנחנו לשרותך במקרה הזה הגודל לא קובע.
