לוגו אי"מ הדרכות

שיטת אי"מ לשיפור מכירות

שיטת אי"מ (ראשי תיבות של שלושת שלבי השיטה: אווירה, ידע ומכירה) עוסקת בתורת המכירה כדרך חיים. שיטת אי"מ כשיטה לשיפור מכירות מתייחסת לשיח ופעולות רבות שאנו עושים ביום יום כאל פעולות מכירתיות שאנו עושים ללא שום חשיבה, לדוגמא:

ראיון עבודה – המרואיין מנסה למכור את יכולותיו, כישוריו וניסיונו למראיין.

ביקור ראשון אצל הורי בן הזוג – בן/בת הזוג שבא להכיר את ההורים מנסה למכור את תכונותיו החיוביות, לא מדובר בהצגה אלא במאמץ לשאת חן בעיניהם, דבר טבעי ביותר.

ישיבת מנהלים – מנהל מציג את רעיונו מנסה לשכנע את הסובבים שזה הכיוון שאליו החברה צריכה לפנות, הוא מנסה למכור להם אותו.

דיון פוליטי – המועמד מנסה למכור את דרכו ואת מצעו הפוליטי.

ועוד רבות הדוגמאות לאין ספור פעולות ודיאלוגים שנקרים בחיינו היום יומיים שהינם מכירתיים. אולם איננו מתייחסים אליהם כאל מכירתיים ולכן לא מייחסים לפעולותינו כאל שיטות מכירה.

הדרך הטובה ביותר לפעול בכל מצב שמעורבים בה בני אדם (קונה ומוכר) היא על פי שיטת אי"מ.  שיטת אי"מ רותמת למכירה מודלים, תורות ידע ומתודולוגיות שונות ומגוונות הלקוחות ממדעי ההתנהגות, מדעי הקוגניציה, יחסים בין לאומיים, יישוב סכסוכים, ועוד. מודלים אלה בשינויים והתאמה לשירותים והמוצרים הנמכרים הופכים את המכירה לקלה עבור המוכר ולנבדלת וחיובית אצל הקונה. דבר שבעתיד יחזיר את הקונה אל המוכר שוב ושוב. מדובר בשיטת מכירה שיכולה להביא לשיפור מכירות עקבי ושיטתי לטווח הארוך והקצר.

מדובר בשיטת מכירה שמטיבה עם האנשים שמשתמשים בה, בעיקר כיוון שהיא אינה מפרידה בין האני העצמי לבין אני כעובד. השינוי בהתנהגות והשימוש בכלים וורבליים של השיטה מעניקים הן למשתמש בה והן לאדם שעימו נמצאים בדיאלוג תחושה חיובית ונעימה.

אמנם מדובר בשיטה שמטרתה העיקרית הינה עסקית (הצלחה במכירה, קרי שיפור מכירות) אך היא נולדה מתוך הבנה ש"שיטות המכירה" הקיימות הן רק עסקיות ועוסקות פחות בנפש האדם, ברצונות ובמאוויים. שיטת אי"מ מתייחסת למכירה באשר היא, כאל פעולה של הטבע האנושי והיכולות החברתיות הנרכשות.

שיטת אי"מ אינה רק טכניקה מכירתית אלא תפיסה חשיבתית שבאה לידי ביטוי בשינוי נהלים, דרכי עבודה, תהליכים, בקרה, מדידה והערכה בארגון. החל מאופן גיוס אנשי מכירות, דרך הכשרתו ועד לניהול מכירות. זאת באמצעות שיטה לניהול ישיבות שהינה שיטה שמפרה ומביאה לידי ביטוי את כישרונם של כלל אנשי המכירות, אפילו הפרוטוקול כתוב ע"פ תבנית שמבוססת על שיטת אי"מ.

כך שההחלטה להשתמש בשיטת אי"מ ו"ארגז הכלים" הניהולי, ביצועי וארגוני שמגיע יחד איתה רותם את מנהל ואנשי המכירות לשיפור מכירות עקבי ושיטתי.

שיטת אי"מ בנויה משלושה שלבים בשיח בין אנשים:

השלב הראשון הוא שינוי אווירה ← כיוון שאיננו יודעים מהיכן הגיע האדם (להלן הלקוח) שאיתו אנו מתעתדים לשוחח. איננו יודעים האם בדיוק סיים שיחה או אירוע לא נעים ועלינו להביאו לידי אווירה חיובית ולהקשבה. מטרתו של שלב זה הוא ליצור ניתוק בין מה שעסק עד כה והפניית תשומת ליבו אלינו. דוגמאות: חג שמח ביום רגיל, פתיחה באמירה שמראה על היכרות מבלי שאנו אמורים להכיר, לתת לאדם לדבר על עצמו, להעביר את הכיף שלי וההנאה שלי אליו (שיחוש את הקצב של…, הקרנבל, הכיף). שלב זה הוא גם שלב איסוף המידע, כדי שנלמד כמה שיותר על האדם איתו אנו רוצים לתקשר, עלינו להאזין לא רק לדבריו כי אם לשפת הגוף, לדליפות המידע, להוויות פניו, לטונציה ולדיקציה וכמובן לדרך ולצורה שבה הדברים נאמרים.

השלב השני הוא הצגת ידע ← בעולמנו הצגת ידע יוצרת תחושה של ביטחון ואמון. כשאנו שומעים מומחה כלשהו מדבר במונחים מקצועיים נוצרת תחושה של "הוא יודע על מה הוא מדבר". זכרו שידע הוא לא רק שליטה בעובדות על המוצר השירות אלא ובעיקר בהבנת הלקוח, בקריאת צרכיו, היסוסיו, התלבטויותיו. בכל התנגדות הידע הוא להגלות מהי באמת ההתנגדות ולא רק מה המלל שנאמר.

מידע אינו ידע וידע אינו חוכמה. החוכמה היא לנצל את הידע הקיים באופן חלקי במקומות הדרושים בלבד לשם יצירת התחושה המבוקשת. כדי להשיג ידע אודות הלקוח עלינו להתנהל בעיקר דרך שאלת שאלות (ולא באמירת אמירות). זאת גם אחת הטכניקות המוצלחות ביותר להסרת התנגדויות.

לעיון נוסף בידע – שיח מומחים של הפילוסוף פוקו (תולדות השיגעון בעידן התבונה).

השלב השלישי הוא בעצם ביצוע המעשה שלשמו פנינו לאותו לקוח. שלב זה נקרא מכירה (ומדובר גם בטיפול בהתנגדות, טיפול בתלונה וזאת מתוך הבנה שאלה הם חלק מפעולות מכירה מורכבות יותר) ← חשוב שהמכירה תעשה מתוך עירור צורך אצל הלקוח ולא בדחיפה. מילה נכונה הינה הכוונה, משיכה. הסיסמא: "למכור קירח לאסקימוסים" הינה רמיזה ברורה לרמאות, הרי מדובר במוצר שאין לו כל ערך והלקוח יגלה זאת במהרה, כך שלעולם לא יחזור לקנות מאותו המוכר. בשיטת אי"מ לעולם נשתמש כדי למכור מוצר או שירות מותאמים ללקוח ובשום פנים ואופן לא מוצר שללקוח אין בו צורך ושייתן לו תחושה שהוא רומה. התיאור יהיה באופן מפתה, מחדש, שונה ומסקרן. הוא יהיה רווי התלהבות ורגש. תפקידכם לתפור לו את החליפה שמתאימה לו וזאת לפי המידע שהוצאתם ממנו, דרך שאלת שאלות.

מספר דגשים לשימוש בשיטת אי"מ לצורך שיפור מכירות:

א. חוק פארטו: 80% מהמלל שלכם הינו בשאלות, גם ב"הליכה" לקראת הלקוח יש לעשות עד 80% ולהשאיר ללקוח את האפשרות להתקרב את ה-20% הנותרים.

ב. שימוש בשאלות: שאלות יוצרות אווירה חיובית, תחושה של אכפתיות ורצינות ומספקות לכם פרטים חשובים שהופכים להיות אלה שסוגרים את העסקה.

ג. השתמשו בשפה מקצועית וחיובית: המנעו מאמירות שליליות, הוכחת הלקוח, דיבור על מוצרים לא קיימים או שיחה על מתחרים, תנו מידע עובדתי ותתנו ללקוח את ההרגשה שהוא לבד מספיק חכם כדי לעשות סקר שוק ולחזור ולקנות אצלכם. אל תחששו זה מה שיקרה!

שיטת אי"מ מיושמת בכמה מהחברות המובילות בתחומן בישראל. בכדי להתאים את השיטה למגוון השירותים והמוצרים יש צורך בבניית תהליך המורכב מאבחון החברה, עובדיה, מוצריה, שירותיה ולקוחותיה ובניית סדנאות ללימוד השיטה בד בבד עם שינוי מבנה ארגוני, התאמת נהלים והטמעת התנהגות ארגונית הבאות בהלימה מלאה עם השיטה ומתוך מטרה להעצים את יכולות העובדים ולהגדיל את מחזורי המכירות. זאת כמובן ע"פ הגדרות החברה, חזונה ומטרותיה. שיטת אי"מ היא שיפור מכירות!