שיטות מכירה

שיטות מכירה – ההבדל בין תפיסה עסקית לבין רקימת מערכת יחסים

נתחיל מכך ששיטה היא סוג של מערכת, סיסטמה. מדובר במערכת שבה יש אוסף של עקרונות וקווים מנחים. באמרנו שיטות מכירה אנו מתכוונים לקווים מנחים ופעולות המונחים על פי העקרונות שיביאנו לידי ביצוע מכירה מוצלחת.

עסקה מוצלחת? האם מכירת קרח לאסקימוסים היא מכירה מוצלחת? יש שטוענים שכן. באי"מ הדרכות איננו מתייחסים למכירה כזאת כאל מכירה מוצלחת בעיקר כיוון שהיא מוצלחת רק עבור צד אחד בעסקה (צידו של המוכר) ושנית כיוון שהיא מוצלחת לטווח הקצר בלבד ובטווח הארוך היא תגרע מיכולת המכירה העתידית של אותו איש מכירות הסבור שהוא מלך המכירות וששיטות המכירה שלו הן הטובות בעולם. הרי מדובר בעסקה שאינה כדאית, שאינה נכונה ושאף תפגע בלקוח כשזה יבין שמה שקנה לא ישמש אותו בשום דבר.

אם כך מהי מכירה מוצלחת? כשנגדיר "מכירה מוצלחת" נוכל להבין ולהתאים את שיטות המכירה המוכרות לעבודתנו ולהצליח במכירה. כעת נשאיר שאלה זו פתוחה.

בהדרכות מכירה שלנו משולבים משחקי חשיבה או דוגמאות הממחישות את הבסיס האקדמי או הרעיוני של שיטות מכירה שאיתן אנו עובדים.

את שיטות המכירה ניתן לחלק בכמה סוגים של חלוקות:

חלוקה ראשונה לשיטות מכירה יכולה להיעשות לפי טכנולוגיית המכירה – מכירות טלפוניות (הנקראות טלמרקטינג וגם טלמיטינג שבשיחות אלה מטרת השיחה היא למכור פגישה, לתאם), מכירות באתרים באינטרנט ומכירה באמצעות דיוור ישיר (פקס, קטלוג, מנשרים וכד').

חלוקה נוספת של שיטות מכירה תעשה לפי אופי המכירה – מכירת דלת לדלת (המוכרת בשמה הלועזי Door to Door) שבה המוכר מתדפק על דלתותיהם של לקוחותיו הפוטנציאלים. מכירת "עגלות" המוכרת בקרב צעירי ישראל, בשתיהן מדובר לרוב על מכירה אגרסיבית שפועלת על עקרון המספרים הגדולים. פגישת מכירה ומכירה בנקודת מכירה (חנות וכד').

חלוקה לפי סוג הלקוח – כאן ניתן לומר שיש מכירה ללקוח פרטי וללקוח קמעונאי.

וניתן עוד להמשיך ולחלק שיטות מכירה…

אם נחפש שיטות מכירה באינטרנט נגלה בעיקר שיטות "איך להוביל אנשים שמחפשים שיטות מכירה באינטרנט לאתר שלי וגם שם לא אתן תשובה מלאה, כדי שיפנו אלי" ואני כותב זאת עם חיוך. זאת אכן שיטה טובה כדי לגרות אנשים לדעת עוד וכיוון שבמכירות עסקינן, לצרוך עוד (אך זאת פחות שיטת מכירה על פי הגדרתנו). יחד עם זאת שאלתי בתחילת המאמר מהן שיטות מכירה מוצלחות. על כן במאמר זה ובמאמרים נוספים באתר, אסקור בקצרה חלק מהשיטות הידועות ואתייחס באריכות לשיטת אי"מ, שהינה השיטה איתה אנו באי"מ הדרכות עובדים. מדובר בתפיסה רעיונית המכילה שיטות מכירה רבות בתוכה.

ונחזור לאינטרנט ולמקורות הספרותיים שמהם התפתחו שיטות מכירה שונות ומגוונות. יש את שיטת המכירה ששת שלבי המכירה שמתחילים באיתור וגיוס לקוחות ומסתיימים בעסקה, יש את חמשת השלבים המנטאליים המובילים למכירה, חשיבה כמו לקוח, טכניקות סגירה (אפשרויות מרובות, באישור המנהל, יתרונות חסרונות ועוד), שלב איתור וזיהוי צרכים, הכוונה, פתרון (מוצר או שירות) וסגירה וזה רק קצה הקרחון – מבולבלים?

ונחזור לשאלה שבתחילת המאמר "מה היא מכירה מוצלחת?" (או איזה שיטות מכירה נכונות וטובות?)

מכירה מוצלחת היא מכירה שבה שני הצדדים מרוצים, הן איש המכירות והן הקונה, הלקוח. דהיינו לא די לאיש המכירות בסגירת העסקה אלא בהעלאת חיוך אמיתי על פניו של הלקוח כתוצאה מביצוע הקנייה. אציין שלא תמיד החיוך נובע מהמוצר או השירות אלא ובעיקר מאיש המכירות עצמו. שיטות מכירה מכל סוג צריכות לפעול ולהכווין את הלקוח או הצרכן (ע"י איש המכירות כמובן) לרכוש ולעשות זאת בהנאה.

אם כך מה היא שיטת מכירות שתביא את איש המכירות למכירה מוצלחת?

שיטת אי"מ היא מערכת היקפית ותשתית רעיונית לאוסף של שיטות מכירה. שיטת אי"מ, הינה שיטת מכירות  שמביאה למכירה מוצלחת. שיטת אי"מ הינה שיטת מכירות שרותמת למכירה מודלים, תורות ידע ומתודולוגיות שונות ומגוונות הלקוחות ממדעי ההתנהגות, מדעי הקוגניציה, יחסים בין לאומיים, יישוב סכסוכים, ועוד. מודלים אלה בשינויים והתאמה לשירותים והמוצרים הנמכרים הופכים את המכירה לקלה עבור המוכר ולנבדלת וחיובית אצל הקונה. דבר שבעתיד יחזיר את הקונה אל המוכר שוב ושוב. שיטת אי"מ מתייחסת לכל תהליך המכירה כאל אוסף פעולות שמטרתן לייצר מערכת יחסים בין איש המכירות ללקוח. ההתייחסות של שיטת אי"מ כשיטת מכירות היא כחלק מהטבע האנושי. אנו נולדים עם יכולות מכירתיות וכל שנותר הוא לגלות אותם ולשפרם.

שיטת אי"מ (אווירה, ידע ומכירה) עוסקת בתורת המכירה כדרך חיים. שיטת אי"מ מתייחסת לשיח ופעולות רבות שאנו עושים ביום יום כאל פעולות מכירתיות שאנו עושים ללא שום חשיבה מוקדמת אלא באופן טבעי ואוטומטי.

הבטחתי בתחילת המאמר שנחשוף ונגלה את הכלים, לכן הוספנו סרטון קצר אודות שיטת אי"מ – מכלול של שיטות מכירה ובנוסף תוכלו להיכנס לדף שיטת אי"מ – שיטת מכירה ולקבל פירוט והסבר על השיטות המכירה וטכניקות המכירה הקיימות בה.

למאמרים נוספים בנושאים משיקים – פשוט לחצו:

פיתוח ארגוני, ייעוץ ארגוני

פיתוח מנהלים, אימון מנהלים, ייעוץ ארגוני למנהלים, ניהול משא ומתן (ניהול מו"מ)

ניהול ביצועים, ניהול שינויים, ניהול זמן