הדרכות מכירה – כיצד להמשיך ולשפר אחריהן?
(כלים לשיפור בהמשך להדרכות מכירה)
לא מעט נכתב על הדרכות מכירה, הדרכת אנשי מכירה, פיתוח הדרכה, אימון אנשי מכירות כגורמים לשיפור מכירות. מספר החברות המספקות הדרכת מכירות, שיפור מיומנויות מכירה הן רבות מספור, אז מה ההבדל? כיצד ניתן להחליט מה נכון לעשות? ועם מי?
ראשית חשוב להבין ששיפור מכירות הוא תהליך ולא דבר שניתן לעשות בפעולה אחת, גם במקרים בהם הדרכת מכירות הייתה מאלפת היא כלי אחד מיני רבים. לרוב יש קושי בהפיכת התכנים והרעיונות שהועברו בהדרכת מכירות וליישמם בשטח. יש מספר פעולות שבעזרתם ניתן להתגבר על קושי זה ובעזרתו לדעת מראש אם הדרכת המכירות תגרום לשינוי חיובי ותביא לשיפור מכירות. דוגמא ל"משחק" שלעיתים אנו משתמשים בו בהדרכות מכירה:
הדרכות מכירה – איך משפרים בהמשך להדרכות מכירה ?
א. הפיכת הרעיונות והתכנים והתאמתם לארגון, דהיינו העברת התכנים (בהדרכות מכירה) מתוך עולם המושגים של הארגון, שירותיו ומוצריו. מתן דוגמאות מה"שטח", מקרים ואירועים שציבור אנשי המכירות חווים ומכירים. פעולות אלה מחזקות את האמון ברעיונות המובאים.
ב. קיום משחקי תפקידים (סימולציות) כחלק משיפור מיומנויות מכירה ואימון אנשי מכירה כחלק אינטגרלי מהדרכות מכירה וכמובן בהמשך להן (גם ללא מדריך או מנחה חיצוני). מעבר לכך שעצם ההתנסות משפרת את אנשי המכירה היא יכולה להיות דוגמא נהדרת למרצה, למדריך ואפילו למנהל המכירות בהבנת הרעיונות והתכנים ע"י צוות אנשי המכירה. היתרון הגדול ביותר שבשיפור מיומנויות מכירה באמצעות סימולציות הוא שבמקרה ואיש המכירות נכשל ולא מצליח – כולם לומדים מהסיטואציה ואין הפסד כספי. זאת לעומת התנסות מול לקוח שכישלון בה הוא הפסד בטוח של הכנסה ואם מתבצע לאחריה לימוד הוא לימוד עצמי. חשוב לציין שהדרכות מכירה בהן משולבות סימולציות ותכנים אינטראקטיביים עם המודרכים יביאו להפנמה ויישום טוב וחזק יותר בארגון.
ג. מדידה והערכה, חשוב ביותר לחשוב יחד עם המרצה או היועץ שמעביר את הדרכות המכירה על מדדים איכותיים וכמותיים לבחינת הדרכת המכירות. מעבר להעלאת המורל והמוטיבציה ומתן מספר תובנות, ברצוננו לבדוק את השינוי בשיפור מכירות. מדד איכותי יכול להיות משוב פתוח מחד גיסא ומשוב סגור מאידך גיסא. דוגמא למשוב פתוח הוא שאלות כמו: מה תשנה בעקבות הדרכות מכירה שעברת בעבודתך? איזה תוכן לדעתך היית משמיט מהדרכות המכירה? דוגמא למשוב סגור הן שאלות עם מספר תשובות בסגנון במידה מעטה ועד במידה רבה, כמו באיזה מידה תאמו הדרכות מכירה את עבודתך בארגון? במקביל חשוב לבחור מספר פרמטרים שיהוו מדד כמותי, למשל בחירה של מספר מוצרים או שירותים שברצוננו לקדם באמצעות הדרכות מכירה ולבחון את השינוי לפני ואחרי הדרכת המכירות.
ד. מזעור משתנים בלתי תלויים, כיוון שיש גורמים רבים שמשפיעים על שיפור מכירות קיים צורך לנסות ולמזער את הגורמים כדי לוודא שאימון אנשי המכירה בהדרכות מכירה אכן היווה גורם משפיע מרכזי בשיפור, רק כך נוכל ביתר ודאות לומר שאכן הדרכת המכירות הביאה לשיפור מכירות בארגון. אחת מהפעולות הוא מדידת "נתח לקוח". לאחר אימון אנשי מכירות ניתן למדוד את הפרמטר הברור להשפעת איש המכירות על קניית הלקוח, כאשר מודדים נתח לקוח הגורמים החיצוניים שאינם קשורים לאיש המכירה כמעט ומתבטלים. לדוגמא מנהל קבלה בבית מלון האמון על מכירות המלון. כאשר נמדוד נתח לקוח נבקש לדעת מהו המחזור של שדרוגי החדרים שבוצעו ע"י עובדי הקבלה, זאת נחלק במספר האורחים שהתארחו באותה תקופה במלון. התוצאה היא ממוצע נתח לקוח. כאשר נבדוק את אותה התקופה אשתקד נבצע את אותה הפעולה, כך שאם בשנה שעברה היו פי שניים אנשים עדין נוכל לראות אם ממוצע נתח לקוח קטן או גדול באופן יחסי לזה של השנה. בעצם ביטלנו את מספר האורחים כגורם שמשפיע ובדקנו רק את מה שבאחריות אנשי המכירה, במקרה זה פקידי הקבלה. בעצם נתח הלקוח מאפשר לנו בדיקה מדויקת יותר למיומנויות אנשי המכירה שהועברו בהדרכות המכירה.
ה. הטמעה והמשך – לא פחות חשוב מבחירת החברה שמעבירה את הדרכות המכירה הוא ההחלטה לבצע הטמעה לרעיונות ולתכנים שהועברו בהדרכות המכירה. בין אם ע"י גורם חיצוני (החברה שהעבירה את הדרכות המכירה) ובין אם ע"י מנהלי המכירות בחברה עצמה. לעיתים יש צורך לבחון נהלים שגורעים או פוגעים ביכולת שיפור מכירות או במיומנויות מכירה שהועברו בהדרכת המכירות. ברור שעלינו לבצע לעיתים סימולציות ולהמשיך באימון אנשי מכירה ובשאר פעולות אימון מוכרים כדי להמשיך את התנופה ולדאוג לשיפור מכירות לטווח הארוך ביותר. ראה מאמר על מלפ"א מערך לימוד פנים ארגוני לשיפור שאנו מטמיעים אצל ציבור לקוחותינו.
באי"מ הדרכות רואים באיש המכירות מקצוע מכובד שעתיד להילמד באוניברסיטאות כמסלול עצמאי ומובדל. מכאן שיש חשיבות להצבת סטנדרט גבוה ורציני בכל הקשור להדרכות מכירה, לשיפור מיומנויות מכירה ומכאן כמובן הדרך לשיפור מכירות קצרה.
מכירה – הדרך להפוך חלום למציאות.