"הסימן היחיד לדעת מושלמת הוא הכושר ללמדה" אריסטו.
הקושי שבהדרכת אנשי מכירות:
א. קיים פער בין התכנים והרעיונות הטובים שניתנים בהדרכה לבין ההבנה והיישום שלהם בשטח.
ב. מה שנכון ומצליח תחת נורות הפלורוסנט אינו מתאים תמיד לעבודת השטח
ג. אימון אנשי מכירות מקצועיים וותיקים אינו יכול להיות תיאורטי כיוון שלא יגרום לשינוי בהתנהגות שלהם ובדרך המכירה שאיתה הם מצליחים עד כה – אם הם לא שינו אז מה הטעם של הדרכת מכירות ? יוסף אודיסון אמר: "גם הטובים ביותר עלולים לשגות" ובמכירות אנו יודעים שלעיתים הם מתמידים עם אותן השגיאות – לכן חובה לשנות.
- לחץ למאמר הרצוי: שינוי ארגוני אימון מנהלים אסטרטגיית מכירות אימון מכירות הסמן הסומטי שמאחורי הסימולציות מכירות ועייפת החלטות
הפתרון – אימון אנשי מכירות:
אימון אנשי מכירות הינו הפתרון הראוי והנכון שבא למלא את הפער שבין הדרכות והרצאות לאנשי מכירות לבין אופן פעולתם בשטח. אימון אנשי מכירות או אימון מכירות מורכב משני תהליכים מרכזיים:
א. סדנאות מכירות המשולבות בסימולציות ובסימולציות מורכבות. הרעיון הוא שבמסגרת הסדנה חלק מהתכנים יועברו בצורה כזאת שתאפשר התנסות בשיטות וברעיונות במהלך הסדנה. כך יתחילו אנשי המכירות "לטעום" ולהתנסות. יש להשאיר זמן ניכר לביצוע סימולציות מורכבות: מתן סיפור מקרה (מקרי בוחן) כשאת שני הצדדים (הלקוח ואיש המכירות) משחקים אנשי המכירות שעוברים את הסדנה. בסימולציות המורכבות עליהם להשתמש בכלים, בשיטות ובידע שניתן במסגרת ההדרכות ומפגשי הסדנה הקודמים. כך יש הזדמנות למנחה או המרצה לבדוק כיצד החומר הועבר ומהי מידת ההבנה וחשוב מכך הוא יכול לבצע "פיין טיונינג" (כיוונון עדין) למהלכים והפתרונות שמתרחשים בסימולציות המורכבות, דבר שמחזק את אנשי המכירות ומאמן אותם.
ב. ליווי שטח – On the Job Training, שיטת אימון אנשי מכירות איכותית ואמיתית (מחוברת למציאות). מטרתה הראשונית היא להתאים את התכנים והשיטות שניתנו תחת אור הפלורוסנט למצב בשטח, למציאות ולשגרת העבודה השוטפת שחווה איש המכירות. כמעטי בכל ענף ספורט נראה שחלק אינטגרלי מהלימודים הוא בכיתה ולאחר החלק התיאורטי יש את ההתנסות המעשית גם כאן תפקיד המלווה להיות מאמן של אנשי המכירות. אימון אנשי מכירות הוא אימון למצוינות כאשר הוא מגיע מהמקום האמיתי ביותר של איש המכירות – פועלו המקצועי במציאות בשטח.
מה עושים באימון אנשי מכירות ?
הארה: חשוב להבין שלעיתים הלימוד תוך כדי העבודה השוטפת, מה שנקרא אימון אנשי מכירה, הרבה יותר קל וקליט מאשר התכנים שמועברים בשיעור, הדרכה או הרצאה. האפשרות להראות תוך כדי העבודה השוטפת את השימוש בשיטות ובתכנים וכבר בפגישה לבאה לאחר מכן איש המכירות יעשה בהן שימוש ויצליח, היא זאת שמשפרת וגורמת לשינוי באופן עבודתו של איש המכירות – זהו אימון מכירות מושלם.
אז מה עושים באימון אנשי מכירות ?
א. מאתרים מקרים מהשטח שישמשו כמקרי בוחן באימון אנשי מכירות כסימולציות מורכבות. לעיתים אף מקצינים אותם כדי להימנע ממצב שאין שיפור בעקבות הסימולציה (באי"מ הדרכות אנו מקפידים על סימולציות מורכבות שבנויות כך שאנשי המכירות יכשלו בהן, זאת מתוך תפיסה שמכישלון לומדים ולכן גם משנים, במידה והסימולציה מצליחה אז איש המכירות פשוט ממשיך לעשות את שהוא מכיר ואז הסדנה לא תרמה לו).
ב. מפגשי סדנה – עוד בבניית מפגשי הסדנה יש לשלב מקרים ודוגמאות מהשטח ומעולם הספציפי של אנשי המכירות שלהן מיועדת הסדנה. אל לנו לשלוח מדריך שידבר על מכירת שואבי אבק קירבי מדלת אל דלת כאשר אנשי המכירות הם סוכני מכירות קמעונאיים מתחום הספרים. חובה שהשפה של מפגשי הסדנה וההדרכות יהיו מתוך עולם המושגים של אנשי המכירות שאותם מאמנים.
ג. תיאום ציפיות – מגדירים יחד עם אנשי המכירות את מטרות אימון אנשי המכירות ואת הדרך שבה הדברים יבוצעו בשטח. למשל יש חשיבות מרובה שאיש המכירות לא יחשוש מהמאמן שמתלווה אליו (דבר שלפעמים קורה כאשר אין הגדרה נכונה ואיש המכירות חושב שמאמן המכירות הוא עושה דברו של המנהל ובה לפקח ולדווח). יש לשמור על התנהגות כמה שיותר טבעית ולכן לעיתים קובעים מראש כיצד יוצג מאמן המכירות.
ד. יציאה אל השטח – אימון אנשי מכירות בשטח. זאת ליבת הפעילות והחלק החשוב ביותר. בהנחה שכל השלבים בוצעו נכון הן אנשי המכירות והן המאמנים מגיעים מוכנים לשלב החיוני הזה. התיאום והתנהלות עצמה הן לרוב פועל יוצא של מידת הכימיה ואמון שיש בין שניהם.
ה. דו"ח והיזון חוזר (משוב) – יש לייצר דו"ח סיכום והמלצות וכמובן הזיון חוזר הדדי. דהיינו שגם אנשי המכירות וגם מאמני מכירות ממלאים את הדו"ח. כך דואגים לשיפור מועצם שגם יביא לביצוע אימוני מכירות או אימון אנשי מכירות טוב יותר באותו ארגון בעתיד. הדו"ח ישמש בעתיד חלק מהזיכרון הארגוני המקצועי ויוכל להיות חלק מתהליך ההכשרה של אנשי מכירות חדשים בחברה.
ההבדל בין אימון אנשי מכירות לבין הדרכת מכירות ואימון בכלל
רבות הן השיטות שיש לשיפור מכירות או שיפור מיומנויות מכירה. אימון אנשי מכירות אינו מגיע במקום אלא בנוסף כפעולה משלימה ומעשית. אחד הטענות הנפוצות ביותר סביב הדרכות מכירה וסדנאות שיפור מיומנויות הן שאינן מספיק יישומיות ומאוד תיאורטיות. האפשרות לבצע אימון אנשי מכירות בשטח ובמציאות היום יומית שאותה חווים אנשי המכירות היא הזדמנות לבצע את ההתאמה לשטח, את היישום הטוב ביותר ובאמת לייצר את השינוי שאותו ארגון צריך. נכון הוא שלשם כך יש לשכור חברות ייעוץ ארגוני שמתמחות בעניין ולוודא היטב מי האנשים שיאמנו את אנשי המכירות – השפעה מכרעת יש למאמני מכירות על אופן האימון והשיפור.
היתרונות הגלומים באימון אנשי מכירה
אחד מהלקוחות שלנו אמר לנו אחרי שביצענו אימון אנשי מכירות בחברתו, שמבחינתו לעשות הדרכות מכירה בלי אימון אנשי מכירות שבא בעקבותיהן זה כמו ללמוד קורס מצילים באוניברסיטה הפתוחה מבלי להירטב. את היתרונות תכתבו אתם אחרי שתשכרו את שירותינו לאימון אנשי מכירה בפרט או פיתוח ארגוני בכלל…
לחץ כאן ליצירת קשר
