בקצרה מכירות הן אוסף הפעולות שמבצע איש המכירות כדי להביא לידי סגירת עסקה והכנת התשתית לעסקה הבאה. מכירה היא בעצם העברת זכויות קניין במוצר או בשירות לידי אדם אחר המשלם עבור רכישת הזכויות. האתגר מתחיל כשיש תחרות בין מוצרים ושירותים דומים. לקונה (ללקוח) יש מספר הצעות לרכישת מוצרים או שירותים דומים בטווח מחירים משתנה. חשיבה רציונאלית פשוטה תגלה לנו שתהה העדפה למוצר או לשירות הזול נכון? לא מדויק. נכון שבין מוצרים זהים לחלוטין תהיה העדפה למוצר הזול ויחד עם זאת חווית הקנייה והערכת המוצר והשירות עלולים להיפגע. על כך במאמר נפרד בנושא העלאת מחירים.
מה זה מכירות ?
באי"מ הדרכות אנו מתייחסים למכירות בכלל ואל מכירה בפרט כאוסף פעולות שמטרתן לייצר ולבנות מערכת יחסים בין איש המכירות לקונה שלו (ללקוח). זאת מתוך תפיסה שמכירה איכותית היא מכירה בה הלקוח מעוניין לשוב ולרכוש רק אצלך.
כשלאיש המכירות אכפת מהלקוח, הופכות פעולות המכירה לכאלה שמטרתן להתאים את השירות והמוצר ללקוח, ובסיום הרכישה יש חשיבות לחיוך שעל פני הלקוח ולא רק לסגירת העסקה.
מכירות היא מילה שמתארת חלק ניכר מפעולות היום יום, ראיון עבודה זה מכירה של יכולות וניסיון המועמד, אפילו המקח והממכר שנעשה בין זאטוט בן שלוש להוריו בנוגע לממתק הוא פעולת מכירה. אפילו ההתנהגות השונה שאנו מאמצים במסגרות שונות כמו: מילואים, ארוחת ערב אצל הורי הכלה, בעבודה, הן סוג של מכירה. אם כך מדוע יש אנשי מכירות שמעדיפים לומר שהם טובים בשירות ולא במכירה? מדוע המילה מכירות מרתיעה?
הדבר נובע לעיתים מניסיון העבר, התנסות לא מוצלחת, רכישה מיותרת, חווית קניה לא נעימה, תחושת רמאות, התנהלות אגרסיבית מצד המוכר. באי"מ הדרכות אנו מקפידים להימנע מכל שימוש אגרסיבי במכירה שאינו לטובת הלקוח ואיש המכירות. באי"מ הדרכות לעולם לא "נדחוף" מישהו למכירה. הפועל דח"פ אינו מתאים למכירות איכותיות. מכירות צריכות לנבוע מתוך עירור צורך או שכנוע. מתוך רצון של הלקוח לרכוש את השירות או המוצר.
באי"מ הדרכות מכירות אינן רק העברת זכויות קניין על מוצר או שירות אלא יצירת קשר ארוך טווח בין שני בני אדם, האחד איש מכירות והשני הלקוח. לכן מטרתו העיקרית של איש המכירות היא שהלקוח יהיה מרוצה מהמכירה, דבר שלא מתאפשר אם מרמים או אם מוכרים קרח לאסקימוסים. יש הבדל גדול בין מכירה למכירה מוצלחת. באי"מ הדרכות הבסיס למכירה היא שהמכירה הזאת תוביל למכירות עתידיות ולא לאירוע חד פעמי.
מאמרים חשובים למתעניינים במכירות:
מודל ארבעת הממ"ים The 4 P's לאסטרטגיה שיווקית.
לכן איש מכירות שמבין מה זה מכירות יודע שתפקידו מתחלק לשלושה שלבים:
להכיר את הלקוח, להבין את רצונותיו ותשוקותיו מחד ואת חששותיו ופחדיו מאידך.
לבנות מערכת יחסים שמושתתת על ביטחון ואמון האחד בשני. להעמיק להתאים ולחבר את הלקוח לשירות ולמוצר המתאים, זאת מתוך היכרות רצינית ויסודית עם השירות והמוצר.
לבצע את פעולת המכירה, לסגור את העסקה לשביעות רצון הלקוח ועל פי מטרות ויעדי איש המכירה ובהתאם לחזון החברה לה הוא משתייך. ראה מאמר בנושא בניית חזון מטרות ויעדים.
הכלי המרכזי בעולם המכירות הוא המוח, חובה להשתמש בו נכון. לא סתם ניתנו לנו שתי אוזניים ולשון אחת, על איש המכירות לדעת להקשיב לדברי לקוחו ולהאזין לשפת הגוף, המימיקה ושאר הוויות שמספקות לו מידע חיוני על הלקוח שלו. זאת כמובן לצד כלים נוספים בקידום מכירות קד"מ, מבצע מכירות ובכלל ניהול מכירות.
מכירות בכלל ומכירה בפרט הן אוסף של פעולות שמעוררות צורך בעקבות קבלת מידע (היכרות עם הלקוח) לשירות או מוצר מסוים. שירות אשר ייסב אושר או יעניק תחושה טובה ללקוח מצד אחד ולאיש המכירות מצד שני. עסקה מכירה טובה היא עסקה ששני הצדדים מרוצים וחושבים על המשך "מכירות" דומות בעתיד.
מכירה = מערכת יחסים.
למידע נוסף אודות הנושאים הבאים יש ללחוץ על הקישור:
פיתוח ארגוני, ייעוץ ארגוני למנהלים, פיתוח מנהלים, ניהול זמן וניהול עצמי, פיתוח צוותי עבודה, אימון מנהלים, ניהול ביצועים, ניהול שינויים.
אסטרטגיה ארגונית, גיבוש אסטרטגיה ארגונית, ניהול השיווק, מודל התנין הבבלי לפיתוח אסטרטגיה.
הדרכת מכירות, פיתוח הדרכה ועוד.