קורס מכירות הינו קורס מעשיר ומעשי לאנשים שמעוניינים להיכנס לעולם המכירות וכמובן לכאלה שכבר פועלים בו. החל מאנשי מכירות שטח ועד למנהל מכירות מנוסה.
למה לי קורס מכירות בכלל ?
עולם העסקים של היום הינו דינאמי, מפתיע, מהיר ונגיש. התחרות על ליבו של הלקוח (ומכאן גם על כיסו של הקונה) קשה ומורכבת. לכך יש להוסיף את ההבנה שהלקוח הישראלי מורכב ומאתגר יותר מאשר מרבית הלקוחות בעולם. גם כאשר מצליחים לייצר מודעות לשירות או למוצר ואפילו להיות הראשונים שמגיעים אל פלח קונים מסוים, גם אז לא תמיד מצליחים למכור. בסופו של דבר פעולת המכירה היא מיומנות שנשענת על ידע רב תחומי. אנשי מכירות צריכים להיות אמונים על תכנים מסוימים מעולם מדעי ההתנהגות (שכל ורגש ואפן חשיבה הינם מרכיבים חשובים במכירות ובסגירת עסקאות), מדעי המוח, ניהול משא ומתן, טיפול בהתנגדויות, ניצול הזדמנויות, יכולת תכנון וגיבוש אסטרטגיית מכירות ועוד. אנשי מכירות זקוקים תמיד לשינוי ולהיכרות עם תפיסות, שיטות, מודלים ורעיונות חדשים. מנהלי מכירות זקוקים לכך לא פחות. חשוב לדעת – לא נולדים אנשי מכירות, גם הטובים ביותר נכשלו ולמדו, מדובר במיומנות שניתן לשפר, נכון הוא שיש אנשים שנולדו עם יכולות וכישרון מסוים שמקל עליהם את הדרך אל המצוינות.
מטרות קורס המכירות
- רכישת כלים מקצועיים ויישומיים לשיפור מכירות ולניהול מכירות נכון יותר.
- העצמת אנשי מכירות ושיפור מיומנויות מכירה.
- היכרות עם מגמות בתחום המכירות ושיטת אי"מ.
- מתן ארגז כלים לטיפול בהתנגדויות, טיפול בתלונה וכמובן ניהול משא ומתן (ניהול מו"מ).
- קורס מכירות מהווה קורס בסיס לקורס מנהלי מכירות ע"פ שיטת אי"מ.
זה המקום לציין שקורס מנהלי מכירות ע"פ שיטת אי"מ מהווה תשתית ניהולית איכותית במספר ארגונים וחברות עסקיות הפועלות בישראל. מנהלי המחלקות שעברו את קורס מנהלי מכירות הביאו את מחלקותיהם לתוצאות מעולות וזאת כאשר קצב תחלופת העובדים יורד פלאים, כמעט ואין בעיות משמעת והיעדרויות והאקלים הארגוני חיובי ומחויך. חלק נבחר מהבוגרים של קורס מנהלי מכירות ע"פ שיטת אי"מ עברו הכשרה והשתלמות מעמיקה בשיטת אי"מ ומהווים היום מדריכי שיטת אי"מ בארגונים ובחברות העסקיות להם הם משתייכים.
ממה מורכב קורס מכירות ?
קורס מכירות מכיל בתוכו את הידע התיאורטי לצד ההתנסות המעשית. מעבר להרצאות ולהדרכות הפרונטליות משולבים ניתוח אירועים, ניתוח מצבים, מקרים ותגובות, סימולציות, עבודה בקבוצות חשיבה, תרגול מעשי, אימון אנשי מכירות בשטח ועוד.
מהם התכנים המועברים בקורס מכירות לאנשי מכירות ?
- מטרות הקורס ואבני דרך לביצוע
- תוכנית עבודה – מה נדרש מאיתנו ?
- שינוי – כישלון – כוחו של הצוות
- מהי הצלחה ?
- היכרות (אמצעי לחשיפה למידע לא מילולי, שפת גוף, מימיקה, דיקציה, דליפות מידע וכד')
- מונחים חשובים: אמיגדלה, יכולות וורבליות ועוד
- שירות יוצא מן הכלל – בידול
- מי הוא הלקוח ? (תפיסת מכירות בעיניו של הלקוח – הקונה)
- תבניות חשיבה – התבנית החיובית
- מכירה אינה שירות – הבדלים בטרמינולוגיה וביישום בשטח
- שיטת אי"מ: תורת שלושת השלבים: אווירה, ידע ומכירה
- תת מודע ואומנות הדיבור
- חמשת חסמי המכירה והמענה הנכון ללקוח
- מה אנחנו מוכרים ?
- מה הלקוח מחפש ?
- ניהול משא ומתן ושכנוע כשיטת מכירה
- סימולציות וסימולציות מורכבות
- דוגמאות מהחיים
- עצות לניהול מכירות נכון והגדלת מחזור מכירות
ובחיוך נצטט:
"מוטב לחיות בעושר מאשר למות עשיר" (סמואל ג'ונסון)
"עושר הוא ההכנסה הגבוהה לפחות באלף ₪ לחודש מאשר הכנסת בעלה של אחות אשתך" (הנרי ל. מנקן)