הבסיס להצלחה הוא יצירת שינוי

הקושי

כל ארגון וחברה עסקית שוכרים את שירותיהם של חברות ייעוץ ופיתוח ארגוני בעלות ניסיון בעולם המכירות עבור סדנאות והדרכות מכירה לאנשי המכירות שלהם ולמנהליהם. בחלק גדול מהמקרים אנשי המכירות אמנם נהנים מבדיחותיו של המנחה אולם ביום המחר אינם משנים את שיטת עבודתם ומכאן שגם אינם משתפרים.

האם די בהדרכת אנשי מכירות על ידי חברה שמתמחה בהדרכת אנשי מכירות ? או שיש עוד מרכיבים שנכון להיעזר בהם בכדי להשתפר ?

הפתרון

הדרכת אנשי מכירות המותאמת לעולם התוכן של אותם אנשי מכירות ובשפת הארגון.

שינוי – כבסיס להצלחה של הדרכת אנשי מכירות

מטרת הדרכת אנשי מכירות היא לא רק להעניק כלים לסגירת עסקה או להסרת התנגדויות או טיפול בתלונה אלא גם לבנות תשתית רעיונית חדשה שבעתיד תסייע במתן מענה ופתרונות יצירתיים להתנגדויות, לתקלות, לבעיות השירות וזאת כמובן בזמן אמת ותוך תגובה בזמן סביר ולשביעות רצון הלקוח.

כיוון שהמטרה של הדרכת אנשי מכירות היא שיפור מיומנויות מכירה, או במקרה ומדובר על מנהלי מכירות שיפור מיומנויות ניהול (שהינם גורם מרכזי בהצלחת מחלקת מכירות), חייב להיות שינוי כלשהו באופן התנהגותם של אנשי המכירות בעבודתם השוטפת. הרי איש מכירות שעבר הדרכת אנשי מכירות ממשיך לעבוד ולנהוג בדיוק כפי שנהג לפני כן – כיצד ניתן בכלל לשער שהדרכת אנשי מכירות שעבר שיפרה במשהו ?

הפתרון שלנו להדרכת אנשי מכירות

הפתרון שלנו להדרכת אנשי מכירות אינו רק בהדרכה עצמה אלא מתחיל כבר באופן בניית ההדרכה הייעודית לארגון או לחברה המבקשת וממשיך עד למתן המלצות בסיום התהליך הקצר של הדרכת אנשי המכירות.

1. אבחון מחלקת המכירות של הארגון – אבחון ארגוני ראשוני שמטרתו לאתר את הפערים שבין הרצוי למצוי . פערים שיטופלו בהדרכת אנשי המכירות שתתקיים. במסגרת האבחון יתקיימו ראיונות עם עובדים בדרגים שונים וגם עם מחלקות מקבילות. מרבית המודרכים ישיבו על מספר שאלונים שמטרתם ללמדנו על הקשיים האישיים והמקצועיים של אנשי המכירות, לבחון את סוגי ההתנגדויות והפתרונות הקיימים היום בארגון וזאת כדי שבהדרכת אנשי המכירות שנבצע יהיה לכך מענה ונציע חלופות נוספות.
2. תצפית שטח – מאבחנים ובקרים שלנו יתלוו לחלק מאנשי המכירות כדי להעמיק את הידע בדבר שיטות העבודה וההתנהלות של אנשי המכירות בשטח. חלק מהסימולציות שיבנו להדרכת אנשי מכירות שנקיים יהיו על בסיס המקרים וההתרחשויות שיעלו בתצפיות.
3. בניית הדרכת אנשי מכירות מותאמת וייעודית לארגון, שבה יש דגש על שימוש בשפת הארגון, הצגת דוגמאות ומקרים אמיתיים מהשטח ובניית סימולציות ורכבות שבסיסן במציאות מוכרת. כל זאת כדי להימנע ממצב של התנגדויות שנובעות מכך שאנשי המכירות יטענו שאין למדריך היכרות עם סוג המכירות וקהל הלקוחות שלהם ובעיקר כדי להביא לידי מיצוי את יכולותיהם של אנשי המכירה ולשפר את מיומנויותיהם.
4. העברת מפגשי הדרכת אנשי מכירות שנבנו לארגון ובתוכם גם ביצוע סימולציות מורכבות ומקרים ותגובות. סוגיות חיוניות שעולות במהלך המפגשים נרשמות ותהייה להן התייחסות בדו"ח ההמלצות והסיכום.
5. המצאת דו"ח סיכום והמלצות – מטרת הדו"ח להעניק לקברניטי החברה ולמנהל מחלקת המכירות תמונת מצב עדכנית, פעולות המשך שניתן לבצע בארגון כדי להמשיך ולשפר את שהתחיל במפגשי הדרכת אנשי מכירות שבוצעה בארגון ורשימה של המלצות שניתן לבצע בעתיד כדי להביא לגידול במחזור המכירות של הארגון.

באי"מ הדרכות אנו מאמינים שמרבית הפתרונות נמצאים בתוך הארגון עצמו. בפיתוח ארגוני שמתבצע אצל לקוחותינו אנו מאתרים מנהלים שיכולים לאחר הכשרה והסמכה להפוך למנהלי מכירות ע"פ תפיסת אי"מ. הם אלה שיקבלו ערכת כלים ניהוליים לניהול המכירות, באמצעותם יוכלו למדוד ולהעריך כל פעולה שיווקית, תהליך עבודה וכמובן גם את אנשי המכירות שלהם ובכך לדאוג לשפר כל אחד וכל דבר בדיוק במקומות בהם השיפור וההתערבות או המעורבות שלהם דרושה. חשוב לציין שבכל חברה או ארגון שאיתם עבדנו באי"מ הדרכות וביצענו במקביל להטמעת השיטה והתפיסה הכשרת מנהל או מנהלי מכירות אשר עבדו ועובדים עם כלי ניהול המכירות שלנו, הצליחו אותם מנהלים להביא לחברתם שיאים שלא נראו לפני כן.

נשמח לעמוד לשירותכם, לחץ כאן קבלת הצעת מחיר.